Cos’è un funnel di vendita, come crearlo e farlo funzionare [2024]

Se hai un’attività o un’azienda, sicuramente il tuo obiettivo principale è quello di far crescere il business e il funnel di vendita, ti aiuta proprio in questo! Ad attrarre le persone e portarle, passo dopo passo, fino al momento dell’acquisto.

In questo articolo capirai che la canalizzazione di vendita è uno strumento interessante e utile per perfezionare il tuo processo di vendita e per capire le aree che sono da migliorare.

Forse ti è già capitato di sentir parlare di funnel ma con nomi differenti, per esempio funnel di acquisizione, ciclo di vendita, imbuto di vendita, percorso degli acquirenti, funnel di conversione, etc… Nomi che variano a seconda dei campi di studio in cui vengono utilizzati e della prospettiva da cui vengono considerati i processi. Infatti, quando si parla di vendita si considerano maggiormente i processi interni all’azienda, quando si parla di acquisto il focus è sui consumatori.

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Detto ciò, adesso vediamo subito nello specifico cos’è un funnel di vendita, di quali fasi si compone e, alla fine, come creare un processo efficace.

Cos’è il funnel di vendita?

Il funnel di vendita, o canalizzazione di vendita, è un processo che consiste in una serie di azioni strategiche volte ad attrarre gli utenti e portali fino al momento della conversione.

Il modello utilizza l’imbuto come analogia perché devi immaginarlo proprio con la sua forma a cono rovesciato. Nella parte in alto, più larga, devi attrarre il maggior numero di lead, ovvero persone che mostrano interesse per il tuo prodotto o servizio. Queste passeranno varie fasi fino ad arrivare all’ultima quella della conversione. Questa parte è più stretta proprio perché le vendite non sono tante quante le acquisizioni iniziali.

Più è largo il funnel all’inizio, cioè più lead attiri e più aumenteranno anche le tue conversioni. Ogni volta che il consumatore passa attraverso le fasi del processo di acquisto, significa che mostra un ulteriore interesse per il prodotto o servizio. Di conseguenza anche la vendita diventa sempre più concreta.

In ogni fase dell’imbuto il tuo scopo è fare in modo che i consumatori facciano delle azioni che li avvicinino alla fase successiva. Perciò, sei tu che devi sapere come entrare in comunicazione con loro nel modo giusto e spingerli a continuare il processo.

Un funnel di vendita degno di questo nome deve essere:

• Universale: può essere applicato e adattato a qualsiasi attività e in qualsiasi settore;
• Senza tempo: si trasforma e cambia insieme ai processi e per soddisfare le esigenze, quindi non ha una data di scadenza.

Avere un funnel di vendita ti aiuta a determinare un processo strategico e ripetibile con cui acquisire clienti e concludere affari. Ti permette di conoscere meglio i tuoi potenziali clienti, capire qual è il loro percorso di acquisto e valutare quali strategie applicare e cosa ottimizzare per agevolare le vostre relazioni di business.

Funnel di marketing e di vendita

Il funnel di vendita è un processo che nasce dall’incontro di tre variabili principali:

1. L’acquisto: il cliente che cerca la soluzione ad un problema;
2. La vendita: il venditore che offre la soluzione del problema, qui entrano in giorno anche le tecniche di vendita;
3. Il marketing: lo studio dei consumatori e delle loro necessità a supporto della vendita.

Il processo di acquisto del consumatore è al di fuori del tuo controllo, puoi solo studiarlo e cercare di capire come avviene. Ma puoi controllare la vendita e il marketing per riuscire ad intercettare i consumatori nelle fasi in cui si trovano.

La canalizzazione di vendita fa parte di un processo operativo necessario per costruire una strategia di comunicazione sostenibile e mirata. Per quanto possa essere lungo e variegato il percorso, il consumatore passa sempre dal riconoscimento del problema alla ricerca della soluzione.

Nella costruzione del funnel di conversione devi assicurarti che ad ogni passo i potenziali clienti siano sempre più convinti che hai la soluzione giusta per risolvere i loro problemi o per soddisfare le esigenze.

Le attività in ogni fase della canalizzazione sono differenti e richiedono approcci diversi nei confronti dei consumatori. Questo vale sia che tu voglia costruire il tuo funnel di vendita online sia offline, con i tuoi venditori, o tu stesso, come protagonisti.

Quindi, un funnel di vendita dipende da:

• La comprensione di come è organizzato il processo di acquisto del consumatore;
• Il modo in cui l’azienda comunica con i suoi potenziali clienti per fargli prendere la decisione di acquisto.

Esiste più di un modello di imbuto di vendita. Le diverse tipologie sono state sviluppate nel tempo per seguire le trasformazioni e le evoluzioni delle vendite e dei processi di acquisto. Nei prossimi paragrafi, le scopriremo tutte.

Perché il funnel di vendita è un vantaggio per la tua attività?

Da imprenditore o professionista sai quanto possono essere complessi i processi di vendita. Il viaggio che porta il consumatore ad essere acquirente e poi cliente soddisfatto, può essere lungo e difficile.

I consumatori sono cambiati e con loro la modalità con cui reperiscono informazioni e prendono le loro decisioni di acquisto. Possono passare anche dei mesi prima che alcune trattative di vendita vengano concluse, specialmente le più complesse.

Ecco quindi l’efficacia di avere un funnel di vendita o di conversione. 

Ti offre una strategia o anche solo una semplice tabella di marcia per determinare le tue entrate. Ti aiuta a concentrare le tue energie sulle fasi più importanti per te nei differenti momenti: lead generation, qualificazione dei lead, conversione, vendita e fidelizzazione. 

I funnel di vendita ti spingono, inoltre, verso la una comprensione approfondita del tuo pubblico. Se comprendi la psicologia del cliente, riesci a costruire relazioni basate sulla fiducia!

Le canalizzazioni ti aiutano anche a rendere più efficienti tutti i processi aziendali, a trovare le falle che causano la perdita dei clienti e le motivazioni per la mancanza delle conversioni. Con queste consapevolezze ti sarà più chiaro che cosa fare per risolvere i problemi.

Inoltre, avere una strategia di canalizzazione ti permette anche arrivare ad una crescita sistematica del tuo business. Le vendite non saranno più lasciate al caso, ma seguiranno un percorso ben preciso e studiato.Per comprendere ancora meglio come funziona il funnel di vendita e i vantaggi per il tuo business, vediamo quali sono i modelli disponibili.

Modelli di funnel di vendita

I modelli di funnel di vendita sono delle “chiavi di volta” nel mondo del marketing, preziose per guidare i potenziali clienti attraverso un percorso strutturato verso l’acquisto. 

Questi modelli, come il celebre AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), delineano chiaramente le tappe che un consumatore compie prima di completare un acquisto. 

Tuttavia, il processo di vendita non si limita solo al modello lineare come AIDA. Gli acquirenti possono entrare nel funnel in qualsiasi punto e i cicli di vendita possono essere molto rapidi o basati su acquisti impulsivi. Questa flessibilità ha portato all’evoluzione dei modelli di funnel, come il Flywheel, che considera i clienti come motori di crescita continua.

A questo punto facciamo un passo indietro e scopriamo da vicino i modelli di funnel nel marketing.

1. Modello AIDA funnel

Dal momento in cui il potenziale cliente riconosce di avere un problema e prima di prendere una decisione di acquisto, passa attraverso una serie di fasi.

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Queste vengono descritte perfettamente dal modello di funnel AIDA, che è l’acronimo di: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

In linea generale, il tuo compito e quello dei tuoi contenuti durante queste fasi è di attirare l’attenzione dell’utente, generare interesse verso il tuo marchio, stimolare il desiderio per i tuoi prodotti o servizi e portare l’utente a completare l’acquisto.

Il modello AIDA, forse il più famoso tra i funnel di marketing, funziona effettivamente in maniera gerarchica. L’utente deve passare attraverso ognuna di quelle fasi per arrivare a fare l’azione che tu desideri che faccia. Da qui nasce la concezione dell’imbuto di vendita, ad ogni passaggio da una fase all’altra si riduce sempre di più il numero dei consumatori rispetto alla precedente.

Ma la verità è che i consumatori potrebbero entrare all’interno del tuo funnel in diversi punti, non per forza dal primo. È essenziale che tu abbia un’idea chiara del percorso che i clienti fanno e di quello che gli offri in ogni fase per riuscire a strutturare una strategia che efficace che non ti faccia perdere opportunità di fare affari.

Quindi, vediamo ogni fase del funnel AIDA nei prossimi paragrafi.

Fase 1: Attenzione

In questa prima fase devi assicurarti di attirare l’attenzione degli utenti.

Potrebbero essere alla ricerca di una soluzione a un loro problema, oppure passare parte del proprio tempo libero sui social media. In ogni caso devi fare in modo di distrarli da quello che stanno facendo per farli interessare a ciò che tu proponi.

L’attrazione e il coinvolgimento sono le parole chiave di questa fase. Immagina che i consumatori si chiedano “Che cos’è?”.

Ma per far sì che si accorgano del tuo messaggio comunicativo è necessario proporgli contenuti che promuovano la soluzione ai loro problemi, che si concentrino sulle loro passioni o che stimolino la loro fantasia.

In questa fase possono trovare i tuoi contenuti su Google o sui social media. Nel primo caso è facile che stiano già facendo una ricerca interessata ad un argomento preciso; nel secondo caso stanno semplicemente navigando online per svagarsi.

Sono ancora molto lontani dal prendere una decisione di acquisto, ma potrebbero iniziare a ragionare in maniera più concreta sulle possibilità che il mercato offre. La cosa migliore per te sarebbe farli pensare alle soluzioni che tu offri.

Questo puoi fare in modo che avvenga grazie a messaggi altamente personalizzati e mirati al tuo target di riferimento.

Passiamo alla fase numero due.

Fase 2: Interesse

Se sei stato in grado ti attrarre i tuoi potenziali clienti, arriva il momento in cui devi soddisfare il loro interesse. Vorranno sapere di più sulla tua azienda, sul tuo marchio, sui vantaggi che il tuo prodotto o servizio gli può offrire e sulle eventuali personalizzazioni che possono ottenere.

In questa fase gli utenti si stanno ancora chiedendo se vogliono fare un acquisto e se, nello specifico, proprio quello che gli proponi tu. Quindi, il tuo scopo è convincerli a dire “Mi piace”.

D’altra parte sono ancora in fase di valutazione, quindi faranno ricerche di prodotti simili ma di altre aziende o proprio di altre tipologie di prodotti. Vogliono essere sicuri di avere una panoramica di tutto ciò che il mercato propone perciò non si fermeranno al primo annuncio che vedono. Confronteranno i prezzi, le caratteristiche del prodotto/servizio e anche i valori delle aziende di riferimento per vedere se combaciano con i loro.

Anche qui ci sono dei contenuti specifici che ti aiutano a creare interesse. Devi fare in modo che trovino facilmente le informazioni sulla tua azienda e le risposte a tutte le potenziali domande e obiezioni che gli verranno in mente.

Più informazioni riesci a trasmettere e più infonderai loro sicurezza e la comodità di trovare tutto ciò di cui hanno bisogno con il minimo sforzo.

Andiamo avanti verso la fase numero tre.

Fase 3: Decisione

Il potenziale cliente è sempre più convinto di dovere o voler prendere la decisione di acquisto, però sono ancora in ballottaggio due o tre opzioni.

È arrivato il momento di fargli la tua proposta vera e propria, insomma la tua migliore offerta per stimolare il suo desiderio.

Devi puntare a fargli dire “Lo voglio”, devi creare quella fiducia necessaria che lo faccia avvicinare alla fase conclusiva.

Tieni presente che i potenziali clienti più facili da convertire sono quelli che immaginano un futuro con te e che sono già abituati a fruire i tuoi contenuti. Per questo è importante stimolare un desiderio continuo, magari attraverso la comunicazione sul tuo blog dove possono scoprire sempre di più su di te e sui tuoi prodotti.

Oppure spronandoli a seguirti sui social media dove possono vedere e interagire con la tua azienda ogni giorno. Devi fargli percepire che con le tue offerte possono passare dalla condizione in cui si trovano a quella che desiderano. Devi diventare familiare per ognuno di loro.

Più stai sotto agli occhi degli utenti e più gli fai vedere quello che possono ottenere con i tuoi prodotti, maggiori saranno le tue possibilità di essere riconosciuto, ricordato e scelto per i loro acquisti.

Da qui passerai con facilità alla fase numero quattro.

Fase 4: Azione

Siamo arrivati alla parte inferiore del funnel di vendita, verso la fine del processo di conversione, in cui il cliente deve passare all’azione.

Il tuo scopo è quello di fargli dire “Lo prendo” in maniera così convinta che deciderà di concludere l’acquisto. A questo punto gli utenti devono accettare il tuo invito all’azione e convertirsi in clienti effettivi.

Ma anche in questa fase il lavoro non è finito perché esistono delle insidie che potrebbero far cambiare idea all’utente da un momento all’altro e proprio ad un passo dalla vendita.

Quindi, non è il momento di mollare la presa ma devi continuare a far percepire il valore del tuo marchio e del tuo prodotto, devi offrire delle garanzie di sicurezza e rendere l’acquisto il più possibile senza rischi.

Come puoi fare tutto questo?

Ancora una volta utilizzando i contenuti giusti: puoi proporre una prova gratuita o dei vantaggi correlati al prodotto in sé. Per esempio, la spedizione gratuita, un codice sconto sul prossimo acquisto, un articolo in omaggio, la formula “soddisfatti o rimborsati”.

Insomma, devi rendere la tua offerta veramente allettante per riuscire ad emergere rispetto alla concorrenza, per portarli verso il carrello del tuo e-commerce ad effettuare la transazione il più possibile a cuor leggero.

Ora che abbiamo visto il modello AIDA ti devo dire che ha qualche svantaggio. Non tiene conto dei percorsi non lineari degli acquirenti, né degli acquisti di impulso o dei cicli di vendita molto brevi.

Per questo è stato sostituito nel tempo dal Modello Flywheel, o volano, che considera i clienti come energia motrice del processo di aumento delle vendite.

Ma prima di arrivare al volano di marketing, vediamo un funnel di vendita che tiene conto anche dei clienti dopo il momento dell’acquisto.

2. Evoluzione del funnel di conversione

Il modello precedente si è trasformato in quello che poi è stato identificato come il funnel di vendita classico. Il processo di conversione si è orientato verso la tendenza agli acquisti ricorrenti, quindi è stata aggiunta una fase ulteriore per continuare a restare in contatto con i clienti anche dopo l’acquisto.

Infatti, il rapporto del tuo brand con l’acquirente non si conclude subito dopo il singolo acquisto, ma continua con l’intenzione di stimolare vendite successive.

Le prime quattro fasi, che qui appaiono come Consapevolezza, Considerazione, Preferenza, Acquisto, sono equivalenti a quelle del Modello AIDA. Perciò vediamo meglio la quinta.

La fidelizzazione. Mantenere un contatto diretto con l’acquirente, fornirgli assistenza post-acquisto e creare una relazione con lui, anche attraverso la comunicazione via email. In questo modo rimarrai nella mente dell’acquirente che tornerà a comprare da te almeno un seconda volta. Inoltre, se l’esperienza che gli offri è positiva, parlerà bene del tuo marchio e dei tuoi prodotti con la propria cerchia di conoscenti.

Altro aspetto da non sottovalutare è che ti lascerà recensioni positive. Queste verranno valutate dagli altri utenti per farsi un’idea di come sono i tuoi prodotti o servizi e di com’è l’esperienza di acquisto con la tua azienda.

Questo circolo virtuoso ti farà ottenere una brand reputation forte e positiva, un maggior numero di clienti e più vendite. L’aumento dei profitti porterà la tua attività a crescere e avrai più disponibilità di risorse da investire nel miglioramento dei processi del tuo business.

Passiamo alla parte più pratica e vediamo brevemente come si costruisce un funnel di vendita, o di conversione.

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Cosa fare per creare il tuo funnel di vendita

Per realizzare un funnel di vendita devi partire prima di tutto dalla strategia e poi avere gli strumenti giusti per metterlo in atto.

Ricorda che il tuo obiettivo principale per arrivare alla vendita è riuscire a comunicare in maniera efficace con il tuo potenziale cliente. Da questo comincerà tutto il processo di Lead Generation. 

Le fasi per la costruzione del tuo funnel di conversione strategico sono formate da:

1. Definizione del pubblico: più conosci i tuoi potenziali clienti e più efficace diventa il tuo funnel di vendita. Ecco perché la prima mossa strategica che è necessario fare è un’analisi e uno studio delle persone a cui intendi rivolgere la tua offerta;
2. Cattura dell’attenzione: lo studio fatto in precedenza serve a creare tutti i contenuti che verranno visti dal tuo pubblico di destinazione. Per esempio si può valutare la realizzazione di annunci sponsorizzati per i social media fatti con grafiche, immagini o video e accompagnati da un breve testo, quindi considera l’impostazione di campagne di marketing attraverso mezzi e strumenti differenti;
3. Creazione di una pagina di atterraggio: o landing page, una pagina web costruita appositamente per quello scopo, dovrebbe guidare il visitatore verso il passaggio successivo del tuo funnel e fargli scoprire più informazioni sull’azienda e su tutti i vantaggi che otterrà grazie a quel determinato prodotto o servizio;
4. Impostazione di un flusso di e-mail: fargli arrivare regolarmente dei contenuti relativi al tuo prodotto o servizio;
5. Concludi l’acquisto e resta in contatto: altri incentivi per stimolare l’acquisto, per esempio un codice sconto, un omaggio speciale o qualsiasi altra cosa che si lega bene e che gli faccia percepire l’enorme valore di quello che sta per acquistare. 

Ovviamente, ogni funnel, a prescindere che si tratti di un funnel b2b o bc2, va adattato alla situazione specifica e questo lo rende idoneo a qualsiasi tipo di attività, ma ciò non vuol dire che basta copiare quello di qualcun altro perché probabilmente nel tuo caso non funzionerà.

È importante che tu abbia un piano strategico per il tuo business perché gli affari non devono essere vittima del caso. Sei tu che devi avere il controllo della tua attività e del suo processo di crescita e sviluppo.

Se vuoi posso aiutarti ad avere un’idea più chiara di tutti i procedimenti. 

Sono un imprenditore ed esperto in strategie di vendita e di marketing e ho già messo in campo le mie competenze per me e per i miei clienti.

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