Come fissare obiettivi di vendita che portano al risultato

A cosa pensi se ti dico che devi fissare obiettivi di vendita all’interno della tua azienda?

Probabilmente stai pensando che io ti voglia incentivare a vendere più prodotti o servizi rispetto a quelli che hai messo in commercio fino ad oggi.

Non preoccuparti, è il primo pensiero che prende forma nella mente di tutti.

In realtà, il fatto di fissare obiettivi di vendita è un’attività fondamentale all’interno di ogni impresa che voglia effettivamente fare business. Ha un significato molto più ampio rispetto a quello che comunemente gli viene riconosciuto.

Pensaci. Tu sei un agente di vendita, oppure hai dei rappresentanti commerciali all’interno del tuo team, e devi mantenerli motivati affinché vendano il prodotto o servizio che produci.

Senza una meta a cui puntare, sarebbe impossibile per chiunque raggiungere il fatturato che ci si aspetta.

Se tu e il tuo team non vi date degli obiettivi ben definiti, rischiate di brancolare nel buio e subire addirittura un calo nelle vendite.

Non vuoi che questo succeda, vero?

Dovete sempre sapere per quale risultato state lavorando, con che numeri vi state scontrando e, solo in questo modo, potrai misurare se effettivamente la tua impresa sta vendendo.

Perciò non perdiamo altro tempo e scopriamo subito quali sono gli step per fissare obiettivi di vendita e come devono essere per portarti un vantaggio economico.

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Perché è importante fissare obiettivi di vendita?

Ogni ciclo di vendita è a sé, ha dei particolari momenti e deve soddisfare specifiche esigenze della clientela.

In aggiunta a questo, ognuno dei tuoi venditori è diverso dall’altro. C’è chi ha una personalità più esuberante, chi più precisa o chi, invece, riesce ad entrare maggiormente in empatia con i clienti.

Come vedi, le variabili con cui hai a che fare sono davvero tante e devi trovare il modo di dare ad ogni agente di vendita del tuo team delle linee guida.

Se tutta la tua squadra viaggia consapevole verso la stessa meta riuscirai ad ottenere sempre più risultati e maggiori sono le vincite dei tuoi agenti di vendita, maggiore sarà il loro entusiasmo e la loro voglia di continuare a vendere.

Fissa degli obiettivi chiari che possano essere seguiti da tutti.

Stai attento però, deve trattarsi di traguardi ottenibili per poter effettivamente portare un alto tasso di conversione.

Ricapitolando, fissare degli obiettivi è molto importante per essere un venditore di successo e affinché tutta la squadra mantenga il focus su un obiettivo ben preciso, investendo la giusta quantità di energie.

Ora che hai capito tutta l’importanza di questa strategia, ti starai chiedendo: “Come faccio a capire quali sono gli obiettivi giusti?”.

Diversi tipi di obiettivi in azienda

La chiave per un business che funziona è fissare gli obiettivi giusti perché se sai dove devi arrivare sarà più semplice capire quale strada fare per raggiungere la meta.

Perciò il primo passo è identificare quali sono i diversi tipi di obiettivi con cui tu e i tuoi team dovrete confrontarvi:

• Obiettivi commerciali: sono di primaria importanza e rappresentano una vera priorità perché sono quelli che, una volta raggiunti, ti permettono di far crescere tutto il business;
• Obiettivi di marketing: sono il supporto all’attività commerciale, ormai gli affari dipendono in gran parte dal marketing e dalle condizioni vantaggiose che la comunicazione ben fatto porta a tutta l’azienda;
• Obiettivi di branding: legati al marketing ma nel senso più stretto del posizionamento del tuo marchio e di quello che le persone pensano della tua azienda, dei prodotti o dei servizi;
• Obiettivi pubblicitari: hanno a che fare con i numeri e le metriche delle campagne di promozione, oggi si tratta soprattutto dell’online e che ti aiutano ad ampliare il tuo pubblico.

Se il tuo principale obiettivo è quello di aumentare i profitti, oggi non puoi farlo senza tenere conto di tutta la strategia integrata che ti porterà al risultato che desideri. A seconda del tipo di attività sono da fissare i diversi obiettivi e pianificare di conseguenza le attività migliori per raggiungerli. Inoltre, con l’analisi degli scostamenti riuscirai a confrontare gli obiettivi prestabiliti con i risultati ottenuti e capire in che direzione stai andando.

Come pianificare un obiettivo di vendita?

Abbiamo detto che la meta deve essere chiara e, soprattutto, raggiungibile. Senza questa ultima caratteristica rischi di ottenere l’effetto opposto sulla tua squadra, ossia di scoraggiarla.

Quali sono gli elementi che ti aiutano a fissare obiettivi di vendita?

Analizziamoli uno per uno:

• Imposta degli obiettivi di fatturato: stabilisci quali sono i ricavi e i traguardi che vuoi raggiungere con la tua attività.

• Calcola correttamente le tempistiche: la vendita ha dei tempi fisiologici che vanno rispettati come, per esempio, i tempi per conoscere bene il prodotto o servizio (magari seguendo corsi di formazione), quelli per fissare gli appuntamenti ed effettuare i follow up, ma anche quelli di consegna materiale del prodotto.

• Dialoga con i tuoi venditori: sono la tua forza trainante, parla con loro per capire come settare meglio gli obiettivi anche sulla base delle loro necessità.

• Monitora il team: tieni d’occhio come si muovono i tuoi agenti per migliorare le strategie di vendita, controllando in quanto tempo rispondono ad una e-mail, richiamano un cliente o quanto impiegano a chiudere la trattativa.

• Registra i risultati: crea una tabella nella quale inserisci gli obiettivi raggiunti, il tempo che ci è voluto per portarli a termine, eventuali errori commessi ecc.

• Motiva i venditori a raggiungere gli obiettivi: i tuoi venditori devono sentire che gli obiettivi aziendali sono anche i loro e che il successo di ognuno è importante per raggiungere il risultato complessivo. Viceversa, il risultato dell’azienda è il successo di tutti.

Per fruire questo argomento ovunque ti trovi, ascolta anche il mio Podcast sugli obiettivi di vendita aziendali e tieni a portata di clic tutte le fonti utili per raggiungere i tuoi risultati di business.

Adesso vediamo il metodo con cui mettere in atto ognuno di questi step per fissare i tuoi obiettivi di vendita.

Gli obiettivi di vendita devono essere S.M.A.R.T.

Ora ti svelo un segreto, in questo caso la formula magica esiste. Come dice la sigla stessa con la quale viene definito, si tratta di un metodo veramente intelligente con cui fissare i tuoi obiettivi di produttività.

Questo metodo ti consente di impostare e raggiungere un obiettivo, misurare la sua efficacia e raggiungere anche i famigerati incrementi nelle vendite.

Ecco come devono essere i tuoi obiettivi di vendita.

Specifici

Quando fissi un obiettivo, devi essere molto preciso. Non puoi semplicemente dire che vuoi aumentare le vendite. Di quanto? Del 10, del 20 o del 30%?

Il team di vendita deve avere dei numeri alla mano con cui misurarsi per capire se sta effettivamente raggiungendo il risultato che ti sei prefissato.

Evitare fraintendimenti è il primo passo per raggiungere gli obiettivi, ottimizzando le risorse a disposizione.

Misurabili

Ogni processo che funzioni deve essere misurabile, ossia devi poter quantificare in numeri la teoria.

Per te un aumento delle vendite potrebbe significare una messa in commercio di dieci unità di prodotto mentre, per un altro, potrebbe significare raggiungerne 20 in più.

Comunica ai tuoi venditori con dei numeri quante vendite vuoi che raggiungano entro il trimestre, il semestre o l’anno.

Accessibili

Affinché un obiettivo sia raggiungibile devi valutare tutte le variabili di cui parlavamo all’inizio. Devi considerare il punto da cui partono i tuoi agenti di vendita, quali capacità hanno e quali sono le tempistiche per poter arrivare ai risultati che desideri.

Come uno studente che non può sperare di studiare trecento pagine il giorno prima dell’esame, anche tu non puoi chiedere un aumento del 50% nelle vendite in un solo mese.

Ogni processo è composto da step che devono essere svolti uno dopo l’altro.

Realistici

Questa caratteristica è strettamente correlata alla precedente, ma è maggiormente collegata alla sfera psicologica del tuo team di vendita.

Facciamo un esempio. Sperare di raddoppiare i potenziali clienti in un mese può sembrare uno scoglio davvero difficile da superare. Questa consapevolezza cosa può suscitare nella mente dei tuoi venditori? Ansia e procrastinazione.

Fissare obiettivi di vendita troppo alti rischia di scoraggiare in partenza i tuoi collaboratori perché sanno già che è inutile impegnarsi, anche lavorando giorno e notte quel risultato rimarrebbe irraggiungibile.

D’altro canto, anche fissare obiettivi troppo semplici impedisce alle tue risorse di mettersi alla prova e di implementare le proprie competenze.

Perciò, fissa degli obiettivi che siano sfidanti ma raggiungibili.

Tempestivi

A tutti i tuoi obiettivi serve una data, non si può parlare di tempi indeterminati. Anche perché come è noto, più tempo si ha per portare a termine in progetto e più si tende ad occuparlo tutto e ad allungare le tempistiche.

Se, invece, il tempo a disposizione è poco, allora si cercherà di essere il più produttivi possibile in modo da sfruttare ogni minuto per arrivare al risultato. Ovviamente, anche in questo caso, ci vuole un equilibrio tra i compiti da svolgere e il tempo per poterlo fare.

La strategia migliore che puoi seguire è quella di calendarizzare gli obiettivi e, ciclicamente, monitorare i risultati alla scadenza dei termini che ti sei prefissato.

Avere una data consente al team di motivarsi e a te di tenere sotto controllo il modo in cui lavora.

Come raggiungere gli obiettivi di vendita

A questo punto vediamo quali sono i passaggi fondamentali che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.

Infatti, se il primo passo è quello di fissare gli obiettivi giusti, che siano di vendita o gli altri che abbiamo visto, gli altri passi sono quelli che, uno dopo l’altro, ti faranno raggiungere il tuo scopo.

Quindi, una volta che l’obiettivo è chiaro:

1. Crea il piano in cui riporti per iscritto i tuoi obiettivi a breve e lungo termine;
2. Suddividi in step i tuoi obiettivi per capire quali devi raggiungere prima e quali dopo per riuscire ad ottenere lo scopo finale. Ricordati che si tratta di un percorso da fare a tappe, ognuna di esse ti porterà più vicino al risultato;
3. Identifica le persone che possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi e in che modo, quindi suddividi il lavoro;
4. Definisci degli indicatori per capire se stai procedendo nella direzione giusta;
5. Costruisci il flusso o il processo di vendita progettato in modo specifico per le attività di vendita;
6. Allinea i tuoi venditori e collaboratori affinché sappiano quali obiettivi vuoi raggiungere così che possano aiutarti a farlo.

Se non sei convinto, o convinta, dei risultati che stai ottenendo o della strategia messa in atto riprendi la tua pianificazione e rivedila dall’inizio.

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