Come motivare il tuo team di vendita per ottenere risultati migliori

Gestire un team di vendita è tutt’altro che un’impresa facile. Il reparto vendita è uno dei più importanti all’interno dell’azienda, proprio per questo è fondamentale tenere alta la motivazione di tutti.

I venditori sono sottoposti a un forte stress perché sono loro a scendere in campo ogni giorno di fronte ai clienti, con obiettivi ben precisi da raggiungere imposti dall’azienda.

Il tuo compito è duplice: da un lato devi saper selezionare le risorse adatte a fare questo lavoro, dall’altro lato devi sapere come motivare il tuo team e fornire ad ognuno quello di cui ha bisogno per crescere professionalmente.

Nel corso di questa guida scoprirai quali sono le leve giuste per motivare il tuo team di vendita e quali sono gli aspetti pratici da considerare per trarre il meglio dai tuoi collaboratori grazie al team management efficace.

Partiamo subito!

Gestire un team di vendita

Potresti pensare che basti un incentivo economico per suscitare in ogni venditore la voglia di concludere più affari e raggiungere obiettivi sempre più prestigiosi in termini monetari.

Purtroppo, la realtà dei fatti smentisce questa opinione.

Secondo uno studio riportato dal New York Times, esistono due differenti tipologie di motivazione:

• Motivazione interna: quella che spinge ogni individuo a migliorare sé stesso;
• Motivazione esterna: quella sollecitata da un riconoscimento economico, di potere o di fama.

Secondo quanto asserito dalla ricerca, tra le due motivazioni appena esposte è preferibile fare leva sulla motivazione interna.

Durante la ricerca sono stati analizzati i dati relativi a 11.320 cadetti dell’Accademia Militare degli Stati Uniti a West Point ed è stato scoperto che riuscivano meglio nel loro intento coloro che seguivano motivazioni interne piuttosto che esterne.

Ecco perché non basta alzare la stanghetta del fatturato o far desiderare uno stipendio più elevato per motivare il proprio venditore. O meglio, all’inizio funziona anche la motivazione esterna, ma non è sufficiente da sola.

Quindi, di cos’ha bisogno? Di uno scopo da raggiungere, prima di tutto. Avere uno scopo o un obiettivo è un fondamento per ogni individuo, perciò lo stesso vale anche per i tuoi venditori.

Per gestire al meglio il tuo team di vendita, anche nella modalità di smart working (resasi così necessaria durante l’ultimo anno), il primo aspetto su cui ti devi soffermare è lo scopo da dare al tuo team.

Dopo aver fatto questo devi definire una strategia che tutto il gruppo possa seguire e, infine, devi scegliere dei compiti da affidare ad ogni singolo elemento. Tra poco vedremo come farlo.

Le implicazioni di questo processo saranno straordinarie. I lavoratori svolgeranno le loro mansioni con maggiore impegno per un senso di appartenenza e per la voglia di migliorarsi come persone.

Come motivare un team di vendita

Se i soldi non bastano affinché la tua squadra faccia il vero salto di qualità, scopriamo come motivare il tuo team di vendita attraverso i giusti strumenti.

I venditori non devono sentirsi dei semplici dipendenti di un’azienda, ma devono avere la convinzione di essere un tassello fondamentale di qualcosa di più costruttivo.

Devono essere consapevoli della propria indipendenza ma, al contempo, avere ben chiara l’importanza di un lavoro di squadra in cui ognuno, con le proprie capacità, può dare un contributo determinante.

Ecco come motivare un team a migliorare le proprie prestazioni e, di conseguenza, aumentare il fatturato dell’azienda.

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1. Comunicazione

Quello del venditore è un ruolo ben preciso all’interno dell’organizzazione aziendale. Ma non devi mai dimenticare che i venditori sono, prima di tutto, delle persone.

Un team è composto da tante persone, con conoscenze e competenze specifiche, che devono dare il proprio contributo per il raggiungimento di un risultato condiviso.

Qual è l’elemento che permette ad una squadra di lavorare nel migliore dei modi? Una buona comunicazione.

Comunicare sembra un’attività naturale, tutti comunichiamo durante il giorno con il linguaggio verbale e attraverso il nostro corpo.

Ma una comunicazione sana si basa su regole pratiche che non tutti conoscono e rispettano:

• Utilizzo delle parole giuste: le parole hanno un grande potere e devono essere scelte con estrema cura per avere l’effetto desiderato;
• Ascolto attivo: grande ruolo nella comunicazione è rivestito dall’ascolto, perché non è possibile avere un confronto costruttivo se prima non ci si comprende a vicenda;
• Equilibrio: ogni discussione deve essere positiva e ogni membro deve dare il proprio contributo su un piano paritario.

Se ti occupi della coordinazione del team di vendita devi preoccuparti di impostare una buona comunicazione con ogni membro del team, ma favorire anche il dialogo tra tutti i membri. Dai il buon esempio quando vi trovare tutti insieme e mostra il giusto modo di comunicare.

Per approfondire questo argomento, leggi anche l’articolo dedicato in modo specifico all’ascolto attivo e a come svilupparlo. Scoprirai come comunicare in modo da fare la differenza e avvantaggiare il tutto il tuo business.

2. Obiettivi

Per poter dare il massimo, ogni individuo ha bisogno di una meta da raggiungere. Allo stesso modo, i venditori hanno bisogno di obiettivi.

Ma come devono essere gli obiettivi? Segui il metodo SMART.

Un obiettivo deve essere:

• Specifico: devi definire esattamente ciò che vuoi, quindi quantificare numericamente di quanto vuoi aumentare le vendite e in che lasso temporale;
• Misurabile: senza elementi numerici non puoi capire se un obiettivo è stato raggiunto o meno;
• Attuabile: deve essere un obiettivo realistico che il tuo team di vendita possa effettivamente raggiungere nel periodo considerato;
• Rilevante: deve essere un obiettivo molto importante per tutta l’azienda;
• Temporizzato: fissa una scadenza all’obiettivo.

Inoltre, gli obiettivi devono essere di due tipi:

• Individuali: ogni venditore deve avere una meta da raggiungere in base alla propria esperienza e alle proprie capacità;
• Comuni: oltre agli obiettivi individuali, tutto il team deve avere un obiettivo comune a cui lavorare.

Seguendo questa strada saprai come motivare il tuo team facendo leva sulla voglia personale di migliorarsi ma anche sul senso di appartenenza all’azienda e al team stesso.

3. Stimoli

Saper comunicare e aver fissato degli obiettivi non è sufficiente se i venditori non cominciano a camminare con le proprie gambe.

Affinché raggiungano una propria autonomia nel lavoro, devi saperli coinvolgere e stimolare.

Come si stimola un collaboratore? Delegando i compiti di cui può occuparsi e responsabilizzandolo.

I collaboratori vengono assunti proprio perché, in vista delle loro conoscenze e competenze, possono svolgere al meglio determinate mansioni.

Ecco allora che, in base alle inclinazione personali, devi affidare dei compiti ad ogni venditore e lasciare che li svolga in autonomia. Per sincerarti che porti a termine il compito puoi supervisionare il lavoro, ma nulla più di questo.

Lo so che riuscire a delegare è difficile se sei un imprenditore, ma è il solo modo per far crescere la tua squadra e per assicurarti che ognuno sia per te e per la tua azienda il supporto di cui hai bisogno.

Insomma, non puoi fare tutto da solo!

Fai attenzione, però, ad affidare attività in base alle reali capacità della persona, così che fungano da sfida personale e non da ulteriore deterrente.

4. Formazione

Per ottenere sempre il meglio dai tuoi collaboratori devi incoraggiare i loro sforzi nel lavoro. Ma se vuoi che progrediscano devi dargli anche gli strumenti per poterlo fare.

Ogni dipendente viene scelto, all’inizio della sua carriera, in base alle conoscenze che ha acquisito durante il percorso di studi e alle competenze assunte in precedenti luoghi di lavoro.

Ma il mercato è in continua evoluzione.

Ogni giorno vengono scoperte nuove tecnologie e metodi più semplici per svolgere il proprio lavoro. Non puoi pensare che la tua azienda resista nei decenni se ti ostini a non evolvere.

Offri a tutto il tuo staff corsi di aggiornamento, convegni e seminari di settore, giornate di formazione, lezioni in azienda con esperti, corsi online per aiutarli ad affinare le loro competenze e a crescere, sia come professionisti sia come persone.

Occupati di formare ogni singolo individuo per la sua specifica mansione, ma anche l’intero team nel momento in cui delle innovazioni nel mercato di riferimento interessano tutto il gruppo.

Se pensi che sia un investimento troppo grande, pensa a quanto perderesti se non lo facessi.

Conclusione

Coordinare e motivare un team di vendita porta con sé sfide complesse ma anche molto stimolanti. I tuoi venditori hanno bisogno di un leader che li sappia guidare e stimolare a dare sempre il meglio.

 Quindi, ricorda:

• Sii sempre di esempio per il tuo team;
• Mostra ad ogni membro come comunicare in modo efficace con gli altri e come devono essere gestite le riunioni;
• Dai il giusto peso alle parole;
• Fornisci obiettivi appropriati ad ogni membro del team e a tutto il gruppo in generale;
• Fai sentire le persone responsabili e parti di un disegno più grande rispetto alla mera mansione;
• Non smettere mai di imparare cose nuove e fai in modo che anche il tuo team sia sempre aggiornato sulle novità di settore, per poter crescere in ambito professionale e personale;
• Loda sempre il lavoro altrui e fornisci indicazioni costruttive quando una mansione potrebbe essere svolta meglio;
• Dai valore ad ogni singolo individuo, perché le persone sono gli elementi più importanti in azienda.

Ora hai tutti gli strumenti pratici e i consigli per poter guidare e motivare il tuo team ogni singolo giorno. Se hai ancora qualche domanda, o se vuoi discutere con me dei metodi che utilizzi, scrivimi nei commenti qui sotto.

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