Come creare il senso di urgenza per chiudere più vendite

Nel mondo degli affari, sapere come creare il senso di urgenza nei consumatori ti permette di aumentare il tasso di conversione dei tuoi clienti.

L’urgenza è una tecnica efficace che puoi utilizzare sia per il tuo sito web sia quando ti trovi faccia a faccia con i clienti. Infatti, viene utilizzata sia nella vendita che nel marketing per dare una scossa ai consumatori che “ci stanno ancora pensando”.

La scarsità ci mette alle strette e ci costringe a prendere una decisione che, altrimenti, continuiamo a rimandare.

Come succede per eventi come il Black Friday o il Cyber Monday, sono sempre di più anche gli italiani che corrono all’acquisto. Sono viste come occasioni da non perdere e se non vengono colte al volo bisognerà aspettare altro tempo, oppure rassegnarsi a trovare quel prodotto ad un prezzo più alto.

Attenzione, però, affinché funzioni devi saper riconoscere il momento giusto e i metodi utili per riuscire a stimolare il senso di urgenza nei tuoi clienti. Oggi ti parlo proprio di questo: che cos’è il senso di urgenza, come crearlo in maniera efficace e perché è un modo efficace per aumentare i lead, i clienti e le tue vendite.

Se invece vuoi approfondire il discorso parlando direttamente della tua azienda e del tuo caso specifico, clicca il pulsante e chiedi una prima consulenza con me.

Cosa significa creare il senso di urgenza nel marketing?

L’urgenza è un fattore principalmente psicologico. Nel mondo del marketing e della vendita, il senso di urgenza è legato alla stimolazione nel consumatore del “senso della perdita” che spinge le persone a prendere decisioni più rapide. 

Quindi, di fronte ad un’offerta allettante a tempo limitato per un prodotto o un servizio, il potenziale cliente sente che deve scegliere in fretta se accettare e ottenere quello che desidera, oppure rifiutare e rischiare di perderlo.

Il senso di urgenza era uno dei principi di persuasione di Cialdini, ne parla nel libro Le armi della persuasione e, se non l’hai ancora letto, te lo consiglio. Molto spesso quando si sente parlare di persuasione si pensa subito alla manipolazione e all’inganno.

È il momento di abbandonare queste vecchie credenze. La persuasione, o la comunicazione persuasiva, fa parte delle strategie di marketing per riuscire ad entrare in relazione con i clienti. Questo è alla base di ogni trattativa di vendita.

Ma, chi è Robert Cialdini?

Molto brevemente: è uno psicologo e professore di marketing statunitense che ha identificato sei categorie all’interno delle quali rientrano i principali metodi di persuasione.

Tra questi appaiono scarsità e urgenza, che spesso vanno a braccetto.

La scarsità è la disponibilità limitata di un bene o un servizio. Il senso di urgenza è quello che ogni consumatore sente ha poco tempo per ottenere ciò che vuole.

Se il consumatore o l’utente non agisce in tempo, rischia di perdere l’oggetto del suo desiderio.

Scarsità e urgenza sono due leve molto potenti per convincere i tuoi clienti a comprare i tuoi prodotti o servizi. Fanno parte delle tecniche di vendita che puoi utilizzare anche sul web per ottimizzare i tuoi contenuti e per diminuire le possibilità di abbandono del carrello.

Ma funzionano davvero?

Perché creare il senso di urgenza funziona?

Le persone tendono a rimandare gli acquisti, o in generale le decisioni, quando hanno troppo tempo per pensarci. Per questo, sapere come creare un senso di urgenza è un ottimo punto di partenza per aumentare i tuoi tassi di conversione.

Il motivo per cui sentiamo il bisogno di cogliere le opportunità è psicologico. Entrano in gioco principalmente due fattori:

• Il senso di agire
• L’avversione alla perdita

Anche se queste due cose sono correlate tra di loro e, quasi sempre, funzionano insieme, adesso vediamo di che cosa si tratta.

Senso di agire

Prima di tutto, quando siamo di fronte ad una situazione in cui abbiamo poco tempo per prendere una decisione, ci sentiamo stimolati ad entrare in azione. Soprattutto quando si tratta di prendere una decisione su quella che potrebbe essere la soluzione ad un nostro problema.

Mettiamo il nostro cervello in condizione di valutare velocemente i pro e i contro e, il più delle volte, decidiamo di agire. Il solo fatto di effettuare quell’acquisto, che potrebbe farci raggiungere l’obiettivo che desideriamo, ci fa già sentire più vicini al risultato.

Ti faccio un esempio molto semplice per essere del tutto chiaro. Ti sei mai iscritto in palestra? A me è capitato, anche se poi ho deciso di dedicarmi ad una disciplina all’aria aperta, ma questa è un’altra storia. In ogni caso, scommetto che anche tu hai sentito un senso di sollievo e di vittoria già nel momento in cui hai pagato la prima rata per la palestra.

Questo perché succede? Perché decidere finalmente di comprare quell’abbonamento è il primo passo per raggiungere il tuo obiettivo di rimetterti in forma. La stessa cosa accade ai tuoi clienti: se li spingi a prendere quella decisione, la maggior parte delle volte loro sceglieranno di agire.

Adesso vediamo il secondo punto.

Avversione alla perdita

Seconda cosa: l’avversione alla perdita, conosciuta anche come FOMO (Fear Of Missing Out). Questo è legato ancora di più al senso di urgenza e di scarsità. Si tratta della paura di “essere tagliati fuori” o di perdere l’occasione.

Nessuno di noi vuole essere quello che ha perso l’opportunità, soprattutto quando altri la stanno cogliendo.

Riprendo il mio esempio della palestra. Immagina che non solo ti è venuta l’idea di iscriverti in palestra perché l’estate si avvicina, ma in questo momento è attiva una promozione che ti permette di pagare di meno.

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Tu magari volevi ancora pensarci, stavi solo iniziando ad informarti per valutare le opzioni e prendere una decisione il mese successivo. Ma quell’offerta è valida adesso, scade proprio alla fine della giornata, e poi? Probabilmente pagheresti a prezzo pieno quello che adesso puoi avere in sconto.

Davvero ti lasceresti scappare l’occasione?

In entrambi i casi, con l’istinto di agire e il timore di “rimanere fregato”, non puoi fare a meno di sentire l’impulso di provarci prima che sia troppo tardi.

Attenzione però, ci sono altri due fattori importanti:

1. il tuo prodotto o servizio deve essere davvero utile o prezioso, altrimenti la tua tecnica fallirà
2. l’offerta deve essere rivolta a potenziali clienti interessati

Se le persone non vogliono quello che hai da offrire o se il tuo prodotto non soddisfa bisogni o desideri, usare l’urgenza non ti aiuterà.

Ma nel momento in cui hai tutte le carte in regola e ti serve quel qualcosa in più da utilizzare tra le tue tecniche di chiusura delle vendite, ecco il senso di urgenza è un’arma che non può mancare nel tuo kit di vendita.

Perciò adesso andiamo al sodo e vediamo come creare un senso di urgenza nei tuoi clienti per aumentare le conversioni.

Come aumentare il tasso di conversione con 5 tecniche

Rendi più emozionanti le tue vendite creando un po’ di ansia ai tuoi acquirenti con l’idea che il tuo prodotto o servizio potrebbe non essere più disponibile in futuro. Oppure non allo stesso prezzo.

Se fai mente locale sono sicuro che anche tu sei cascato più di una volta in questi tranelli. Ma non ti preoccupare, non sono trucchi malvagi. Sono solo un modo per stimolare i tuoi acquirenti e dare filo da torcere ai tuoi competitor.

Il tuo obiettivo è vendere e riuscire a chiudere il maggior numero di vendite. Questo è il principio base per crescere professionalmente e diventare un venditore di successo o per sviluppare la tua azienda se sei un imprenditore.

Quindi, ecco i miei 5 consigli su come creare un senso di urgenza: imparali bene e poi mettili subito in pratica nella tua attività.

1. Aggiungi una scadenza o un timer

Le offerte di vendita a tempo limitato attirano molto l’interesse dell’utente. Certo è una tecnica già molto utilizzata, ma non è sufficiente mettere un timer legato al tuo prodotto affinché funzioni.

La differenza la fa sempre il valore che il tuo prodotto o servizio ha per il tuo cliente e quanto ciò che gli offri è in linea con le sue necessità.

In ogni caso, parlando di siti web, i timer per il conto alla rovescia sono uno strumento sempre molto efficace per dire al tuo cliente “È questo il momento di decidere!”.

Con il conto alla rovescia i clienti vedono quanto tempo gli rimane prima di perdere l’opportunità e questo aiuta ad accelerare il processo di vendita. Oltretutto, le persone tendono ad elaborare gli elementi visivi ad una velocità superiore rispetto alle parole. Per questo un timer arricchito di numeri e colori risulta più efficace e incisivo.

Ovviamente il conto alla rovescia deve essere reale. Se cerchi di fare lo stesso giochetto ogni volta, i clienti che visitano spesso il tuo sito o il tuo negozio se ne accorgeranno.

Esempi di vendite a tempo limitato:

• uno sconto vincolato ad una scadenza temporale
• la vendita di un prodotto o un servizio solo per poco tempo (da valutare se un solo giorno o più giorni)
• la spedizione gratuita che poi tornerà a pagamento

Le possibilità sono molteplici. La scelta dipende dal tuo obiettivo, dal tuo prodotto o servizio e da ciò che rientra meglio all’interno della tua strategia.

2. Utilizza parole di urgenza e scarsità

È vero che le immagini vengono recepite prima dal cervello delle persone, ma anche le parole fanno la loro parte. Soprattutto se utilizzare seguendo una strategia.

I tuoi contenuti possono creare un senso di urgenza e scarsità per convincere i clienti che è arrivato il tempo di acquistare. Sto parlando dell’uso di parole dirette, brevi ma intense che attirino l’attenzione dei consumatori.

Ecco alcune “parole magiche” che ti consiglio di utilizzare nei tuoi contenuti di marketing:

• Acquista ora
• Scarica adesso
• Registrati
• Da non perdere
• Ultima possibilità
• Clicca qui
• Chiedi informazioni
• Solo oggi
• Tempo limitato
• Iscriviti

Queste parole possono essere messe in evidenza all’interno delle frasi oppure singolarmente. Per esempio, puoi utilizzare termini di urgenza già nel titolo dei tuo articolo o della tua landing page. O all’interno delle frasi che utilizzi per spiegare meglio la tua promozione.

Oppure puoi utilizzare parole di scarsità e urgenza nelle CTA (call to action), ovvero i pulsanti di invito all’azione che spesso si vedono negli e-commerce e nei siti web.

Avere delle CTA chiare e specifiche ti aiuta a far capire ai consumatori quello che devono fare e, nello stesso tempo, è un invito a farlo.

Anche in questo caso l’efficacia dello strumento dipende dall’utilizzo strategico che ne fai. Non esistono CTA perfette tanto quanto non basta avere un timer. Ma sono tutti metodi che funzionano nel momento in cui li utilizzi in maniera logica e cosciente all’interno delle tue strategie di marketing e di vendita.

Inoltre, l’unico modo per ottenere risultati è provare varianti diverse, fare dei test e analizzare i risultati.

3. Mostra la disponibilità limitata del prodotto

Oltre al limite del tempo, un’altra tattica da utilizzare per creare un senso di urgenza è mostrare la disponibilità limitata del prodotto.

Succede tutte quelle volte che visualizzi la frase “Sono rimasti N elementi”. Se quello è proprio il prodotto che volevi, ma per qualche motivo sei ancora in dubbio, non ti viene voglia di cliccare si Acquista?

Io credo proprio di sì.

Lo stesso vale per i tuoi clienti. Li puoi spingere all’acquisto con questo piccolo trucchetto che li smuove quanto basta per prendere la decisione. Anche in questo caso il tuo prodotto deve essere davvero in esaurimento. Se un cliente torna a controllare sul tuo sito e vede che in realtà con sono ancora prodotti disponibili in quantità, perderai la sua fiducia.

4. Ricorda agli utenti l’urgenza

Ogni giorno riceviamo una grande quantità di offerte. Ed è per questo che devi conoscere quali sono i metodi giusti per riuscire ad emergere rispetto ai concorrenti.

Un modo per farlo è ricordare la tua offerta ai consumatori perché probabilmente l’hanno vista e se la sono dimenticata. Soprattutto coloro che sono entrati in contatto con la tua promozione quando ancora avevano tempo per pensarci.

Infatti, sicuramente avranno pensato “Interessante, ma ho ancora X tempo per pensarci”, quindi hanno chiuso la tua pagina e sono passati ad altro.

Ecco allora che è compito tuo ricordargli che il tempo passa e che la tua offerta sta per scadere se non si sbrigano. Se sono atterrati sulla tua pagina online il tuo sistema li ha tracciati, quindi tu puoi fargli arrivare dei messaggi che gli ricordino che mancano poche ore o giorni e poi perderanno l’offerta.

Questi messaggi vanno inviati con metodi diversi a seconda del canale che utilizzi, per esempio i social media come Facebook, il tuo e-commerce o una lista di contatti email.

L’importante è che continui a ricordargli il tempo che passa, ogni volta con messaggi incisivi e utilizzando le CTA opportune. Se il tuo consumatore non era abbastanza interessato ignorerà comunque i tuoi messaggi, ma riuscirai a recuperare tutte le persone che se ne erano dimenticate o che non erano ancora convinte.

Per quanto riguarda i clienti che hanno deciso di non acquistare, non ti preoccupare. Con questo metodo loro si ricorderanno di te e può essere che la prossima volta sia il momento giusto anche per loro di concludere l’acquisto.

E a proposito di acquisto…

5. Riduci le barriere all’acquisto

Rendi le tue modalità di transazione semplici, chiare e sicure e maggiore sarà la conversione dei tuoi clienti. Infatti, la modalità di pagamento influisce molto sulla buona riuscita della vendita.

Se hai utilizzato le altre tecniche per creare un senso di urgenza e finalmente il consumatore si è convinto dell’acquisto, non rovinare tutto al momento del pagamento.

Prima di tutto il consumatore deve capire esattamente dove deve cliccare e quello che deve fare. Utilizza sistemi che comportano pochi passaggi e che siano conosciuti, altrimenti i consumatori saranno subito sospettosi.

Inoltre, se il tuo prodotto o servizio è particolarmente costoso puoi prevedere di consentire alle persone di suddividere i pagamenti a rate. Ciò che appare una spesa onerosa vista tutta insieme, sembrerà immediatamente più conveniente e accessibile per chi ha un budget limitato.

Mettiti nei panni dei consumatori e valuta tutte le necessità che potrebbero avere e a cui tu potresti andare incontro. La personalizzazione e la flessibilità delle tue offerte rendono ancora più efficienti le modalità che utilizzi per creare un senso di urgenza. Queste tecniche aumentano la conversione dei tuoi clienti e ti fanno concludere molte più vendite.

Mantieni le vendite sempre performanti

Le leve di urgenza e scarsità fanno sì che i clienti prendano una decisione più rapida.

Questo ti permette di ridurre i tempi di conversione dei consumatori e di aggiungere contatti caldi al tuo bacino di utenti. Di conseguenza, puoi avviare altri processi che portano alla fidelizzazione e alla riconversione degli acquirenti, portandoli a comprare da te anche più di una volta, ma attenzione a come le utilizzi perché abusarne diventerà addirittura negativo.

Ci sono moltissime strategie che si possono applicare e che lavorano bene in sinergia aiutandoti ad ampliare il tuo raggio di azione e a far crescere la tua azienda.

Per scoprire di più sulle tecniche di marketing e vendita e su quelle che si applicano meglio al tuo business specifico? Contattami per una consulenza e ne parleremo direttamente insieme.