Come utilizzare le 4 P (+3) del Marketing per vendere

Le teorie riferite al marketing si sono susseguite nel corso dei decenni. Alcune vengono utilizzate anche dagli esperti odierni, mentre altri modi di pensare sono stati a poco a poco abbandonati.

Una delle teorie più accreditate ed utilizzate è quella delle 4 P del marketing, creata da Jerome McCarthy e successivamente riprese da moltissimi studiosi.

Le 4 P del marketing mix comprendono:

• Prodotto;
• Prezzo;
• Posto (o punto vendita);
• Promozione.

Dall’unione di questi 4 elementi è derivato il concetto di “marketing mix”. L’idea di posizionare il prodotto o servizio giusto, nel posto giusto, al prezzo giusto e al momento giusto è stata una delle leve del marketing utilizzata per decenni.

Oggi questi concetti si applicano ancora?

Se gli strumenti di marketing sono mutati, e i potenziali clienti hanno cambiato le loro abitudini nel tempo, anche questa strategia di marketing dovrebbe aver subito qualche mutazione, no?

E, invece, contro ogni aspettativa saper padroneggiare le 4 P del marketing consente ancora oggi a imprenditori e professionisti di riuscire a vendere meglio e di più. Conosci la differenza tra marketing e vendita? Sono due elementi dello stesso processo ma arrivano in due momenti diversi.

Scopriamo di più sul marketing e sulle strategie da mettere in atto.

Quali sono le 4 P del marketing?

Il termine “marketing mix” è stato originariamente coniato da James Culliton negli anni ’40, il quale aveva definito le persone che si occupavano di marketing come un mixer di ingredienti.

Se provi a pensarci, in effetti, anche oggi devi possedere molte conoscenze e competenze da mettere in campo al momento giusto per raggiungere l’obiettivo desiderato.

Successivamente, Neil Borden ha scritto un articolo intitolato “The Concept oh the Marketing Mix”, pubblicato nel 1964, in cui ha raccolto tutti questi famosi ingredienti come il prodotto, il prezzo, la pianificazione, le promozioni, ecc.

Fu così che, infine, Jerome McCarthy ha raggruppato gli elementi che secondo lui erano fondamentali per riuscire a vendere meglio e di più introducendo il concetto delle 4 P del marketing.

Come mai sono così importanti? Qual è il loro ruolo? Anche oggi possono fare la differenza?

Per riuscire a rispondere a tutte queste domande, dobbiamo prima analizzarle una per una. Iniziamo.

1. Product (prodotto)

Non può esistere una strategia di marketing senza che di fondo esista un prodotto o servizio da vendere, il quale sia in grado di soddisfare le esigenze della clientela.

La prima P identifica quindi ciò che stai cercando di vendere ai tuoi potenziali clienti, che possono essere prodotti fisici ma anche servizi.

Tuttavia un buon prodotto, ossia un prodotto in grado di risolvere le reali esigenze della clientela, non è sufficiente per riuscire a vendere tanto e vendere bene. Devi lavorare anche sulla comunicazione aziendale.

A dover comprendere i prodotti e servizi per primi devono essere proprio i marketers e i venditori, ossia le persone preposte alla diffusione e alla vendita degli stessi. Se non li conoscono a fondo, non possono nemmeno parlarne.

Come vedi, le basi del marketing non sono cambiate poi così tanto rispetto a qualche decennio fa. Di fondo deve sempre esserci un prodotto o servizio da vendere, poi puoi concentrarti sul resto.

2. Price (prezzo)

Dopo aver individuato il prodotto o servizio attorno a cui ruota tutto il meccanismo, la seconda voce delle 4 P del marketing è quella relativa al prezzo.

Il concetto del prezzo è molto semplice. Se il prezzo è buono, le persone acquisteranno il tuo prodotto. Se il prezzo non li convince, invece, non riusciranno a capire il valore del prodotto e potrebbero non acquistarlo.

Qual è quindi una corretta strategia di prezzo? Quella nella quale il prezzo è in linea con il valore percepito del tuo prodotto o servizio.

La scelta di aumentare o ridurre il prezzo scelto per un prodotto è una decisione che deve essere presa a livello aziendale. A volte è necessario abbassarlo per rendere il prodotto accessibile ad un bacino più ampio di utenti. Diversamente, altre volte è necessario aumentarlo per far percepire l’articolo come qualcosa di esclusivo.

Oltre al valore in sé, entrano in ballo altre variabili come il costo dei materiali, la manodopera, i costi di distribuzione, ecc. Devi riuscire a bilanciare i guadagni con le spese che hai per la produzione.

Come vedi, anche la teoria del prezzo non è cambiata negli anni. Anche se oggi l’elemento del prezzo è uno di quelli a cui devi fare più attenzione perché la concorrenza sul prezzo è agguerrita nel commercio online e i potenziali clienti possono effettuare paragoni con i competitor molto più facilmente rispetto al passato.

3. Place (posto)

Il luogo un tempo era sinonimo di negozio fisico. Oggi, invece, quando pensiamo al luogo di vendita molto spesso la nostra mente corre subito ad un annuncio online.

In realtà, l’annuncio web che possiamo vedere su Google o sui social media non è il concetto esattamente espresso dal “posto” all’interno delle 4 P del marketing.

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Per posto si intende il modo in cui si vuole distribuire il proprio prodotto al cliente finale. Gli store fisici sono quindi diventati degli store online.

Tuttavia, esistono ancora brand che vendono sia a livello fisico che tramite Internet e questo fattore deve emergere dalla strategia di marketing.

4. Promotion (promozione)

Infine, l’ultima delle 4 P del marketing è la cosiddetta promozione. I canali di marketing servono proprio a questo, ossia a promuovere un nuovo prodotto o servizio e a spingere le leve decisionali di ogni potenziale cliente.

Rispetto al passato, questo ambito si è ampliato notevolmente. Oggi i marketers hanno a disposizione canali sempre nuovi con cui raggiungere i consumatori e strumenti in grado di lavorare sugli aspetti mentali ed emotivi che portano all’acquisto.

Tuttavia, il fatto di avere tra le mani una fortuna tale implica anche la necessità di riuscire a gestirla. Un’azienda deve quindi appoggiarsi ad esperti di web marketing in grado di identificare la strategia giusta da applicare di fronte ad ogni diverso canale di comunicazione.

Ciò che devi fare è individuare il giusto target di riferimento a cui intendi vendere il tuo prodotto o servizio, capire su quali canali trascorre la maggior parte del suo tempo e creare dei contenuti in grado di catturare la sua attenzione.

Nell’ambito della promozione rientrano anche le pubbliche relazioni, grazie alle quali puoi far parlare del tuo prodotto o servizio esattamente nel modo in cui desideri.

Le altre 3 P del marketing

Le 4 P del marketing, per quanto rappresentino ancora oggi una base fondamentale da cui partire per vendere al meglio un prodotto o servizio, stanno subendo un ampliamento.

Lo ripeto perché è un concetto fondamentale da tenere a mente. Le 4 P del marketing sono una base imprescindibile. Anche se oggi parleremo di più concetti rispetto a quelli elaborati in passato, ciò non significa che i meccanismi originari del marketing siano cambiati.

Le tecnologie si sono evolute e anche il comportamento dei consumatori si è adattato all’impatto della trasformazione digitale. Sono quindi subentrati aspetti aggiuntivi grazie ai quali oggi è possibile sviluppare delle strategie di marketing efficaci.

Anche in questo caso, possiamo utilizzare la lettera P per descriverli. Dalle 4 P del marketing siamo passati quindi alle 7 P del marketing, indispensabili per tutte le aziende che desiderano creare un brand strategico ben congegnato.

Scopriamo quali sono le nuove 3 P del marketing di oggi.

People (persone)

Il motore di ogni azienda è costituito dalle sue persone. Per riuscire a creare un prodotto o servizio, promuoverlo e, infine, venderlo sono necessarie tante persone.

Le aziende non sono degli ambienti asettici pensati come grandi macchine per la vendita. Sono piuttosto luoghi in cui nascono idee creative e in cui vengono elaborate soluzioni in grado di migliorare la vita della popolazione.

Tutto questo è possibile solo grazie alle persone.

Potresti anche riuscire a inventare il prodotto del secolo da solo, ma se non hai valide persone alle spalle che ti aiutino nella sua commercializzazione, rischi di non ottenere il risultato desiderato.

Ecco perché l’elemento delle persone entra a far parte delle 7 P del marketing come un aspetto importantissimo per riuscire a massimizzare le vendite e, di conseguenza, i profitti di un’azienda.

Se sarai in grado di scegliere le persone giuste, il successo sarà a portata di mano.

Process (processo)

Nel marketing quasi tutto ciò che si fa costituisce un processo. Il funnel di vendita è un processo, la fase di check out è un processo, ma anche la gestione di relazioni durature con i clienti è un processo.

Nell’era digitale, rispetto a quando sono state coniare le 4 P del marketing, i processi sono diventati molto più complessi ed analizzabili.

Esistono infatti degli esperti che si occupano di creare i sentieri che i consumatori devono percorrere per arrivare fino all’acquisto finale.

Ma non basta solamente impostare un processo corretto, questo deve anche riuscire a contenere i costi per te massimizzando il risultato finale.

Quella di creare dei processi in grado di migliorare il lavoro e i guadagni è una vera e propria arte che ha tutto il diritto di rientrare nelle 7 P del marketing.

Pensa solo a quanto è complesso impostare un funnel di vendita facendo attenzione a perfezionare ogni fase per il giusto target, cercando di portare quante più persone possibili verso l’acquisto finale.

Performance (produttività)

Arriviamo così fino all’ultima P del marketing, ossia la produttività. Come mai questo elemento ricopre un ruolo tanto importante all’interno del lavoro aziendale? È presto detto.

Per capire a che livello sono le tue performance aziendali devi porti alcuni interrogativi fondamentali. Sono contenti i tuoi clienti? In quale percentuale? Potresti fare di più per aumentare il loro grado di soddisfazione?

È chiaro che, quanto più riuscirai a rispondere in modo positivo a queste domande, tanto meglio riuscirà a posizionarsi la tua azienda nel mercato di riferimento.

Tuttavia, riuscire a raggiungere il 100% in termini di soddisfazione è praticamente impossibile, ci sarà sempre un commento negativo da parte di un cliente che sfuggirà al tuo controllo e che farai fatica a comprendere.

Questo però non ti impedisce di riuscire ad avvicinarti alla perfezione. Più la tua clientela sarà soddisfatta, più ti consiglierà ad amici e parenti e le tue vendite cresceranno.

Puoi notare come tutte le P del marketing di cui abbiamo parlato siano strettamente connesse e non possano esistere slegate dalle altre.

Come sfruttare le 7 P per vendere meglio

Ora che conosci tutte le 7 P del marketing non ti resta altro da fare che non dare vita a quel marketing mix di cui parlavamo all’inizio.

Prima di tutto devi analizzare a fondo il tuo prodotto o servizio per capire se è in grado di soddisfare appieno le esigenze dei potenziali clienti a cui intendi venderlo.

Dopodiché, devi individuare i luoghi in cui intendi venderlo, sulla base dei comportamenti del tuo target di riferimento.

In stretta connessione con la scelta del luogo è anche la scelta del prezzo, facendo attenzione ai prezzi proposti dalla concorrenza e alla facilità con cui i consumatori possono effettuare una comparazione.

Dopo aver fatto questo puoi dedicarti al marketing puro, ossia alla promozione del tuo prodotto o servizio attraverso i canali utilizzati dal tuo pubblico di riferimento. In questa fase puoi decidere di inserire qualche promozione per attirare maggiormente i consumatori, ma stai attento a non fissarti solo su questo aspetto dimenticandoti di tutte le altre P del marketing.

Una volta che le vendite iniziano a prendere piede, monitora costantemente tutti i processi che hai utilizzato per capire se performano bene oppure se puoi perfezionarli ancora di più.

In ultimo, ricordati sempre che le strategie di marketing sono importanti, ma il cliente fisico lo è ancora di più.

Tutto ciò che fai deve essere pensato in funzione dell’utente finale, al quale devi dedicare la tua piena attenzione dalle fasi di progettazione del prodotto o servizio fino al post vendita.

Se orienterai il tuo mindset verso il cliente, il successo è assicurato.

Conclusione

Ora hai ben 7 strumenti a portata di mano con cui impostare delle perfette campagne di marketing.

Lavora su ogni aspetto, uno ad uno, un giorno dopo l’altro.

Se segui passo dopo passo questa traccia riuscirai a valorizzare sia i tuoi collaboratori sia i clienti finali che si sentono importanti ottenendo un prodotto o servizio in grado di soddisfare le loro esigenze.

La strategia di base è molto lineare, non ti resta altro da fare che applicarla punto dopo punto.

Se hai bisogno dell’aiuto di un esperto che ti dia qualche dritta su come inserire le 7 P del marketing a livello aziendale, contattami per una consulenza personalizzata.

Che cosa vuoi ottenere concretamente dalle tue strategie di marketing? Scrivimi nei commenti, così troviamo insieme il percorso che devi seguire rispetto agli obiettivi che vuoi raggiungere.