Come migliorare le tue negoziazioni con il BATNA e il WATNA

Vorresti arrivare alla soluzione migliore in caso di controversia? Potresti provare il metodo BATNA/WATNA, un approccio strategico che permette di arrivare alla soluzione più valida durante la negoziazione.

In caso di negoziazione, le persone tendono a considerare quasi esclusivamente il loro punta di vista che le porta, però, a fare previsioni decisamente poco realistiche. Questo bias cognitivo fa sì che vengano ignorate molte possibili alternative, influenzando tutta la discussione. Tendenzialmente, se le possibilità di portare a casa il risultato sono alte, la persona non è disposta a negoziare; invece, quando il risultato non appare scontato o si ha la percezione di perdere, la parte si predispone in maniera più favorevole alla negoziazione.

Tuttavia, per gestire le trattative e ottenere un risultato equo, è importante avere una visione più realistica e priva di preconcetti, considerando gli scenari possibili. 

Il metodo BATNA/WATNA vaglia una serie di variabili e stabilisce quali sono le soluzioni estreme, ossia la migliore migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) e la peggiore alternativa all’approccio negoziato (WATNA).

Se hai una controversia da risolvere e vuoi assicurarti la soluzione che risponda meglio ai tuoi interessi, contattami per una consulenza. Analizzeremo insieme la situazione, considerando ogni possibile alternativa, per poi definire la soluzione ideale. 

Cosa significa BATNA?

Quando si affronta una controversia, chiunque vorrebbe arrivare a una risoluzione valida, e questo è l’obiettivo del metodo BATNA: trovare la migliore alternativa ad un accordo negoziato. 

L’acronimo BATNA, che sta per “Best Alternative To a Negotiated Agreement”, è stato utilizzato per la prima volta negli anni Novanta da Roger Fisher e William Ury nel libro “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In”.

Perché un imprenditore dovrebbe conoscere il metodo BATNA?

Come ti ho anticipato, durante la negoziazione, le parti coinvolte tendono a farsi influenzare dalla percezione personale. Così facendo, però, non hanno una visione chiara del risultato che potrebbero realmente raggiungere. Avere un approccio quanto più distaccato possibile, invece, permette di mediare e trovare un equilibrio tra le esigenze delle persone coinvolte.  

In pratica, il metodo BATNA consiste nell’arrivare preparati alla trattativa e avere un maggior potere contrattuale. 

E se la trattativa fallisse? 

Potresti contare su un piano alternativo che abbia comunque una certa valenza.

Tra l’altro, un aspetto significativo del metodo BATNA è che prende in considerazione anche variabili esterne che, solitamente, vengono trascurate a favore della percezione personale. 

Quindi, si tende a guidare la negoziazione verso una soluzione che soddisfi tutti, tenendo in considerazione sia la soluzione ideale che le diverse alternative possibili.

Cosa significa WATNA?

Chiaramente, in una controversia non puoi considerare esclusivamente la soluzione ideale. Le cose possono prendere una piega diversa e risolversi in un clamoroso fallimento. Il metodo BATNA/WATNA ha l’enorme vantaggio di valutare i diversi scenari, compresi quelli negativi, per affrontare la negoziazione con consapevolezza e un indirizzo ben preciso.

Dunque, se per ogni situazione è possibile raggiungere la migliore delle alternative, bisogna anche pensare alla soluzione peggiore, ossia il WATNA (worst alternative to a negotiated agreement).

Approfondiamo il concetto.

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Ogni persona avvia la discussione puntando alla soluzione ideale. Tuttavia, in molti casi, le parti in causa hanno posizioni totalmente antitetiche che bisogna mediare per arrivare al risultato.

BATNA è la soluzione migliore, mentre WATNA è la peggiore delle soluzioni in caso non si riesca ad arrivare alla negoziazione. Tra i due estremi esistono una moltitudine di scenari a cui possono puntare i negoziatori. 

Come utilizzare BATNA e WATNA nella negoziazione?

Nel BATNA/WATNA l’obiettivo è quello di trovare la soluzione migliore tra tutte le possibili alternative. Se vuoi imparare a negoziare, però, ecco un’indicazione preziosa: la parola “opzione” non coincide assolutamente con la parola “alternativa”.

Il sistema BATNA/WATNA si applica alle parti coinvolte nella controversia, le quali devono individuare le alternative possibili. Dunque, si parte da una valutazione personale con cui si evidenziano la soluzione migliore e la soluzione peggiore per ognuna delle parti. Tra queste, poi si vanno a configurare una serie di alternative o proposte intermedie, utili ai fini della negoziazione.

Il concetto di opzione, invece, è fondamentale nella negoziazione, dove si valutano le diverse possibilità per poi arrivare alla risoluzione della controversia.

Ma come si utilizza il BATNA/VATNA nella negoziazione?

Il negoziatore propone alle parti di proporre un ventaglio di opzioni, cercando quella che meglio risponde alle rispettive esigenze. Durante la conciliazione si fa un’analisi delle opzioni.

In genere, ognuna delle parti confronta le diverse soluzioni alternative con le opzioni proposte in fase di conciliazione, alla ricerca di quella più vicina alla soluzione ideale. Utilizzando questo tipo di analisi si facilitano le attività di negoziazione poiché le parti arrivano più preparate alla trattativa. 

Già in fase di analisi, infatti, emergono molteplici alternative che potrebbero essere considerate durante la negoziazione. BATNA e WATNA funzionano bene quando qualcuna delle alternative intermedie o estreme dei contendenti potrebbe costituire una soluzione valida alla controversia.

L’analisi BATNA e WATNA 

Perché dovresti fare un’analisi BATNA e VATNA prima della negoziazione?

L’analisi preventiva, oltre a far emergere possibili opzioni, offre una visione più ampia della situazione, in cui viene anche considerato il contesto e altri tipi di interessi. Ciò permette ai contendenti di avere maggior consapevolezza della situazione e delle possibili alternative.

Per esperienza, ti dico che, spesso, le parti hanno una percezione totalmente antitetica della situazione e difficilmente sono disposte a mediare. Tuttavia, con l’analisi BATNA/WATNA la situazione può essere mostrata in maniera più obiettiva e oggettiva.

Il metodo si applica sia agli aspetti relativi ai costi che a controversie in cui non viene considerato il lato economico.

Quando si discute su questioni economiche bisogna pensare a una lunga serie di variabili, come costi per le consulenze, eventuale presenza di assicurazioni, spese previste dalla legge o spese contrattuali.

La controversia, in tal caso, si risolve con una formula molto semplice, ossia:

“Risultato iniziale – Costi = Risultato Finale”. 

E quando la controversia non si limita ai soli aspetti economici?

In tal caso, l’analisi risulta decisamente più impegnativa. Il negoziatore dovrà valutare non solo costi e risultati ma anche altre variabili, indicando la percentuale di successo di ognuna delle alternative. 

Essendo un’analisi molto soggettiva, è possibile che le parti arrivino a risultati diversi. Per rendere più attendibile l’analisi è importante essere estremamente precisi nei calcoli e nei dati studiati.

Come migliorare le competenze di negoziazione? 

Utilizzare la metodologia BATNA è molto utile nella negoziazione perché consente di vedere la situazione in maniera più obiettiva e arrivare preparati alla trattativa. 

Quale sarebbe la soluzione ideale? E quella migliore?

E se, invece, la trattativa andasse male?

Grazie all’analisi è possibile rispondere a queste domande e fissare quali condizioni dovrebbero essere soddisfatte per accettare l’accordo e quali no. Insomma, si facilita il negoziato e si arriva preparati e consapevoli alla risoluzione poiché si ha ben chiaro quali sono gli obiettivi.

Ad esempio, il metodo BATNA può essere utilizzato nelle trattative relative all’acquisto di una casa, quando si negozia il salario di un dipendente o quando si ha a che fare con un fornitore. 

Dunque, ti consiglio di prendere BATNA come una valida strategia pre-negoziale, utile per cominciare a fissare le posizioni delle parti coinvolte. 

Un buon negoziatore dovrebbe avere come prima caratteristica l’obiettività e questo metodo è molto utile per confrontare le istanze con il giusto distacco. Ora che ti ho spiegato questa strategia, è importante che tu approfondisca le tue competenze nella negoziazione.  

La negoziazione, infatti, è una competenza che si sviluppa giorno dopo giorno con studio e dedizione. Se vuoi capire come negoziare puoi cercare moltissime altre informazioni sul mio blog. Inoltre, troverai una sezione dedicata ai miei corsi di leadership e negoziazione qui sul sito.

Per gestire una negoziazione, invece, ti consiglio di rivolgerti a un professionista esperto in negoziazione. Anche nelle trattative apparentemente semplici non bisogna mai affidarsi al caso o all’improvvisazione perché potresti arrivare alla WATNA – l’alternativa peggiore per te – senza nemmeno accorgertene. Contattami ora per una consulenza e raggiungeremo insieme la soluzione migliore per il tuo caso.