Growth Hacking Marketing: cos’è e come funziona

Nel 2010 Sean Ellis conia il termine Growth Hacking, andando ad individuare nella figura del Growth Hacker la responsabilità di guidare l’impresa verso un unico Nord: la crescita. Qualsiasi cosa deve essere pensata e programmata per rispondere a requisiti specifici volti ad una crescita scalabile.

Cos’è il Growth Hacking Marketing concretamente? La risposta è presto data: il Growth Hacking marketing è una metodologia che serve per testare differenti soluzioni date da rapidi esperimenti. Si deve ottenere un alto ritorno dell’investimento (ROI) e una crescita molto rapida, indovinando la giusta combinazione.

Assicurarsi che il servizio/prodotto abbia mercato

Sembra banale, ma molto spesso si procede a mettere sul mercato prodotti o servizi semplicemente perché si parte da un “secondo me potrebbe essere…”. Si tratta di valutazioni personali completamente scollegate dal mondo reale, che puntualmente affondano quando iniziano a navigare nel mare magnum del mercato.

Il prodotto deve essere desiderato dal mercato, non basta semplicemente che sia un buon prodotto, l’esperienza Coca Cola insegna.

Nel 1985 Coca Cola, dopo aver fatto test di assaggio trova una nuova ricetta. Questa coglie l’approvazione di chi l’ha assaggiata, piace di più rispetto alla ricetta classica e a quella della Pepsi. Decide di lanciarla sul mercato come New Coke, ma il risultato fu un fallimento colossale. I consumatori erano legati alla Coca Cola classica e decisero di non abbandonarla.

Nessun Budget Marketing potrà riuscire a farvi vendere un prodotto che il mercato non vuole.

Definisci gli obiettivi del tuo business

Gli obiettivi del Growth Hacking sono la crescita e i profitti che la crescita genera, questo può avvenire solo se si seguono degli obiettivi precisi attraverso la tecnica SMART

Specific – Measurable – Achievable – Realistic – TimeBased

Questo è l’acronimo su cui si basa la strategia del Growth Hacking.Questo obiettivo cambia a seconda del contesto in cui ci troviamo, cambiano le finalità che questi obiettivi ci portano a raggiungere. Se siamo una Start-up, cercheremo di raggiungere il break-even point il prima possibile o di avere una base utenti significativa. Se, invece, siamo in un contesto aziendale avremmo, probabilmente, la necessità di rilanciare un prodotto che ha perso la sua spinta iniziale o di dover andare ad intercettare dei nuovi utenti.

Analizza il mercato e i dati dei tuoi competitor

Google è stata preceduta da Yahoo, Facebook da MySpace, Outlook da Lotus domino.

Difficile che il tuo prodotto sia unico, molto probabilmente vi è qualcuno che lo ha già fatto prima di te. Analizza questi esempi e parti da lì, scopri cosa è andato bene e cosa invece male. Riuscirai sempre a trovare dati interessanti da cui partire, dati che ti serviranno per non ripetere gli stessi errori, ma soprattutto dati che ti permetteranno di risparmiare tempo e denaro.

Osserva cosa fanno i tuoi competitor e valuta le loro strategie.

Identifica i tuoi punti di forza all’interno del segmento di mercato

Le persone sono disposte a pagare per un prodotto o servizio che risolva i loro problemi, i loro bisogni o che soddisfi i loro desideri. Per questo il tuo obiettivo è quello di mettere in evidenza le caratteristiche e i fattori che rendono unica la tua proposta di valore. Solo se la strategia di Growth Hacking Marketing rispecchia questi fattori si può passare allo step successivo.

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Utilizza i giusti strumenti di monitoraggio

Per capire se la vostra strategia di Growth Hacking sta dando i suoi frutti dovete dotarvi degli strumenti necessari per monitorare e misurare i vostri risultati. Esistono diverse tecniche di Growth Hacking.

Ci sono molti tool che monitorano picchi di traffico o incrementi di vendita del nostro prodotto. Diventa però complicato trovare i giusti tool che vanno a mappare i comportamenti degli utenti.

In alcuni casi potrebbe essere la nostra Landing page a non essere stata correttamente settata e programmata. In questo caso diventa fondamentale avere un tool che analizza la heatmap del cursore dei nostri visitatori del sito. Questo ci permetterà di capire come il mouse si muove all’interno della nostra pagina di conversione.

Definisci qual è il tuo target di riferimento

Molto spesso, alla domanda “qual è il tuo target di riferimento?”, si fa l’errore di rispondere “tutti”.

In realtà questa è una risposta molto pericolosa, perché in questo modo andrete a disperdere le vostre energie e i vostri budget su più fronti.

Non sempre vendere a tutti vuol dire ottenere più budget sulle vendite.

Vi faccio un esempio pratico per chiarire. Apple oltre ad iPhone vende anche computer, non è il player che all’interno del mercato vende più computer, non è quello che ha il market share più elevato. Hp e Dell, ad esempio, hanno una quota di mercato maggiore, tuttavia un singolo Mac venduto fornisce ad Apple sette volte il profitto che fanno HP e Dell sulla vendita di un singolo PC.

Questo perché Apple è riuscita a definire il suo target ideale di mercato.

Trai le conclusioni e ripeti i successi

Ora che abbiamo terminato il nostro esperimento di Growth Hacking dobbiamo trarre le nostre conclusioni tornando alle ipotesi di partenza.

Una parte fondamentale del processo di Growth Hacking Marketing è quella di porsi delle domande e, possibilmente, darsi delle risposte.

• Ciò che ho fatto era corretto?
• Ho raggiunto i risultati attesi?
• Se non ho raggiunto il mio obiettivo, che cosa non ha funzionato?
• Dovevo fare dei passaggi intermedi? Quali?
• Posso scegliere anche strade diverse e arrivare al medesimo risultato, se non migliore?

Le domande che puoi farti sono pressoché infinite.

In Conclusione

Il processo di Growth Hacking prevede esperimenti, tentativi e tecniche che devono essere applicati alle situazioni specifiche. Anche se non hai raggiunto i risultati attesi non ti demoralizzare, analizza cosa è andato bene e cosa male nella tua strategia, sistema la tecnica e riparti all’attacco del mercato.

Ogni esperienza porta nuova conoscenza, sfruttala a tuo vantaggio, questo è il mio insegnamento tratto dal Growth Hacking.