Come fare Lead Generation e trasformare gli utenti in clienti

Ogni azienda è consapevole che per vendere ha bisogno di generare più contatti, quindi fare Lead Generation, ma quando si parla di strategie spesso non si sa da dove cominciare.

La domanda che sorge spontanea è: come acquisire nuovi clienti? Questo è il vero punto di stallo in cui la maggior parte degli imprenditori e dei professionisti cade.

Ogni impresa ha ben chiaro il proprio obiettivo, ma pochi possiedono i giusti strumenti per raggiungerlo.

Come si fa a generare contatti? Come si attraggono nuove persone interessate e in target con il proprio prodotto o servizio?

La risposta a tutte queste le domande è la Lead Generation e, siccome rappresenta una vera e propria sfida, ora voglio spiegarti quali sono le migliori scelte strategiche che puoi fare oggi per ottenere risultati.

Ti avverto che questo articolo è abbastanza lungo, ma è stato necessario per riuscire a renderlo davvero completo.

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Cosa si intende con Lead Generation?

Se ti stai chiedendo cos’è la Lead Generation devi sapere che si tratta di una strategia di web marketing.

È quel processo attraverso il quale vengono identificati nuovi potenziali clienti che potrebbero acquistare i tuoi prodotti o servizi.

la Lead Generation è una serie di azioni strategiche che ha come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati. Questo la rende un passaggio cruciale nei processi di vendita delle aziende di qualsiasi dimensione.

Significa proprio ottenere informazioni di contatto da parte dei consumatori per farli entrare nel funnel di vendita e per arrivare a concludere le tue vendite.

In questa guida ti dimostrerò quanti modi esistono per attrarre nuovi consumatori.

Una volta che avrai il quadro completo di tutte le strategie, potrai scegliere quella più adatta al tuo caso specifico.

Lo so a cosa stai pensando ora. Bene o male sei sempre riuscito ad attrarre nuovi clienti presso la tua azienda e non sei del tutto convinto sul fatto che nuovi modi di fare Lead Generation siano necessari.

Lascia, dunque, che prima ti chiarisca le idee sul significato di lead e di lead qualificato.

Cos’è un Lead?

Iniziamo subito scoprendo che cosa si intende per lead.

Un lead è un nominativo di una persona, se si tratta di Lead Generation B2C, oppure di un’azienda, se parliamo di B2B.

In ogni caso si tratta di un contatto di un potenziale cliente che mostra interesse per il prodotto o servizio. Ogni lead è un nominativo che con un po’ di attenzione mirata può trasformarsi più facilmente in acquirente proprio perché ti ha lasciato spontaneamente il suo contatto per ricevere maggiori informazioni o un preventivo. Attenzione, il lead è quella persona che non ha ancora effettuato alcun acquisto, ma ti ha dato modo di credere che possa succedere in futuro.

Ma dove e come ti può lasciare il suo contatto? Non ti preoccupare, continua a leggere perché ne parleremo più avanti.

Un passo per volta.

Per adesso sappi che facendo Lead Generation puoi stilare una lunga lista di questi contatti altamente interessati e qualificati.

Cosa sono i lead qualificati?

Quando la tua strategia di Lead Generation è efficace è in grado di attrarre non solo contatti, ma veri e propri lead qualificati. Si tratta degli MQL (Marketing Qualified Lead).

Che cosa significa?

Si tratta di quelle persone che sono davvero potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio. Sono coloro che hanno mostrato un coinvolgimento navigando sul sito web aziendale, passando da una pagina all’altra per saperne di più, iscrivendosi alla newsletter o compilando il modulo di contatto lasciandoti i loro dati.

Queste persone, per te, non sono dei semplici consumatori, ma rappresentano degli individui che pensano che con il tuo prodotto o servizio possano trovare la soluzione che stanno cercando.

Questo significa che sono persone molto più vicine a prendere la decisione d’acquisto e che puoi portare verso la conclusione della vendita con più facilità. Sono più propense a diventare tuoi clienti. Quindi, se hai la capacità di fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno al momento giusto riuscirai a trasformarle in SQL (Sales Qualified Lead).

Sono gli utenti in una fase ancora più avanzata del processo di acquisto, sanno già quello che desiderano e sono quasi pronti per comprare. Questi sono utenti che non hanno più bisogno, o quasi, di azioni di marketing e possono passare ad essere gestiti dal team di vendita.

Ma vediamo ancora meglio perché fare Lead Generation.

A cosa serve la Lead Generation?

La Lead Generation è fondamentale sia dal punto di vista del marketing che delle vendite per due motivi.

Il primo è che ti consente di ottenere nuovi contatti.

Il secondo è che ti permette di attrarre i lead giusti a cui vendere i tuoi prodotti o servizi.

Ebbene sì, non tutti i contatti portano a dei risultati. Tu puoi attirare tantissime persone con le tue attività di marketing ma se poi una sola arriva a concludere la vendita, significa che nella tua strategia c’è qualcosa che non va. A meno che, ovviamente, il tuo non sia un business che richiede investimenti ingenti, allora avere una vendita al mese è un ottimo risultato. Tutto dipende sempre dalla tua realtà specifica, ma intanto procediamo per conoscere meglio la strategia in sé.

Attraverso un processo di Lead Generation lo scopo è interessare le persone e attirarle verso la tua azienda affinché sia loro a volerne sapere di più di te o sui tuoi prodotti. È un modo per riscaldare i potenziali clienti e farli avvicinare alla tua attività per portali più agevolmente ad effettuare l’acquisto.

Acquisire i giusti lead è fondamentale per riuscire ad aumentare i profitti della tua azienda. Inoltre, maggiore è la quantità di lead acquisiti e potenzialmente maggiori saranno le tue conversioni e, dunque, le vendite.

Come si fa la Lead Generation

Esistono due metodi principali per l’acquisizione dei clienti, ovvero per fare Lead Generation:

• Outbound Marketing
• Inbound Marketing

Conosci la differenza tra queste due strategie di marketing? Te la spiego subito.

L’Outbound Marketing è una forma più tradizionale di pubblicità. Si tratta di annunci che interrompono ciò che l’utente sta facendo, richiamando forzatamente la sua attenzione.

Non per niente viene definito anche Interruption Marketing.

Per farlo vengono utilizzati strumenti come gli spot televisivi, gli annunci radiofonici, i pop-up, i banner, i volantini pubblicitari e tanti altri formati.

L’Inbound Marketing, invece, lavora nel modo opposto. Utilizza degli strumenti che incanalano l’attenzione dell’utente nel tuo imbuto. Non la chiedono, la catturano.

Per fare questo, vengono utilizzate strategie come la SEO, per ottenere il posizionamento su Google, la creazione di community, i blog, la creazione di contenuti o pagine web specifiche, la promozione sui social media ecc. Per ottenere i risultati desiderati è necessario adoperare gli strumenti più utili che oggi hanno a che fare per la maggior parte dei casi del mondo digitale, le strategie che ti ho appena detto rientrano nelle categorie di SEO, SEM, Social Media Marketing, Email Marketing e tutti i canali con cui le aziende possono entrare in contatto con i propri clienti e continuare a costruire relazioni con loro attraverso processi di Lead Nurturing.

Prima dell’avvento prepotente di Internet all’interno delle nostre vite, la pubblicità rientrava pressoché nell’Outbound Marketing. Tuttavia, questa tipologia di avvisi si rivela molto frustrante per l’utente perché viene interrotto da quello che sta facendo spesso ricevendo informazioni che in quel momento non gli interessano.

Con l’Inbound Marketing, invece, è possibile colpire l’utente con un contenuto esattamente nel momento in cui lo sta cercando. Capisci che, con questa tecnica, anche una pubblicità può essere contestualizzata in modo molto più naturale e non fastidioso.

Con la possibilità di ottenere un maggior tasso di conversione!

Ora vediamo tutte le fasi di un processo di generazione lead.

Cos’è il Lead Generation Funnel?

Quando si parla si funnel si intende un processo che segue differenti step che si susseguono uno dopo l’altro per il raggiungimento di un determinato obiettivo. Nel caso della generazione clienti, il Lead Generation Funnel, è un processo di acquisizione per condurre ogni utente nel suo viaggio di acquisto. Quindi, per portarlo dall’essere un estraneo alla tua azienda fino a farlo diventare acquirente e, potenzialmente, un cliente fedele.

Infatti, una campagna di raccolta lead ha come obiettivo portare l’utente interessato a lasciare i propri dati, come l’indirizzo e-mail, per poi essere ricontattato in un secondo momento.

Ma quali sono tutte le tappe di un processo per raccogliere lead?

Prima di tutto ti voglio mostrare l’immagine che trovi qui sotto. Puoi vedere tutti i passaggi del processo di generazione e raccolta di lead in entrata.

Adesso analizziamo meglio ogni passaggio di raccolta leads:

1. TOFU, Top of Funnel: siamo nella parte alta dell’imbuto, un visitatore scopre il tuo brand attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, il blog, la tua pagina, profilo sui social media o una campagna online;
2. MOFU, Middle of Funnel: passiamo alla parte centrale dell’imbuto, se l’utente è interessato all’argomento farà click sul tuo invito all’azione, la CTA (Call To Action). Un pulsante a cui l’utente viene portato e che lo incoraggia a cliccare, quindi a fare un’azione per scoprire di più e tu puoi iniziare a raccogliere informazioni su di lui;
3. Nurturing, a vento l’indirizzo email dell’utente puoi iniziare a mandargli delle comunicazioni, per esempio newsletter, delle grafiche di approfondimento, una versione demo del tuo servizio, insomma qualcosa che gli dia maggiori informazioni anche pratiche sul prodotto o servizio per cui ha mostrato interesse, o sulla tua azienda in generale;
4.  BOFU, Bottom of Funnel: in tempi più o meno lunghi, questo dipende dal cliente e dal tipo di prodotto o servizio che vendi, si arriva alla parte finale dell’imbuto quella in cui avviene l’acquisto.

Per riassumere: gli utenti prima sono estranei, poi diventano visitatori, se sono interessati diventano leads, nel momento in cui comprano sono acquirenti e, infine, clienti fedeli e potrebbero promuovere loro stessi il tuo brand.

Questo processo può essere più o meno lungo e cambia a seconda che si tratti di B2C o di B2B.

Quanto costa fare Lead Generation?

Se vuoi ottenere dei guadagni devi prima investire, questa regola vale un po’ per tutto, in particolare nel business.

Anche le strategie di generazione dei potenziali clienti hanno dei costi, ma quanti?

La risposta universalmente valida in questi e molti altri casi è: dipende. Dipende dai vari costi della Lead Generation, come l’utilizzo di particolari software, la creazione di una pagina di atterraggio, le inserzioni e gli annunci su web e social media, sul costo dei professionisti che ti aiutino con tutta la strategia.

Oltre a questo, devi calcolare il CPL, ovvero il Costo per Lead. Lo puoi fare attraverso la seguente formula:

CPL = Costo Totale del Marketing / Totale dei nuovi lead

Ovviamente, quanto più è basso il costo per ogni lead tanto più efficace è la tua campagna di marketing e migliori i tuoi risultati. Considera che il CPL dipende anche dal tuo tipo di prodotto o servizio e dalla durata del tuo cliente nel tempo.

Inoltre, tornando al concetto di lead qualificati, se il tuo team di vendita impiega meno tempo per chiudere l’affare potrà occuparsi di un maggior numero di potenziali clienti. Anche questo è un risparmio di tempo e denaro.

Infine, oltre a considerare il costo di una strategia di Lead Generation, considera anche quale sarebbe il costo di non averne una. Ogni strategia ha dei costi iniziali e parte un pochino a rilento perché ha bisogno di rodaggio. Poi, però, quando entra a regime è come se si alimentasse da sola portandoti molti più guadagni rispetto agli investimenti fatti.

Tutto questo funziona se crei strategie che funzionano, quindi è più facile se ti affidi a professionisti che sanno come muoversi e che cosa consigliarti per il tuo business.

Lead Generation per B2B e B2C

I mercati B2B e B2C hanno molte somiglianze ma anche molte differenze quando si tratta di generare lead.

Per sicurezza che il concetto sia chiaro, B2B sta per business to business, quindi un’azienda che vende prodotti o servizi ad un’altra azienda. Mentre B2C sta per business to customer, quindi quando un’azienda si rivolge direttamente al consumatore finale.

Le principali differenze tra i due processi di lead generation sono:

• La lunghezza del ciclo di vendita: gli acquisti nel B2B sono più onerosi di solito e questo richiede più tempo per arrivare alla firma del contratto;
• Il contenuto di valore: nel B2B è meglio prediligere una comunicazione più formale, informativa e dettagliata. Nel B2C devi puntare ad essere coinvolgente;
• Il tuo pubblico: sia nel B2B che nel B2C devi sapere a che target ti stai rivolgendo, ma il cliente B2B sarà più portato a riflettere e magari a confrontarsi con altre figure aziendali prima di procedere all’acquisto, quindi la comunicazione deve essere specifica per il suo settore;
• L’uso dei social media: questi sono canali preziosi per strategie di lead generation ma a seconda del pubblico a cui ti rivolgi devi scegliere il giusto social. Per il B2B la piattaforma migliore è LinkedIn che ti aiuta a conoscere anche le posizioni aziendali degli utenti. Per il B2C funzionano molto bene Facebook e Instagram.
• La vendita: nel B2B le trattative sono più lunghe e complesse, richiedono prima la costruzione di una relazione professionale. Nel B2C il cliente potrebbe anche fare acquisti di impulso che si basano sulla reputazione del brand o sulla personale necessità.

Le differenze tra i due processi sono evidenti e il successo della tua campagna di Lead Generation dipenderà dal modo in cui viene condotta. Comprendere il tuo pubblico è fondamentale per costruire la tua comunicazione e scegliere i canali appropriati.

I canali per fare Lead Generation

Non puoi neanche immaginare quanti siano gli strumenti per impostare campagne di Lead Generation!

Sono tantissimi i modi tra cui puoi scegliere per portare traffico al tuo sito o alla landing page di vendita.

Tuttavia, questi metodi non esprimono tutto il loro potenziale se non inserisci un elemento fondamentale per la buona riuscita della tua campagna: il Lead Magnet.

Ne hai mai sentito parlare?

È l’offerta di valore a cui ti ho accennato prima. È un incentivo che attrae l’attenzione dell’utente e lo convince a lasciarti il suo contatto.

Il tuo contenuto di valore potrebbe essere un e-book, una guida, un white paper, un’infografica, un corso o un video, un webinar e così via.

La cosa importante è che la tua offerta deve essere di qualità e risultare preziosa per i tuoi leads. Deve essere qualcosa per cui abbiano voglia di lasciarti il loro contatto pur di poterla ricevere. Inoltre, deve essere in linea con il tuo brand ma, soprattutto, con i prodotti o servizi che offri e che hai l’obiettivo di vendere. Infine, ma non meno importante, deve essere anch’essa mirata al tuo target di riferimento e veicolare il tuo messaggio con l’utilizzo del giusto tone of voice.

Senza Lead Magnet la tua strategia è fiacca!

Ora vediamo quali sono i canali per fare Lead Generation e quale Lead Magnet inserire in ognuno di essi.

Il sito web

Se hai un business non ti chiedo neanche se possiedi un sito web, perché conosco già la risposta. O ne hai già uno o sei fortemente interessato ad avviarlo e farlo diventare la tua principale piattaforma sul web.

Se il tuo sito web è costruito nel modo giusto, si rivela un’ottima calamita per ottenere nuovi contatti interessati.

Prima di tutto, lavora per rendere semplice la navigazione. Gli utenti devono guardare esattamente quello che vuoi tu e deve essere intuitivo per loro capire che dove lasciarti il loro contatto.

Come puoi fare?

Crea un modulo di contatto che li inviti a lasciare i loro dati.

Ma questo non basta. Ricordi cosa ti ho detto prima? Serve un Lead Magnet all’interno della tua pagina per far sì che gli utenti siano davvero incentivati a lasciarti le proprie informazioni personali.

Il Lead Magnet può essere una prova gratuita, una video guida o un contenuto con un alto valore per il consumatore.

È una sorta di merce di scambio. Tu dai qualcosa di gratuito all’utente e in cambio chiedi che egli ti lasci i suoi preziosi dati.

Landing Page e CTA

Una landing page è immancabile in ogni buona strategia di Lead Generation. La funzione principale di queste pagine è proprio quella di invitare l’utente a lasciare i propri dati.

Ma ricorda: la qualità della tua landing page sarà determinante per ottenere un esito positivo!

Devi catturare l’attenzione dell’utente in modo chiaro e semplice, facendogli capire perché quel prodotto o servizio fa proprio al caso suo. Alla fine lasciarti i suoi dati sarà la decisione più naturale che possa prendere.

Lascia solo le informazioni necessarie al tuo scopo. Una landing page non è un articolo, quindi devi inserire solo ciò che è strettamente necessario.

All’interno della tua landing page e soprattutto nella parte finale devi inserire una call to action, cioè un invito all’azione.

Questa deve essere posizionata nei punti giusti, oltre ad essere immediata ed avvincente. L’utente non deve resistere alla tentazione!

Email marketing

Una delle strategie di marketing più consolidate è quella che utilizza le email. In modo sapiente, mi raccomando!

Perché un utente può anche lasciarti il suo indirizzo di posta elettronica, ma non hai nessuna garanzia che aprirà le comunicazioni che gli mandi.

Inoltre, un lead non va solamente acquisito, va anche nutrito. Hai mai sentito parlare di Lead Nurturing?

Crea delle email che i tuoi lead non potranno fare a meno di aprire, rendile interessanti e utili. Nutri giorno dopo giorno i tuoi contatti con una comunicazione via mail efficace per farli scivolare in modo naturale all’interno del tuo Funnel Marketing fino a completare l’acquisto.

Retargeting

Hai già ottenuto l’attenzione di alcuni utenti ma questi non hanno effettuato nessuna azione durante la loro prima visita? Non gettare subito la spugna!

Il Retargeting è un metodo che ti consente di colpire nuovamente, con un messaggio diverso e super preciso, quegli utenti che hanno già avuto un primo contatto con te ma senza arrivare a completare l’azione che desideri.

Infatti, le campagne di retargeting si costruiscono su un pubblico target specifico che ha già mostrato interesse per un tuo prodotto o che ha già visitato il tuo sito web.

E tu come lo sai?

Perché hai utilizzato un metodo di tracciamento, che riconosce in maniera anonima, quali utenti hanno visitato il tuo sito e sarà proprio a loro che indirizzerai le tue campagne mirate.

Magari prima non erano predisposti per finalizzare l’acquisto, forse avevano altri pensieri per la testa o il tuo messaggio non era abbastanza incisivo. Provaci di nuovo e vedrai che otterrai sicuramente qualche risultato migliore!

Blog

Avresti mai detto che il blog può essere il tuo miglior alleato quando si tratta di processo di acquisizione dei lead?

Il blog è la piattaforma perfetta per fare Content Marketing, che puoi sfruttare per produrre tanti contenuti interessanti e virali che attireranno frotte di utenti.

Grazie ad articoli ottimizzati per la SEO puoi scalare la SERP dei motori di ricerca, Google in particolare, e ottenere molta più visibilità sul web.

Inoltre, i contenuti del blog possono essere condivisi anche sui social network.

Per quanto riguarda il blog vale lo stesso discorso del sito web, ricordati di inserire un Lead Magnet. Cosa puoi offrire? Un video tutorial, una guida scaricabile, un contenuto inedito, qualsiasi cosa che possa incentivare i visitatori a lasciarti i loro dati.

Anche qui non dimenticare di inserire moduli di contatto o un pop-up che appaia proprio nel momento in cui l’utente sta per abbandonare la pagina.

Tante aziende sottovalutano la potenza degli articoli di un blog per fare Lead Generation. Ma pensaci bene, gli articoli informano, coinvolgono emotivamente l’utente e gli regalano valore.

In questo modo ogni visitatore, a sua volta, si sentirà in dovere di ricambiare il gesto. Il gioco è fatto!

Le tendenze per la generazione di lead

Tutti quelli che abbiamo visto finora sono delle modalità collaudate per fare Lead Generation e acquisizione clienti. Ma il mondo online evolve alla velocità della luce, quindi anche le tue strategie devono cambiare.

Perciò mettiamo altra carne al fuoco e vediamo quali sono le ultime novità in fatto di Lead Generation.

Chatbot

Si tratta di una chat automatica in cui l’utente viene guidato in un flusso creato da te tra domande e risposte. Puoi impostare delle scelte multiple che, una volta selezionate dall’utente, gli forniranno maggiori informazioni circa il tuo prodotto o servizio.

La Marketing Automation serve per snellire, velocizzare e rendere tempestiva una risposta che, senza automazione, dovresti gestire personalmente.

Invece pensa, mentre il tuo bot si occupa di rispondere alle domande di rito dei potenziali clienti, tu puoi occuparti di tanti altri aspetti importanti. Per esempio chiudere altre vendite.

Video Marketing

Gli utenti stanno diventando sempre più avidi di video. Li guardano per informarsi, per distrarsi o per emozionarsi.

Il risultato è che passano tantissimo tempo della loro giornata davanti allo schermo. Questa è un’ottima notizia per te!

Grazie ad un video è molto più semplice spiegare e mostrare il tuo prodotto o servizio.

Inoltre, l’utente può captare più informazioni su di te se decidi di metterci la faccia. Può entrare in empatia e da qui creare con te un rapporto di fiducia.

Se riesci a tenere incollati gli utenti agli schermi, riuscirai anche ad aumentare le tue vendite!

Affinché il video marketing sia efficace, devi impostare una vera e propria strategia. Definisci gli obiettivi, il target e lo stile. Poi crea una pianificazione per essere sicuro di pubblicare con regolarità.

Lead Generation Vs Advertising

Hai un budget limitato e vuoi decidere dove investire?

La battaglia tra Lead Generation e Advertising sembra essere sempre aperta. Grazie all’advertising puoi raggiungere un numero elevato di utenti, ma i suoi effetti sono destinati ad esaurirsi nel momento in cui finisce la campagna.

Diversamente, la Lead Generation ti permette di creare un canale di contatto con un utente e di mantenerlo costantemente attivo. Se sei bravo ad impostare la tua campagna, puoi trovare dei clienti perfettamente in target con il tuo business che siano disposti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Una campagna di Lead Generation è un ottimo investimento perché non si riduce a qualche contatto occasionale, ma ti consente di creare una lista di lead perfettamente in target con cui poter avviare tantissime attività di marketing e chiudere vendite interessanti.

La mia risposta, comunque, è di utilizzare entrambe le strategie in maniera sapiente, in modo che una supporti l’altra.

L’aumento delle vendite sarà solo una normale conseguenza di questo processo.

Realizza la strategia di Lead Generation per il tuo business

Ora hai un’idea più chiara di cos’è la Lead Generation e di quali sono i suoi canali e i metodi per attuarla.

Adesso non ti resta altro che implementare questa strategia nella tua azienda! Se vuoi iniziare a pensarci da solo, o da sola, ti consiglio di fare una bella analisi del tuo target di riferimento e di stabilire l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Dopodiché ti aiutiamo noi! Oppure possiamo pensare a tutto insieme, dalla definizione dell’obiettivo al modo in cui raggiungerlo.

Io e gli altri tutor offriamo un servizio di Business Coaching che ha proprio lo scopo di aiutare gli altri imprenditori e professionisti a fare tutto quello che serve per far crescere il loro business.

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A cosa serve farsi affiancare da dei professionisti?

Sicuramente ad ottenere i massimi risultati in minor tempo e con strategie mirate.

Non aspettare di lasciare a qualcun altro la tua opportunità!