Se vuoi aumentare le vendite smettila con queste 5 scuse

Pensi di non riuscire a vendere perché il periodo è sbagliato? Perché il marketing non ti supporta? Oppure perché gli obiettivi di vendita sono irrealistici? Ora ti dirò cosa sono queste. Queste si chiamano scuse.

Un buon venditore che non riesce a raggiungere gli obiettivi che si è prefissato, o che gli ha imposto l’azienda, sa che deve darsi da fare per migliorare le proprie doti di comunicazione, di empatia e di seduzione del cliente.

Gli elementi che compongono la vendita sono la tecnica e strategia, e tu hai potere su entrambi.

È arrivato il momento di smetterla di cercare all’esterno le ragioni dei tuoi fallimenti. Nasconderti dietro a semplici scuse non ti servirà a niente e ti sentirai sempre più circondato da eventi che non puoi controllare.

Devi fare una scelta: o aspetti che le cose ti capitino per caso, e potresti attendere per sempre, oppure prendi in mano la tua vita e le benedette redini della tua attività e vai a prenderti ciò che ti meriti.

Se sei qui, sono convinto che tu abbia già preso la tua decisione. E ti dirò di più, sei arrivato nel posto giusto perché oggi ti mostro come raggiungere i tuoi obiettivi.

Non devi rifugiarti nelle scuse, ma lavorare sulle tecniche di vendita. Nel corso di questa guida vedremo come eliminare le prime e come incrementare le seconde.

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Le scuse da evitare per aumentare le tue vendite

Come imprenditore o venditore, presto o tardi, sarai costretto a confrontarti con vendite non chiuse, clienti che non si trovano e prodotti e servizi che non si vendono. O meglio, che non vendi!

Cosa pensi di fare?

Potresti essere tentato a dare la colpa al mercato, agli altri reparti dell’azienda o, addirittura, ai clienti stessi.

Sei davvero sicuro di voler continuare così la tua carriera? Non vorresti migliorare e raggiungere finalmente i tuoi obiettivi con successo?

Io penso di sì.

Ma per riuscire a farlo, devi prima eliminare le principali scuse che continui a raccontare a te stesso e che ti impediscono di evolvere.

1. Il team di marketing non è di supporto

Marketing e vendita sono due reparti che devono lavorare in sinergia per raggiungere il miglior risultato possibile. Tuttavia, questo concetto non è ancora chiaro in molte aziende.

Durante la mia carriera mi è capitato troppe volte di vedere i due team lavorare in modo separato e di chiedermi come fosse possibile, in questo modo, raggiungere il successo.

La verità è che non si può.

Le attività di marketing sono necessarie per attrarre i contatti che poi il team di vendita si occuperà di chiamare o di convocare per un incontro in azienda.

Ormai, vendita e marketing sono così legati tra loro che non si capisce quasi più dove finisce uno e inizia l’altro. Prima capirai questo e prima riuscirai ad adottare strategie vantaggiose per il tuo business.

Per chiariti meglio le idee tra quello che puoi fare grazie al lavoro all’unisono di questi due reparti, leggi anche l’articolo in cui ti mostro nello specifico la differenza tra marketing e vendite, ma soprattutto come puoi farli lavorare insieme per ottenere benefici concreti.

Se non c’è dialogo non può esserci nemmeno una strategia orientata al successo.

2. I lead inviati dal marketing non sono interessati

Uno dei compiti del marketing è proprio quello di procurare al settore vendite dei lead di qualità, ossia orientati ad una conversione.

Il marketing è infallibile? Purtroppo no.

Può capitare che il team di marketing non intercetti lead orientati ad un acquisto, ma questa non deve essere la scusa per svolgere male il lavoro di vendita.

Ecco cosa devi fare in una situazione del genere. Se la tua esperienza ti dice che i lead non sono di qualità, non marciare per mesi su questa scusa rimanendo inattivo. Anche in questo caso la soluzione è lavorare insieme per ottenere risultati di maggiore qualità.

Il reparto marketing si occupa della comunicazione, ma è il reparto vendita che poi ha il contatto effettivo con i clienti. Quindi, è anche responsabilità di chi vende fornire delle informazioni utili che possono aiutare chi fa comunicazione a veicolare messaggi che siano in linea con i potenziali clienti.

Più i tuoi prospects sono qualificati e vicini alla scelta di fare l’acquisto e maggiori saranno le possibilità di chiudere la vendita senza perdere tempo e risorse. Quello a cui sto facendo riferimento è il processo di vendita e ti consiglio di conoscerlo a fondo se vuoi massimizzare le tue azioni e i tuoi risultati.

3. Nessuno dei contatti mi risponde

Come venditore ti sarà capitato molto spesso di ottenere lead dal reparto marketing, a seguito di una campagna pubblicitaria mirata. Bene, ovviamente di tutti quei lead non tutti si saranno immediatamente convertiti in clienti.

Secondo te è una buona scusa per lasciarli andare?

Sai già che la risposta è no. I lead che hanno mostrato interesse ma non si sono convertiti, devono essere ricontattati e non basta una volta sola!

La tecnica dei follow up, ossia prendere contatti con un lead quando è ancora caldo, è una delle strategie più efficaci per condurre il potenziale cliente fino all’acquisto.

Se ti sei già occupato di follow up sai quanto sia delicata questa attività di conversazione orientata alla vendita. I lead devono essere ricontattati (tramite e-mail o telefonata) entro poche ore. Secondo uno studio dell’Harvard Business Review è consigliabile farlo addirittura entro un’ora.

Può effettivamente capitare che qualche contatto non risponda immediatamente alla telefonata perché in quel momento è impegnato, ma è tuo compito richiamarlo dopo un’altra ora o il giorno successivo.

La scusa “il cliente non mi risponde” non deve essere utilizzata come scudo per evitare di chiamare immediatamente i clienti oppure per evitare di richiamarli, pensando di aver già fatto il tuo dovere dopo il primo tentativo.

4. Il prodotto non attira i clienti

Tutti i potenziali clienti con cui hai parlato, durante le trattative, si sono lamentati del prodotto che vendi? Un venditore abituato ad accampare scuse potrebbe sfruttare questa breccia per non assumersi la responsabilità del suo operato.

Ma tu vuoi essere un ottimo venditore, vero?

Il buon venditore, di fronte ad una situazione del genere, non corre ad accusare il prodotto o il fatto che l’idea imprenditoriale non sia così forte come l’azienda pensava. Quello che fa è rivedere le sue tecniche di vendita.

Forse i potenziali clienti non hanno capito per davvero quanto gli servisse il prodotto perché gli hai mostrato le caratteristiche senza focalizzarti abbasta sui vantaggi.

Tieni sempre a mente questo quando presenti un’offerta: ai tuoi clienti non interessa davvero avere il tuo prodotto o servizio, ma vogliono soddisfare un desiderio o risolvere un problema che hanno. Il tuo scopo è convincerli che quello che tu gli stai offrendo è proprio ciò che fa al caso loro. Le caratteristiche tecniche gli interesseranno in un secondo momento, solo quando capiscono che quella può essere davvero la soluzione che cercavano.

Invece di accampare scuse prova a modificare il tuo discorso e in breve riuscirai ad aumentare le vendite portando a termine molte più trattative.

5. Gli obiettivi sono irreali

Il mondo delle vendite è competitivo ed incalzante. Più un’azienda vende, più gli obiettivi affidati ai venditori crescono nel tempo.

Se gli obiettivi fossero sempre così facili da raggiungere, l’azienda non potrebbe evolvere ed espandersi nel tempo. Questo è il motivo per cui la stanghetta viene fissata sempre più in alto.

Il fatturato da raggiungere ti sembra troppo alto? Un venditore mediocre si potrebbe riparare dietro alla scusa che è umanamente impossibile riuscire a raggiungere un tale risultato.

Ma tu non sei qui per lamentarti.

Ecco cosa ti consiglio di fare. Se vedi che gli altri tuoi colleghi riescono a raggiungere gli obiettivi che tu vedi come impossibili, rimboccati le maniche e migliora le tue strategie.

Al contrario, se ritieni che gli obiettivi siano realmente irraggiungibili, fissa un appuntamento con il responsabile delle vendite e spiegagli perché, secondo la tua esperienza sul campo, gli obiettivi andrebbero rivisti o ridimensionati.

Come aumentare le vendite dirette

Ti sei convinto sul fatto che le scuse siano fastidiose e fuori luogo se vuoi diventare un ottimo venditore? Perfetto. Ora cerchiamo di capire cosa devi fare se vuoi aumentare le vendite.

Prima di tutto, devi credere nel prodotto o servizio che stai vendendo. Se non sei tu il primo a crederci, non puoi sperare che lo facciano i consumatori.

Secondariamente, devi riuscire ad individuare il giusto target di riferimento a cui rivolgerti. Questo significa lavorare in sinergia con il team di marketing per individuare il pubblico ideale.

Come terzo elemento, ti consiglio di analizzare a fondo il tuo prodotto o servizio per identificare una proposta di valore a prova di bomba. Questo significa che devi individuare tutti i vantaggi possibili e plasmarli in base alla tipologia di cliente che ti trovi di fronte per evitare che esca dalla trattativa scontento.

Infine, non darti mai per vinto. Un incontro è andato male? Impegnati di più nel prossimo e rendi raggiungibili quegli obiettivi che ora ti sembrano irrealizzabili.

Conclusione

D’ora in poi il motto deve essere: niente scuse, passa all’azione!

Se vuoi davvero aumentare le vendite della tua azienda, l’unico che può fare la differenza sei proprio tu. Nessuna scusa ti permetterà di ottenere ciò che desideri, l’unico modo per farlo è impegnarti al massimo con i metodi giusti.

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