Sean Ellis: il primo Growth Hacker

Negli ultimi tempi mi è capitato di confrontarmi per lavoro con persone che non avevano mai sentito nominare Sean Ellis, nonostante conoscessero il termine Growth Hacking.

Oggi ho deciso, dunque, di parlare proprio di Sean Ellis, il primo Growth Hacker, colui che ha inventato e trasmesso le strategie di Growth Hacking. Proprio lui a coniato questi termini e ha applicato per la prima volta queste innovative tecniche di marketing.

Il Growth Hacking è una disciplina che, a differenza delle altre, non si può descrivere in una guida poiché è una tecnica che si modifica di volta in volta senza risultare mai uguale a stessa.

Vorrei dunque cercare di chiarire un po’ le idee e rispondere ad alcune delle tante domande che ancora ci si pone rispetto a queste discipline.

Invito a commentare in fondo e a porre delle domande in merito a chi di voi ha degli altri dubbi a cui non ha trovato risposta in questa lettura. Parliamone insieme!

Vediamo allora chi è Sean Ellis e quali sono le caratteristiche che deve avere un Growth Hacker.

Sean Ellis: il Growth Hacker

Sean Ellis è una figura cardine dei nostri tempi per il modo che abbiamo oggi di fare marketing. Ha contribuito alla crescita esponenziale di alcune start-up della Silicon Valley riuscendo a lanciarne attivamente il business con incredibili tassi di crescita. È stato proprio lui a coniare il termine Growth Hacking nel 2010 e ad avere utilizzato queste strategie per innescare la crescita di diverse aziende: Dropbox, Eventbrite, LogMeln e Lookout. Ognuna di queste imprese oggi vale miliardi di dollari. Ma Sean Ellis non si è fermato qui, nel frattempo è anche stato il coautore del libro Hacking Growth, pubblicato da Crown Business e tradotto in 15 lingue.

Sean Ellis ha anche fondato e poi venduto Qualaroo, uno strumento che permette di avere i feedback sui clienti in tempo reale. Grazie alla raccolta di tutte queste informazioni, un’azienda potrà essere a conoscenza di ciò che i suoi utenti stanno cercando e del perché agiscono sul sito in un determinato modo. In questo modo l’azienda sa che cosa vogliono o di cosa hanno bisogno i propri clienti e, di conseguenza, ha la possibilità di fornirglielo. Qualaroo è cresciuta di milioni di dollari grazie ad entrate ricorrenti di clienti come Uber, Intuit, Starbucks e Amazon.

Ma non è finita qui. Sean Ellis è anche conosciuto come CEO e fondatore di GrowthHackers, una community che accoglie i professionisti di growth hacking.

Ma cosa c’è di meglio che conoscere una persona attraverso le sue stesse parole?

Di seguito riporto parte di un’intervista di Liu Sha sul CKGSB Knowledge, un magazine che ha il focus sulla leadership e la business analysis.

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Sean Ellis sul Growth Hacking: concentrati sui dati relativi ai tuoi clienti

Alla domanda su qual è la cosa più importante per una start-up, Sean Ellis risponde: ”La crescita del proprio business focalizzandosi sul valore e sui desideri del cliente, che si scoprono dalla racconta e l’analisi dei loro feedback“.

Per Sean Ellis il Growth Hacking è molto di più di un simpatico e nuovo termine diventato famoso in Silicon Valley, è una vera e propria strategia di marketing. Un processo che si evolve nel momento stesso in cui viene messo in pratica e che ha come obiettivo finale la crescita del business.

A differenza del marketing tradizionale, che si concentra in primis sul Personal Branding, il Growth Hacking punta ad una effettiva crescita dell’attività e muove tutti i suoi ingranaggi verso questo obiettivo. Infatti, il Growth Hacking coinvolge più figure che lavorano all’unisono: decision-makers, product managers e marketers.

Vediamo alcune delle domande poste a Sean Ellis e le sue risposte.

Qual è la differenza tra il marketing tradizionale e il Growth Hacking?

Sean Ellis pensa che il marketing tradizionale, soprattutto nelle aziende che si occupano di tecnologia, si concentri in particolar modo nell’acquisizione dei clienti e nella consapevolezza del brand all’esterno. Mentre il Growth Hacking è focalizzato principalmente sul cliente quasi come individuo singolo. In questo caso l’interesse ricade sul viaggio che il consumatore compie da quando scopre un prodotto o servizio a quando ne fa la prima esperienza. Come ne è venuto a conoscenza, quanto tempo ha impiegato a prendere la decisione di acquisto, come ne parla con le altre persone. Il Growth Hacker è attento a tutti i passaggi che compie un consumatore e cerca di capire quali pensieri si celano dietro alle sue mosse perché il suo intento è quello di riuscire a prevenire le mosse degli utenti in modo che arrivino in tempi più brevi all’acquisto.

Il Growth Hacking è diventato così popolare perché più economico rispetto al marketing tradizionale?

In realtà il Growth Hacking non è sempre e necessariamente meno costoso delle altre strategie di marketing. Però spesso si differenzia per la modalità con cui vengono fatti gli investimenti. Sean Ellis afferma che il Growth Hacking nel suo complesso può anche risultare più costoso perché potrebbero volerci molti tentativi prima di trovare la strada giusta per la crescita.

Il Growth Hacking non è più economico ma assicura dei ritorni sugli investimenti, poiché ogni tattica messa in atto viene archiviata, analizzata e ottimizzata.

Il marketing tradizionale a volte non porta un vero e proprio ritorno sull’investimento ma solo un ritorno di immagine e di brand. Ma come si fa a quantificare il valore del brand? L’immagine di un’azienda è un bene intangibile e non si può sapere effettivamente quale è il suo ritorno economico. Con questo non voglio dire che non sia importante veicolare all’esterno un’immagine positiva che veramente racconti l’azienda correlata. Però in alcune occasioni non è il modo migliore per fare personal branding.

In alcuni casi, come per esempio per le start-up che non hanno dei budget elevati da spendere, è più opportuno creare l’immagine del brand direttamente attraverso l’esperienza che il consumatore fa del prodotto o servizio. In questo modo imparerà a conoscere l’azienda e a parlare di essa con i suoi conoscenti.

Growth Hacking e marketing tradizionale non sono da vedere come strategie in opposizione ma come tattiche di marketing da utilizzare in maniera complementare.

Ci sono casi in cui è più opportuno prediligere un determinato processo strategico e altri casi che richiedono un diverso approccio.

In conclusione

Sean Ellis ha messo in pratica per la prima volta ciò che ora è conosciuto come Growth Hacking diventando lui stesso il primo Growth Hacker al mondo. Essere un Growth Hacker non è avere un ruolo singolo ma saper avere un approccio, tecnico e creativo, diverso per gestire un problema. Il concetto che sta alla base è che si tratta di mettere in pratica strategie di marketing che si evolvono di volta in volta adattandosi alla situazione specifica. Non è una tattica riapplicabile uguale ogni volta e in ogni condizione ma un processo evolutivo che tende al miglioramento continuo in favore di una crescita esponenziale.

Spero di aver chiarito qualche dubbio o stimolato qualche domanda.

Vi rinnovo l’invito a commentare così da parlarne insieme!