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Ricordi il film con Leonardo DiCaprio “The Wolf of Wall Street”? L’attore veste i panni di Jordan Belfort, lo spregiudicato broker e venditore americano in possesso di tutte le doti che una persona di successo vorrebbe avere.
Nella scena in locandina si vedono soldi che volano, dipendenti che ballano, manifestazioni di gioia collettiva. Jordan Belfort sembra l’uomo in grado di ottenere qualsiasi cosa.
Come ha fatto a raggiungere quel grado di successo? Aveva doti uniche?
No, aveva un metodo.
Nonostante sia stata la sua vita all’insegna della follia a metterlo in risalto agli occhi del mondo, Belfort seguiva uno schema che gli permetteva di vendere qualsiasi cosa, anche una penna.
Come diventare un ottimo venditore? Cosa contraddistingue un venditore medio da Jordan Belfort o da Steve Jobs? Queste sono le domande che si pongono tutti.
Studiando il comportamento e i risultati ottenuti da questi grandi venditori possiamo stilare un elenco di caratteristiche e uno schema di comportamento simile.
Sei pronto a scoprire come diventare un venditore di successo? Non perdiamo altro tempo!
Caratteristiche di un venditore di successo
Ogni venditore di successo ha scoperto che il comportamento personale favoriva la conduzione del processo di vendita.
Si tratta di doti innate? Per qualcuno sì. Ma ti posso assicurare che nemmeno i più grandi venditori del mondo, senza una buona dose di esercizio, sarebbero arrivati a collezionare risultati tanto strabilianti.
Le caratteristiche del buon venditore possono essere più o meno sviluppate all’interno di ognuno di noi. Tuttavia, per avere successo è importante saperle riconoscere e allenarle.
Non preoccuparti se lavori già da qualche anno come venditore e non sei ancora riuscito a raggiungere i risultati che speravi. In questo articolo troverai quello che ti serve per implementare le caratteristiche del buon venditore.
Fidati, non esiste nessun segreto che anche tu non possa imparare e affinare con il tempo.
Perciò, partiamo subito!
1. Capire l’interlocutore
Scommetto che ne avrai già sentito parlare, ma l’hai mai fatto per davvero? Sto parlando di metterti nei panni del tuo interlocutore, comprenderlo e capire quali sono i suoi veri desideri o le sue effettive paure.
Può sembrarti una domanda irrilevante, ma tu ascolti i tuoi clienti?
Ti posso assicurare che la maggior parte dei venditori non lo fa.
Per capire il proprio interlocutore è necessario sviluppare un ascolto attivo durante la trattativa. Questo significa che devi prestare attenzione a tutto ciò che l’altra persona ti dice e anche a quello che non ti dice apertamente.
Dopo aver ascoltato attentamente, devi sfruttare un’altra dote innata dell’essere umano. L’empatia.
È quella qualità che ti permette di immedesimarti nei panni di un’altra persona per capire a fondo il suo stato d’animo. Questo ti serve per trovare davvero la soluzione giusta per risolvere il suo problema.
Solo in questo modo potrai soddisfare pienamente il cliente e concludere una vendita vantaggiosa per l’azienda.
2. Affrontare i timori
Quante volte ti è capitato di sentire un secco “no” durante una trattativa? Troppe, ne sono sicuro. Insomma, capita anche ai migliori.
Nel momento in cui il cliente che hai di fronte si oppone ad una tua offerta, non devi pensare automaticamente di essere incapace nel tuo lavoro o che non ci sia più speranza di vendere il prodotto o servizio.
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So quanto possa essere scoraggiante una risposta negativa, a nessuno piace ricevere un no mentre si sta impegnando nel proprio lavoro.
Tuttavia, questo non significa per forza un fallimento.
Se vuoi diventare un ottimo venditore, devi riuscire a superare i timori legati ai clienti. Non pensare che siano diffidenti, che vogliano metterti in difficoltà, che il prezzo sia sempre troppo alto. In questo modo ti metti i bastoni tra le ruote con le tue stesse mani.
Un venditore di successo sa che ogni no è un’opportunità. L’opportunità di spiegare meglio le caratteristiche del prodotto o servizio che sta vendendo, di capire la psicologia e le necessità del cliente, ma anche di scoprire cosa l’azienda può fare per soddisfare la propria clientela.
Affronta i tuoi timori e concludi quante più vendite possibile.
3. Presentare bene il prodotto
Convincere i clienti a spendere i propri soldi presso la tua azienda non è di certo un gioco da ragazzi. A nessuno piace la sensazione di buttare via i guadagni di una vita!
Ecco allora che per essere assolutamente convincente devi essere preparato sul prodotto o servizio che stai vendendo.
Ti sembrerà superfluo come consiglio, ma durante la mia carriera ho incontrato fin troppi venditori che non sapevano cosa stavano vendendo. Se non sei preparato cadrai alle prime domande dei clienti e perderai delle ottime opportunità di vendita.
Se ti mostrerai preparato e professionale, invece, riuscirai a vendere persino una penna e ci sarà la lotta per accaparrarsela!
Per diventare un ottimo venditore devi conoscere tutte le caratteristiche del prodotto o servizio che stai vendendo e preparati alla gestione delle obiezioni che sicuramente avranno i tuoi clienti proprio nel momento dell’acquisto.
Essere consapevole a priori delle obiezioni del pubblico ti fornisce un vantaggio notevole e ti consente di padroneggiare qualsiasi conversazione. Oltre che ottenere la fiducia dei tuoi clienti.
4. Comunicare in modo efficace
Una trattativa di vendita in cosa consiste? In una relazione tra due, o più, persone.
Se ti stai chiedendo migliorare le tue capacità di vendita, ecco un nuovo consiglio: dai valore al rapporto con le persone.
I clienti sono la risorsa più importante della tua azienda, senza i quali non potrebbe esistere.
Questo è il motivo per cui devi imparare a comunicare.
Cosa significa? Riserva alla trattativa tutto il tempo di cui necessita, non avere fretta di concludere solo per passare al cliente successivo. Mostrati autentico con l’interlocutore e non lasciar trapelare la sensazione che tu sia interessato solamente al guadagno.
Sii chiaro e trasparente.
Potresti anche tralasciare tutte le altre tecniche di vendita e dedicarti solo ad un’eccellente comunicazione. Sarebbe sufficiente per raggiungere enormi risultati.
Pensa a Steve Jobs. Milioni di persone in tutto il mondo aspettavano (e lo fanno ancora) il lancio dei suoi dispositivi con il portafoglio in mano. Come mai? Perché era un bravo oratore e vendeva la propria idea prima dei dispositivi.
5. Ottimizzare l’uso del linguaggio
Le parole hanno un enorme potere e i venditori lo sanno bene. Scegliere i giusti termini con cui ti esprimi fa una grande differenza sulla psicologia del tuo interlocutore.
Prima di tutto, devi essere preparato sul linguaggio tecnico relativo al tuo prodotto o servizio.
Non stai vendendo noccioline alla sagra di paese, i clienti si aspettano di sentirti parlare in modo professionale. Ti preoccuperai in un secondo momento di spiegare il significato dei termini sconosciuti al cliente.
Dopodiché, devi conoscere le cosiddette parole evocative. Si tratta di termini che hanno il potere di indurre il cliente a compiere un’azione.
Vediamone insieme qualcuna: gratis, istantaneo, economico, nascosto, senza sforzo, aumentare, provare, scoprire, mostrare, investire, opportunità.
Le parole che ti ho citato, e i loro sinonimi, sono molto potenti per indurre l’interlocutore ad una reazione. Provare per credere!
Lo Straight Line System di Jordan Belfort
All’inizio di questa guida ho citato Jordan Belfort, il Lupo di Wall Street, non a caso.
Nella sua celebre opera Il Libretto Rosso del Lupo di Wall Street, Belfort ha svelato tutti i segreti che è importante conoscere per diventare un venditore con grandi capacità.
All’interno del suo libro ha spiegato il metodo da lui stesso creato e denominato Straight Line System.
Cosa consente di fare questo metodo? Di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, capendo le sue esigenze e affrontando le obiezioni, fino ad arrivare ad una brillante conclusione della vendita.
Si tratta di una linea retta immaginaria che conduce il cliente dal primo contatto fino alla vendita, superando obiezioni e rifiuti con delle soluzioni.
Lo Straight Line System si articola in una serie di fasi:
- Prendi il controllo della situazione: dalla tua prima offerta dipenderà tutto il corso della trattativa;
- Raccogli informazioni utili per identificare i bisogni del cliente, nonché scoprire il suo sistema di valori e i punti deboli;
- Costruisci un rapporto con il tuo cliente sfruttando linguaggio verbale e non verbale;
- Offri al cliente la migliore soluzione in base alle informazioni che hai raccolto;
- Mostra i principali vantaggi per l’interlocutore;
- Concretizza l’ordine;
- Supera eventuali obiezioni del cliente che rappresentano solamente fumo negli occhi ed evidenziano la sua incertezza;
- Fase del Reloop: presenta dei nuovi fatti;
- Individua nuovi vantaggi per il cliente;
- Sfrutta il dolore sulla base delle informazioni personali che hai raccolto dalla conversazione con il cliente;
- Nuovo Reloop: presenta altri fatti rispetto a quelli precedenti;
- Chiudi la vendita.
Ricorda che nella mente del cliente devono essere ben radicati dei concetti fondamentali come il prodotto, l’idea e il rapporto di fiducia sia con te che con l’azienda.
Conclusione
La vendita è un gioco di abilità e quelle che ti ho fornito sono le linee guida su come diventare un ottimo venditore.
Lavora su questi aspetti, migliora te stesso e il modo in cui affronti il momento della vendita e il rapporto con il tuo interlocutore.
Se farai questo, non ci saranno più ostacoli al buon esito della trattativa.
Raccontami una tua personale esperienza come venditore o una qualche difficoltà che hai incontrato? Scrivimi nei commenti e ne parleremo insieme.
Mirko Cuneo
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