Imparare ad ascoltare (e ad ascoltarsi) per aumentare le vendite

La chiave del successo in ogni relazione è imparare ad ascoltare. Questo vale per i rapporti sentimentali, per quelli tra amici, famigliari o tra colleghi, vale anche tra venditore e cliente.

Ma la maggior parte di noi non conosce l’arte di ascoltare veramente un’altra persona, siamo troppo concentrati su quello che dobbiamo dire.

Tu sei sicuro che ascoltare sia un atto così semplice? E sei sicuro di farlo alla perfezione?

Secondo me, invece, ti capita spesso di pensare ad altro mentre qualcuno ti parla, oppure di ripassarti nella mente quello che hai intenzione di dire tu subito dopo.

Forse quello che fai è sentire con le orecchie dei suoni intorno a te o che provengono dalla bocca del tuo interlocutore. Ma ascoltare per davvero implica lo sforzo e l’intenzione di capire ciò che l’altro sta dicendo.

Se stai pensando alla risposta che vuoi dare significa che non stai davvero ascoltando, la tua concentrazione è tutta su di te. E, se nei rapporti interpersonali della tua vita privata questo atteggiamento può provocarti al massimo qualche litigio dovuto all’incomprensione. Nel momento in cui c’è di mezzo il business, se non sai ascoltare il cliente perderai le tue vendite e i tuoi guadagni.

Se vuoi imparare ad ascoltare e comunicare in maniera efficace, leggi l’articolo prestando bene attenzione ai consigli che ti do. Ti saranno molto utili per comunicare con le altre persone e anche per capire meglio te stesso.

Sei pronto ad imparare ad ascoltare per davvero?

Bene, cominciamo!

Cos’è l’ascolto attivo

Prima di tutto ti dico che l’ascolto attivo sta alla base di qualsiasi conversazione di successo.

L’ascolto attivo è un modello di ascolto per mantenere te stesso concentrato e per coinvolgere il tuo interlocutore nel dialogo.

Infatti, la conversazione avviene solo se entrambi i partecipanti sono attenti reciprocamente e se entrambi praticano l’ascolto attivo.

Ma non è così facile trovare persone che sappiano davvero ascoltare, quindi inizia tu con il piede giusto e vedrai quanti i vantaggi otterrai.

Quando pratichi l’ascolto attivo fai sentire l’altra persona presa in considerazione e ascoltata. Significa che ti stai concentrando completamente su ciò che viene detto, concedendo tutta la tua attenzione alla persona che parla.

L’ascolto attivo ha un risvolto positivo anche sul comportamento. Infatti, la predisposizione all’ascolto crea la buona comunicazione e un conseguente atteggiamento positivo che favorisce il dialogo.

Ecco alcune caratteristiche dell’ascolto attivo:

• Neutro, ovvero senza giudizio
• Paziente, nel senso che si rispettano i tempi della conversazione
• Interessato, si pongono domande e ci si interessa all’interlocutore
• Ponderato, riflessione sugli argomenti di discussione
• Partecipato, feedback verbali e non verbali

Praticare l’ascolto attivo ti permette di imparare ad ascoltare e di creare fiducia nell’altra persona. Questo è un aspetto fondamentale in fase di vendita. Se ascolti il tuo potenziale cliente e capisci il suo problema, sai anche come fargli la tua offerta e quali leve utilizzare.

Ma imparare ad ascoltare gli altri non è il solo modo per intrattenere una comunicazione efficace, devi sapere anche ascoltare te stesso.

L’importanza di ascoltare gli altri e te stesso

Quando tieni una conversazione con un’altra persona, i protagonisti siete tu e il tuo interlocutore. Ma, se prima ti ho detto di mantenere l’attenzione su colui che sta parlando con te, ora ti dico che devi prestare attenzione anche a te stesso.

Adesso starai pensando “Mirko, ma mi stai dicendo il contrario rispetto a prima!”.

Anche se può sembrare così, in realtà non sto contraddicendo le mie parole.

Mi spiego meglio.

È vero che durante la conversazione devi ascoltare l’altro con attenzione e interesse, ma è importante che tu sia consapevole di come ti poni nei suoi confronti.

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Infatti, ha impatto sull’altro sia quello che dici, sia come lo dici. Fai attenzione sia al linguaggio verbale che a quello non verbale, ovvero espressioni e gesti.

Il tuo tono di voce, le parole che utilizzi, la velocità con cui parli e i movimenti del tuo corpo possono essere apprezzati oppure infastidire l’interlocutore. Se sei consapevole di te stesso e se conosci la comunicazione persuasiva, sarà più semplice per te entrare in relazione con l’altra persona.

Se quella persona è il tuo potenziale cliente, allora le tue opportunità di vendita aumenteranno vertiginosamente.

Di questo ne parlo anche nel mio video-corso “Capire la psicologia del cliente”. Si tratta di un corso professionale per imprenditori e venditori che vogliono dare una svolta ai propri metodi di vendita sfruttando le strategie che funzionano.

Oggi più di ieri il mercato è conversazione, perciò se impari a conversare con i tuoi clienti entrerai in relazione con loro e riuscirai anche a fidelizzarli.

Per condurre delle ottime conversazioni, il primo passo che devi fare è imparare ad ascoltare. Qui di seguito trovi subito i miei consigli pratici che puoi provare subito.

Consigli per imparare ad ascoltare

Imparare ad ascoltare è molto utile per guadagnare la fiducia degli altri e ti permette anche di capire le loro situazioni. Tieni presente che le persone tendono a non dire tutto, soprattutto se sono tuoi potenziali clienti e, quindi, tu per loro sei un estraneo.

Ma per proporre le tue offerte e fare in modo che siano accolte, devi riuscire a scoprire un po’ di più sul conto del tuo interlocutore. Devi leggere tra le righe e ascoltare tra i silenzi. Che problema vuole risolvere? Ha già provato a risolverlo ma non è andata bene? Ci sono altre persone che determinano la sua decisione di acquisto?

L’ascolto attivo comprende sia il desiderio di comprendere sia quello di offrire sostegno ed empatia. Questi sono due aspetti fondamentali nel mondo delle vendite di oggi.

L’obiettivo è quello di ascoltare l’altra persona e risolvere il suo problema, ovviamente con il tuo prodotto o servizio.

Se pensi di non essere portato a questo tipo di conversazioni ma sei determinato ad imparare ad ascoltare, ecco i miei consigli per fare pratica e migliorare sia nelle relazioni che nella vendita.

1. Rispetta il dialogo

Per riuscire ad ascoltare davvero devi aspettare che la persona abbia finito di parlare prima di farlo tu.

Pensi che sia una cosa scontata? Hai ragione!

Ma quante volte di capita di avere così tanta fretta di parlare che non aspetti che l’interlocutore abbia finito? Purtroppo non sei il solo, questa è una tendenza che ha la maggior parte delle persone e che rende le conversazioni confusionarie.

Perciò, non interrompere l’altra persone e aspetta che finisca le sue frasi. Per farlo devi rispettare anche i silenzi e le pause che sono normali durante un dialogo.

Anche i momenti di silenzio hanno la loro importanza, nonostante spesso vengano considerati tempi morti o imbarazzanti. Invece, non sempre è così.

Nelle pause puoi riflettere sul significato di quello che è appena stato detto e ponderare adeguatamente la tua risposta. Inoltre, spesso capita che ciò che è stato semplicemente accennato a parole trovi il suo vero significato nel silenzio che segue.

Mi riferisco alle cose che vengono dette e non-dette o che vengono fatte intendere. Per imparare ad ascoltare non devi attivare solo le orecchie, ma anche la mente e l’empatia.

2. Fai domande

Per portare avanti una conversazione attiva, poni delle domande. Soprattutto se stai parlando con il tuo potenziale cliente.

Le domande ti aiutano a scoprire di più sul tuo cliente, oltre a farlo sentire rassicurato e preso in considerazione. Il tuo cliente vuole che tu sappia davvero di che cosa ha bisogno perché vuole trovare, con te, la soluzione al suo problema. Perciò, ascoltalo!

Poni domande che hanno una connessione con quello che sta dicendo, che lo aiutino ad ampliare il suo discorso e che permettano a te di fargli la tua offerta.

All’interno delle domande puoi anche riprendere alcuni concetti si cui il cliente ti ha parlato, ma senza essere troppo ripetitivo. Questo gli farà capire che lo stavi ascoltando davvero e a te permette di canalizzare al meglio la comunicazione.

3. Partecipa con il linguaggio non verbale

Un ottimo modo per dimostrare interesse senza interrompere la conversazione, è utilizzare il linguaggio non verbale.

Guarda negli occhi l’altra persona quando parla, non distrarti facendo altro, annuisci se sei d’accordo o per dimostrare che hai capito.

Ma fai attenzione anche al linguaggio non verbale del tuo interlocutore. Infatti, a volte capita che le parole dicano una cosa ma i comportamenti ne dimostrino un’altra.

Se stai attento a tutti questi particolari, sia tuoi che del cliente, riuscirai a capire come stanno andando davvero le cose e guidare la conversazione al meglio.

Sii paziente mentre ascolti e frena espressioni che potrebbero apparire contradditorie o di giudizio. Alle persone non piace ricevere opinioni o percepire giudizi non richiesti.

4. Mantieni il contatto visivo

È sempre una buona pratica mantenere il contatto visivo con il tuo interlocutore. A meno che lui non ti stia indicando una lavagna o un altro punto verso cui guardare.

Se tu guardi chi ti sta parlando anche lui guarderà te. In questo modo hai più opportunità di creare una relazione, perché guardare negli occhi una persona è un atto confidenziale.

Inoltre, richiamando con lo sguardo ti assicuri anche che l’interlocutore rimanga concentrato quando è il tuo turno di parlare. È un modo per mantenere la sua mente attiva sul discorso impedendogli di pensare ad altro.

In ogni conversazione la concentrazione è fondamentale, altrimenti rimangono solo parole dette al vento. Invece, è importante che dalla conversazione nascano delle considerazioni, delle decisioni e delle azioni.

5. Concentrati sull’interlocutore

Concentrarsi sull’altro significa anche riuscire a non deviare la conversazione su te stesso.

In fase di vendita significa capire davvero le necessità del cliente senza partire a raffica elencando le caratteristiche del tuo prodotto o servizio.

Ricordati che prima di tutto tu vendi soluzioni o risultati o traguardi. Se il potenziale cliente si interessa alla tua offerta è perché vuole passare dalla condizione in cui si trova ad una situazione migliore.

Quindi, impara ad ascoltare quello che vuole davvero e poi fagli capire che lo può ottenere facilmente. Basta acquistare il tuo prodotto o servizio ed ecco che, finalmente, soddisferà il suo desiderio.

Conclusione

L’ascolto attivo è una qualità essenziale per relazionarsi con qualsiasi persona, ma ancora di più per interagire con un potenziale cliente.

Capire la psicologia del cliente è indispensabile per creare fiducia e rendere più efficaci le vendite. Se non hai mai dato credito o provato questo approccio, è arrivato il momento di imparare ad ascoltare per riuscire a comunicare.

La comunicazione è alla base dei rapporti umani e oggi, sempre di più, anche degli affari.

Per approfondire questo e altri argomenti segui il mio blog. Troverai articoli, video e podcast in cui tratto di strategie di Vendita, tecniche di Marketing e di Mindset.