Come fare marketing se sei un avvocato o hai uno studio legale

Tu sai quanti sono gli avvocati in Italia? La Cassa Forense ha registrato oltre 245.000 avvocati residenti nella nazione all’inizio del 2020. E il dato da tenere in considerazione è che sono cresciuti di 2.000 unità rispetto all’anno precedente.

Hai idea di cosa significhino questi dati per te? Che, come avvocato, stai nuotando in un mare pieno di tanti altri pesci, o meglio, squali.

Tradotto: meno visibilità e meno possibilità di accaparrarti clienti.

Ecco perché devi abbandonare l’ideale dell’antico avvocato con agende, montagne di libri sui davanzali delle finestre e decine di enormi faldoni sugli scaffali.

Oggi anche gli avvocati si sono aperti alla rivoluzione digitale.

Per promuovere lo studio legale hai bisogno di vere e proprie strategie di marketing per avvocati che ti consentano di posizionare il tuo marchio e di affermarti come professionista nel panorama nazionale (e non solo).

Immagina che il tuo studio sia una vera e propria azienda: devi vendere un servizio e trovare clienti disposti ad acquistalo. Per fare questo hai bisogno di conoscere le giuste strategie di web marketing ma anche gli errori grossolani da non commettere mai.

Sei pronto ad uscire dall’ufficio per entrare nel mondo digitale e dare visibilità alla tua professione? Scopriamo insieme tutti i segreti del marketing per avvocati.

Web marketing per avvocati

Magari ti sei laureato con lode all’università, hai frequentato più di un master, hai fatto praticantato, ti sei iscritto all’albo dopo aver superato l’esame e ora ti aspetti che tutto il tuo impegno di circa un decennio venga ripagato con frotte di clienti.

Purtroppo, come per ogni altro marchio, il mercato è spietato. Le conoscenze, la preparazione e la professionalità non sono sufficienti da sole per riuscire a vendere il tuo servizio, e venderlo bene.

Per trovare clienti se sei un avvocato hai bisogno di una strategia e di un nuovo canale di comunicazione.

Per molti anni l’ambito forense è rimasto chiuso alle nuove tecnologie, pensando che il proprio lavoro avesse radici così profonde da non necessitare di ulteriore promozione.

Tanti avvocati lo pensano ancora, per questo motivo devi sfruttare il vantaggio per posizionarti nel mercato come professionista.

Come mai Internet e il digital marketing possono aiutarti nello svolgimento della tua professione?

Grazie al marketing legale puoi attrarre potenziali clienti ma anche incentivare le persone interessate a contattarti.

Nonostante Internet possa sembrarti una barriera, ti posso assicurare che oggi è lo strumento migliore con cui accorciare le distanze con l’audience e creare una prima relazione tra te e i tuoi clienti.

Sei pronto per scoprire come? Prosegui nella lettura.

Strategia di web marketing

Per dare visibilità al tuo studio legale non puoi sfruttare le comuni tecniche delle aziende, ma hai bisogno di strategie di marketing su misura per te e per la tua professione.

Molti professionisti lamentano una scarsa riuscita dei loro sforzi nel marketing proprio perché non li canalizzano nella giusta direzione.

Tuttavia, c’è una buona notizia!

I passaggi e gli strumenti a cui devi fare riferimento sono quelli di qualsiasi marchio, perché il tuo è un vero e proprio marchio e devi iniziare a pensarlo come tale.

Dopo aver raggiunto questa consapevolezza, puoi concentrarti sui diversi step necessari fare il tuo personal branding.

Cosa ti rende unico? Qual è l’elemento caratterizzante? Che messaggio vuoi inviare? Con quali piattaforme? Ora vedremo tutto questo e molto altro ancora.

1. Costruisci il tuo brand

Un brand non è solo un nome o un volto. Creare un brand significa avere un messaggio da inviare al pubblico e farlo in un modo unico.

Scopri che cosa ti rende unico!

Molti avvocati professionisti cadono sul marketing perché non hanno le giuste conoscenze per sfruttarlo come si deve. L’errore più comune è pensare di poter fare tutto da soli e di considerare la costruzione del proprio brand come un passatempo.

Invece, è un vero e proprio lavoro e necessità di una pianificazione che venga prima pensata e poi rispettata. Quindi il mio primo consiglio è di chiedere l’aiuto di un esperto del settore così da trovare insieme la strategia che fa al caso tuo.

La prima domanda da porti è: Qual è quindi il mio obiettivo?

Più ti specializzi, più otterrai clienti interessati alla tua consulenza.

Cosa sai fare meglio degli altri? La risposta è il motivo per cui i clienti dovrebbero venire da te.

Dopo aver individuato la caratteristica che ti fa emergere dalla massa dei competitor, devi preoccuparti del posizionamento nella mente del pubblico.

Ecco qualche esempio: Sei un avvocato tributarista specificato in fiscalità internazionale? Sei specializzato contro le banche? Ti sei specializzato in diritti degli animali?

Più riesci ad essere specifico meglio è, perché anche il tuo pubblico sarà selezionato.

Di quale pubblico stiamo parlando? Devi avere ben chiaro qual è il tuo target di riferimento, ossia il gruppo di persone a cui ti rivolgi. Devi sapere informazioni anagrafiche, istruzione, professione, passioni, interessi, paure…in poche parole, tutto.

Il tuo compito principale è sapere chi sei e qual è il tuo obiettivo, tutto il resto lo possiamo costruire strada facendo.

Vediamo altri step fondamentali.

2. Ottimizza il tuo sito web

Il sito web è la base di partenza per chiunque intenda promuoversi su Internet. Ma come si costruisce il sito di un avvocato? È presto detto.

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Puoi decidere di esprimere tutta la tua creatività, il sito sarà il tuo biglietto da visita e deve rispecchiare la tua personalità. Ma ci sono alcune sezioni che non possono assolutamente mancare.

Una di queste è la pagina dei servizi. Ti consiglio di dedicare uno spazio ben visibile per indicare nello specifico tutti i servizi che offri. Più sarai chiaro e completo, più i potenziali clienti potranno capire se il tuo studio legale fa al caso loro.

Oltre a questa, ti consiglio di inserire anche una pagina di presentazione con una tua foto. Racconta chi sei, il tuo percorso di formazione e l’esperienza che hai alle spalle. Specifica in quale branca ti sei specializzato e sottolinea come puoi essere di aiuto ai tuoi clienti. Se hai dei collaboratori, puoi inserire anche la loro presentazione così da fornire un volto umano allo studio.

Cos’altro è necessario in un sito web per avvocati? Puoi creare una sezione con premi o riconoscimenti ricevuti, nonché con attestati specifici che ti aiutino a posizionarti ancora di più nel campo in cui lavori.

Infine, non dimenticare la pagina delle recensioni riportando le testimonianze dei clienti per i quali hai lavorato.

3. Scrivi contenuti specifici

I contenuti sono uno degli strumenti più importanti del marketing, questo vale anche per gli avvocati. Lascia che ti spieghi perché non puoi fare a meno dei contenuti.

Sul tuo sito web puoi fornire una serie di contenuti diversi come articoli, video, blog post, podcast, ecc.

In questi articoli puoi trattare argomenti relativi alla tua area di competenza o casi studio che hai affrontato e risolto brillantemente.

Scrivere articoli sul blog del tuo sito web, ma anche redigere articoli da inviare ad altri siti di settore ti porta molteplici vantaggi.

Il primo beneficio è quello di fornire informazioni utili sul tuo settore a chi sta cercando delle soluzioni online. Apparire come un esperto nel tuo ambito attrarrà molti di questi utenti a chiederti consulenze e a diventare tuoi clienti.

Inoltre, scrivere quotidianamente articoli di settore aumenta la tua credibilità verso il target di riferimento. Il pubblico inizierà a percepirti come un professionista e non come qualcuno che sta solamente cercando visibilità. Questo ti aprirà molte porte.

Infine, più articoli sul tuo sito web significa avere più possibilità di farti trovare sul web dai tuoi clienti. Ma questo è un argomento tecnico e specifico che, se ti interessa, ti invito ad approfondire sul mio articolo posizionamento su Google.

Ma adesso andiamo avanti.

4. Gestisci i clienti con un CRM

Hai costruito il tuo sito web, stai pubblicando costantemente contenuti e i nomi delle persone che ti chiedono consulenze aumentano. Pensi di poterli gestire tutti con la vecchia agenda cartacea? Non credo proprio.

Nel momento in cui hai tanti contatti da gestire, tenere traccia di tutto a mano ti richiederebbe tempo ed energie che verrebbero tolte a consulenze e incontri. In parole povere, sprecheresti tempo che potresti utilizzare per fatturare.

Ecco perché hai bisogno di un CRM.

Un CRM è una piattaforma che ti consente di salvare tutti i dati relativi ai tuoi clienti, impostare promemoria, aggiungere note e fare tanto altro ancora.

I contatti acquisiti, o lead, possono essere così gestiti al meglio grazie alle automazioni del CRM.

Queste piattaforme ti aiutano ad inviare messaggi personalizzati, a fare e-mail marketing e a monitorare chiamate di follow up.

In ambito legale, una funzione molto interessante dei CRM è quella che ti permette di collegare le informazioni dei clienti con i software di gestione dei casi che stai seguendo o che hai già concluso in passato.

Come promuovere il tuo studio legale

Il lavoro che abbiamo visto finora è preparatorio alla vera e propria fase di promozione del tuo studio legale.

Entrambi i passaggi sono fondamentali se vuoi avere successo nel tuo settore.

I contenuti sono indispensabili perché non puoi attrarre il pubblico senza avere del materiale di valore da offrire.

Se frotte di utenti arrivassero sulla tua pagina solo per leggere una biografia ed un elenco di servizi, diventeresti un nome in mezzo al mucchio. Ecco perché il personal branding, la produzione di contenuti, il lavoro per affermarti con il tuo personale tono di voce e con la tua esperienza sono fondamentali per farti conoscere come persona unica.

E poi è importante la promozione.

Un buon sito web con centinaia di contenuti è inutile se non hai un pubblico disposto a guardarli.

Ecco perché, dopo aver creato una solida base di lavoro, è tempo di sfruttare Internet e i social network per farti pubblicità.

1. Pubblicità sul motore di ricerca

Vuoi attirare nuovi utenti sul tuo sito web o su un contenuto in particolare? Che ne dici di lanciare una campagna a pagamento su Google?

Google è il motore di ricerca utilizzato dall’81% della popolazione ed è in assoluto quello più amato. Questo è il motivo per cui devi cercare visibilità proprio su questo spazio.

La pubblicità online si può fare in molti modi. Quello che ti consiglio di utilizzare, soprattutto all’inizio, sono le campagne PPC che puoi creare con Google Ads.

Ne hai mai sentito parlare?

PPC è l’acronimo di pay-per-click. Si tratta di campagne in cui paghi una cifra prestabilita solo nel momento in cui un utente clicca il tuo annuncio.

Si tratta di annunci sponsorizzati, ossia quei risultati che vedi sempre all’inizio delle pagine di Google con la dicitura “Annuncio”.

Immagina di essere un avvocato per la difesa dei diritti degli animali con un contenuto sponsorizzato per questa parola chiave. Tutte le persone che la digitano su Google sarebbero potenziali lead perché vedrebbero il tuo annuncio tra i primi tre risultati.

Per impostare al meglio le campagne PPC devi avere una pagina da pubblicizzare, conoscere il tuo pubblico e sapere esattamente quale fetta di mercato colpire.

Ma non ti preoccupare, ti posso aiutare a districarti in tutte queste cose e a gestirle al posto tuo!

2. Sfrutta il marketing sui social media

Il marketing per avvocati non si ferma al livello dei motori di ricerca, ma sfrutta anche i social media.

Grazie ai social puoi raggiungere un vastissimo pubblico che comprende sia privati che aziende.

Puoi creare una pagina su Facebook per pubblicare i tuoi contenuti testuali, vocali o video e far sì che altre persone li condividano. Alcuni sfruttano anche Instagram per postare pillole di saggezza relative al proprio ambito.

Tuttavia, il social media sul quale ti consiglio di concentrarti di più è LinkedIn. Ovviamente perché è il network dedicato ai professionisti e al mondo del lavoro.

Puoi sfruttare anche la potenza del video per mostrare il tuo volto al pubblico e dare un taglio particolare alla tua comunicazione.

L’unico aspetto che devi ricordare è che i contenuti che deciderai di pubblicare su questo social media devono sempre essere relativi a tematiche professionali.

Sfrutta LinkedIn per creare una rete di contatti nel tuo settore di competenza e stringere legami vantaggiosi per il tuo studio legale.

Per sapere tutto quello che ti serve su come sfruttare questo social a vantaggio della tua professione, scarica la mia Guida LinkedIn completa, aggiornata e gratuita. Troverai tutte le informazioni per avviare il tuo profilo professionale e farlo funzionare per farti contattare dagli utenti.

3. Campagne di retargeting

Pare che solo un 4% degli utenti prenda contatti con il brand di cui ha visto un annuncio. E dove finisce il rimanente 96%? Se ti limiterai ad un’unica azione di marketing, andrà perso.

Ecco allora che corre in tuo aiuto il retargeting.

Nel momento in cui procedi con la prima azione di marketing, mostri il tuo annuncio ad un determinato numero di persone. Fare retargeting significa mostrare qualche giorno dopo lo stesso annuncio alle persone che non hanno fatto nessuna azione.

In questo modo si ricorderanno del tuo brand e sarà più facile che compiano quel passo verso di te che può essere l’invio di un messaggio privato, la richiesta di una consulenza, ecc.

Senza questa seconda ondata di annunci rischi di sprecare il 96% degli utenti che sei riuscito ad intercettare con il primo annuncio, e sarebbe davvero un peccato.

Quando fai retargeting però devi fare attenzione a non utilizzare dati sensibili relativi a crimini o situazioni finanziarie di clienti che hanno effettuato accessi sulle tue piattaforme.

4. E-mail marketing

Nel marketing per avvocati non può certo mancare uno degli strumenti più tradizionali ma anche più incisivi. Sto parlando dell’utilizzo delle e-mail.

L’e-mail è un dato molto personale dei tuoi utenti, che non viene lasciato con facilità.

La maggior parte delle persone possiede più account di posta elettronica e li controlla più volte al giorno per verificare e-mail legate al lavoro, alla vita privata o ai propri hobby.

Anche tu puoi chiedere agli utenti di lasciarti il proprio indirizzo e-mail, con il loro consenso, per inviargli contenuti e mantenere attiva la relazione che hai creato virtualmente con il tuo pubblico.

Attenzione, però!

L’e-mail marketing deve essere utilizzato sapientemente. Prima di tutto ti consiglio di inserire delle automazioni. Le e-mail che vengono inviate attraverso i sistemi automatizzati hanno un tasso di apertura del 70,5% in più rispetto a quelle inviate con metodi tradizionali.

Inoltre, ti suggerisco di segmentare il pubblico in base alle informazioni che hai e di inviare messaggi personalizzati.

Ti faccio un esempio. Un utente è interessato al mondo degli animali e tu gli invii contenuti sul diritto di famiglia. Pensi che sarebbe interessato?

Esistono così tanti ambiti nel settore legale che non puoi pensare di inviare a tutti gli stessi contenuti. In base alle informazioni di ogni utente ti consiglio di inviare messaggi mirati, saranno molto più apprezzati.  

Conclusione

Se sei un avvocato, valuta seriamente di adottare delle specifiche strategie di marketing per ottenere più visibilità e per attirare nuova clientela.

Ricapitoliamo quali sono i punti principali da seguire in ordine:

• Costruire il tuo brand;
• Ottimizzare il tuo sito web, se ce l’hai;
• Scrivere e creare dei contenuti in grado di regalare valore agli utenti;
• Organizzare tutti i tuoi contatti grazie ad un CRM.

Dopo aver fatto tutto questo, puoi passare alla vera e propria fase di promozione:

• Impostare campagne PPC su Google;
• Sfruttare i social network per aumentare autorevolezza e credibilità, soprattutto grazie a quelli professionali;
• Fare campagne di retargeting per aumentare il tasso di conversione;
• Inviare messaggi personalizzati attraverso l’e-mail marketing.

Il lavoro nel marketing è un processo. Ogni giorno devi lavorare per migliorare il tuo posizionamento nella mente degli utenti e cercare di attrarre sempre più clienti.

Ma ti posso assicurare che, se sarai costante, i risultati supereranno di gran lunga le tue aspettative.

Perciò, inizia da adesso! Richiedimi una consulenza specializzata e personalizzata per il tuo business.

Resta sempre informato su tutti i nuovi contenuti che pubblico ogni settimana sui temi della Vendita, del Marketing e del Mindset.

Quali sono le prime cose su cui vorresti migliorare? Scrivimi nei commenti per parlarne insieme a me.