Come vendere un prodotto o un servizio anche online

Oggi c’è crisi!

La questione non è come vendere un prodotto, è proprio la gente che non acquista più!

O al massimo comprano tutti su Amazon!

Quante volte hai sentito o pronunciato tu stesso queste parole?

Negli anni molti mi hanno parlato delle proprie vendite in calo, giustificandole con queste argomentazioni.

Ecco il motivo che mi ha spinto a scrivere questo articolo.

Già, perché crisi, basso potere d’acquisto, Amazon non sono le cause delle tue mancate entrate. La causa è solo nel cambiamento del processo d’acquisto e, di conseguenza, delle tecniche di vendita.

In passato la comunicazione era incentrata sul brand e diffusa attraverso radio, tv e i famigerati cartelloni pubblicitari.

Oggi la situazione è ben diversa. Il consumatore è l’unico protagonista e va accompagnato nel suo personale viaggio verso l’acquisto. Devi fornirgli informazioni e benefici reali, aspettando il momento giusto per proporre la tua vendita.

Anche quando si tratta di vendere online ci sono delle modalità e dei tempi da rispettare. Infatti, se bruci le tappe e cerchi di forzare la vendita quando i tuoi clienti non sono ancora pronti ad acquistare, non riuscirai a concludere il tuo affare.

Il mondo dell’e-commerce offre grandi opportunità agli imprenditori e non è un segreto che negli ultimi anni le vendite online abbiano subito un’impennata notevole. Tutto quello che devi fare è sfruttare gli strumenti che il digitale ti mette a disposizione ma per farlo come si deve ti serve avere una strategia. È proprio quella a fare la differenza tra avere un business vincente oppure no.

Nei prossimi paragrafi vedremo insieme come vendere un prodotto o un servizio, online e offline. Ma se desideri arrivare subito a trovare la tua soluzione specifica, clicca il pulsante qui sotto e scopri come posso aiutarti ad aumentare il tuo profitto attraendo nuovi clienti e fidelizzando quelli esistenti.

Come proporre il proprio prodotto o servizio

Prima ancora di pensare alla vendita devi valutare come proporre il tuo prodotto o servizio al tuo target di riferimento. Come lo racconti? Quali sono le caratteristiche e i vantaggi che vuoi mettere in evidenza? Che tipo di problema risolvi con il prodotto o servizio che offri? Qual è la tua Unique Selling Proposition?

La comunicazione svolge un ruolo fondamentale quando si tratta di promuovere un’idea o fare un’offerta commerciale in ogni fase del ciclo di vita del prodotto. Oltre al contenuto, in questo caso alle proprietà specifiche che il tuo prodotto possiede, devi anche saperlo presentare bene per riuscire ad attrarre l’interesse dei potenziali clienti.

Questa regola vale sia quando la vendita è di persona, sia quando avviene sul web, solo che, online, il potenziale cliente non può farti le sue domande. Ecco perché devi riuscire a fornire preventivamente tutte le informazioni necessarie per aiutare i tuoi potenziali clienti a togliersi i loro dubbi principali.

Per riuscire a farlo al meglio, la cosa fondamentale è partire da un’analisi dei clienti perché solo sapendo a chi ti rivolgi saprai non solo che cosa dire ma anche in quale modo. Ciò che devi fare è essere il più comunicativo possibile e far capire agli utenti che acquistare il tuo prodotto è la scelta giusta per loro.

Il focus, dunque, è la psicologia del cliente, i suoi bisogni, i suoi tempi, tutto ruota intorno a questo. Gli utenti oggi sono sempre più esigenti e istruiti. Hanno la possibilità di cercare informazioni in pochi click, comparare prodotti e prezzi.

Per sapere come vendere il tuo prodotto o servizio devi conoscere principalmente due cose: i tuoi potenziali clienti e la tua offerta. Questo ti serve per entrare in comunicazione con i consumatori, mostrare loro tutti i benefici che otterranno dal tuo bene e per creare una solida relazione di fiducia.

Continua a leggere perché ti dirò tutte le cose che devi sapere su questo argomento.

Come acquistano i clienti?

In questa nuova era, che si sviluppa tutta intorno al potenziale acquirente, è di vitale importanza comprendere e conoscere il comportamento di acquisto.

Ma come si sviluppa il processo d’acquisto e quali sono i trigger, cioè le leve, che danno il via all’azione, all’acquisto in sé?

Vediamolo insieme.

Prima di procedere all’acquisto, il tuo potenziale cliente, si informa online, ricerca in rete notizie sul tuo prodotto e la tua azienda.

Per questo motivo, anche solo per essere preso in considerazione dal pubblico, è importante avere una forte presenza sul web e una gran quantità di contenuti online, anche per quanto riguarda le tecniche di vendita in negozio.

Il cliente è stufo delle classiche pubblicità in cui lo si esorta all’acquisto, quello che vuole, è essere autonomo nella scelta, essere libero e non sentirsi influenzato nella sua valutazione del prodotto.

Ormai, gli utenti navigano senza sosta su motori di ricerca e sui social network confrontando e valutando qualsiasi elemento che possa aiutarli nella scelta. Testimonianze, consigli di influencer, prove gratuite, buoni sconto sono quel quid in più che può convertire un prospect in cliente.

Per allinearti alle nuove esigenze e riuscire a vendere il tuo prodotto, devi essenzialmente:

• Informare e non vendere;
• Essere attivo online sui canali in cui il tuo target è più presente;
• Condividere le testimonianze dei clienti soddisfatti;
• Fornire più soluzioni d’acquisto per far scegliere al cliente quella più adatta alle proprie esigenze.

Se parti da queste basi sei sulla strada giusta per entrare in relazione con i tuoi potenziali clienti e per riuscire a farli interessare alla tua offerta. Le parole d’ordine oggi sono: flessibilità e personalizzazione. Significa che devi fare in modo che il tuo prodotto o servizio e le sue modalità di fruizione si adattino anche alle loro necessità.

Adesso possiamo procedere e vedere le 5 mosse essenziali per riuscire a vendere il tuo prodotto o servizio.

Come vendere un prodotto in 5 passi

Il tuo potenziale cliente è talmente informato grazie alle notizie fruibili online da non aver quasi più bisogno di un venditore tradizionale se non in alcuni casi specifici. Per esempio con i prodotti di gamma alta o i servizi che prevedono contratti per lunghi periodi di tempo.

Il gap di conoscenze tra venditore e acquirente ormai non è più così definito.

Per questo, il vecchio hard selling, l’approccio diretto alla vendita, è stato sostituito dal soft selling, un approccio più graduale, in cui il venditore si concentra più sulla costruzione di un rapporto di fiducia con i clienti che sulla vendita stessa.

Imprenditori e venditori di questa epoca digitale non devono preoccuparsi solo di provvigioni e fatturati ma devono concentrarsi sull’ottenere la stima del cliente, perché è questo elemento che gli permetterà di crescere, di attivare il passaparola e di creare attenzione intorno al proprio marchio.

Indipendentemente dal tuo settore o dal tipo di attività, ci sono alcuni princìpi universalmente validi per essere un venditore di successo. Ora ti starai chiedendo “Ma in pratica cosa devo fare per vendere un prodotto?”.

Bene, nei prossimi paragrafi ecco i cinque passi per concludere efficacemente una vendita, in più specificherò in ogni punto anche come farlo online.

1. Conosci il tuo prodotto

Voglio spiegarti l’importanza che ha oggi la conoscenza del prodotto con due piccoli esempi pratici.

Anno 1989

Conversazione venditore/cliente.

Venditore: il nostro televisore è il più moderno sul mercato.

Cliente: Wow. Lo compro.

Anno 2020

Conversazione venditore/cliente.

Venditore: il nostro televisore è il più moderno sul mercato.

Cliente: Ma ho letto che il vostro televisore non supporta la tecnologia Android TV. Sarebbe possibile implementarla attraverso l’utilizzo di un Tv Box con collegamento tramite cavo HDMI o posso collegarci il mio smartphone che ha un’uscita USB-C?

Venditore: Ehm….sì il nostro è uno Smart Tv. Posso chiamare in azienda se vuole e le faccio sapere nei prossimi giorni.

Un giorno dopo

Venditore: Salve, mi sono informato sul televisore…

Cliente: No, mi dispiace. Non sono più interessato, ho già fatto.

Come hai potuto notare tu stesso, in un mondo in cui il cliente può ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno semplicemente con un click, è fondamentale avere una conoscenza capillare di ciò che stiamo vendendo.

Il venditore deve sapere tutto: a cosa serve, qual è il target, quali sono i pregi e i difetti.

Solo così potrà far emergere i punti di forza e rispondere in maniera esaustiva alle eventuali obiezioni riguardanti i difetti del prodotto stesso.

Il cliente per acquistare ha bisogno di qualcuno di cui fidarsi e come può farlo se di fronte a sé ha qualcuno che ne sa meno di lui?

Passando all’online valgono le medesime regole. Le tue pagine di vendita devono essere costruite in maniera dettagliata, fornire tutte le informazioni necessarie e anche di più. Considera che l’utente può semplicemente aprire una nuova scheda su Google per cercare quello che gli serve in autonomia, ma facendo così incapperà sicuramente nei tuoi competitor.

Se sei tu a dargli le informazioni che cerca, non avrà motivo i andare altrove.

2. Trova i tuoi clienti

Facciamo un gioco.

Pensa a qualcosa che piace a tutti.

Cosa ti è venuto in mente?

Le vacanze? Ok, ma di che tipo? Al mare o in montagna, in una città d’arte o in mezzo alla natura.

Cuccioli? Certo, ma ci sono cani, gatti, animali selvatici e poi alcuni sono allergici.

Il cioccolato? Per quanto strano possa sembrare, non tutti lo amano e poi ce ne sono di tantissime qualità: fondente, al latte, con le nocciole, cremoso o più croccante.

Le persone sono diverse: tutti noi amiamo, vogliamo e abbiamo bisogno di cose diverse. Le nostre scelte sono motivate dai nostri pensieri, dalle esperienze e dalle nostre preferenze personali.

La tua attività funziona allo stesso modo. Non è una soluzione “taglia unica”. Ci sono alcune persone che ameranno il tuo prodotto e altre che semplicemente non vedranno il senso o il valore di ciò che gli offri.

È proprio per questo motivo che è così importante identificare e trovare i tuoi clienti ideali.

Il concetto base è questo: “Il tuo cliente ideale è colui le cui esigenze sono perfettamente soddisfatte dalla tua offerta.”

Il tuo target, quindi, ottiene dei vantaggi dall’utilizzo del tuo prodotto o servizio ed è l’obiettivo del tuo marketing e delle tue promozioni.

Lo so che il tuo desiderio è raggiungere quanti più consumatori possibili, ma per riuscirci devi restringere i potenziali clienti a cui ti rivolgi. Se cerchi di vendere a tutti alla fine non venderai a nessuno perché i tuoi messaggi saranno troppo vaghi e poco convincenti.

Invece, se costruisci la tua comunicazione esattamente per andare a colpire un determinato target si alzeranno esponenzialmente le tue opportunità di ottenere clienti qualificati e pronti all’acquisto.

Online vale esattamente il medesimo discorso. Devi sapere chi sono i tuoi clienti per poter produrre i contenuti che sappiano attirare gli occhi delle persone giuste.

3. Comunica nel modo giusto

Alla base di qualsiasi vendita c’è la costruzione di una relazione tra chi vende e chi compra. La modalità per costruire relazioni è la comunicazione efficace.

Non importa quale sia la tua personalità, puoi creare una sinergia con un’altra persona, semplicemente osservando il suo linguaggio del corpo, il suo tono e il suo modo di parlare. Tutto questo fa parte di quella che viene definita comunicazione non verbale.

Per moltiplicare le tue possibilità di vendita devi migliorate il tuo stile di comunicazione.

Altro elemento importante è mettere l’interlocutore a proprio agio, parlare con toni pacati e con sicurezza, ma non con arroganza.

E poi, per comunicare devi ASCOLTARE!

Devi parlare la stessa lingua della persona che hai di fronte: ascolta i termini che usa e utilizzali tu stesso per farla sentire sulla tua stessa lunghezza d’onda.

Bisogna allontanarsi dalle proprie intenzioni per comprendere il proprio pubblico e creare una connessione significativa con esso. 

Ascolta, osserva, sii flessibile e calmo. Rimani nel momento, invece di correre avanti a quello che stai per dire. Quello che dici non è così importante come quello che senti e quello che vedi.

Ok, adesso starai pensando, se vendo sul mio e-commerce come faccio a mettere in atto tutti questi consigli?

Esattamente nello stesso modo, o quasi.

Invece di ascolto si parla di analisi dei potenziali clienti. Invece di linguaggio del corpo puoi comunicare con le immagini e i video, facendo attenzione a scegliere la modalità giusta rispetto al canale di comunicazione selezionato. Inoltre, per scrivere gli articoli di blog e i post sui social assicurati di utilizzare un linguaggio che sia quello riconosciuto dai clienti che vuoi attirare.

Parla agli utenti in maniera professionale ma diretta, fagli capire che conosci la situazione in cui si trovano, che li comprendi e che puoi offrirgli proprio quello di cui hanno bisogno.

4. Costruisci una relazione di fiducia

Ci vuole tempo per costruire la fiducia.

Ecco perché esiste un processo di vendita, una vera e propria danza in cui l’acquirente, che ha raccolto tutte le informazioni di cui ha bisogno, si confronta con il venditore che deve accompagnarlo verso l’acquisto.

Questo processo è composto da diversi momenti in cui il venditore contatta periodicamente il potenziale cliente attraverso canali differenti. In generale, sono necessari tra i 5 e i 12 “contatti” per concludere la vendita, questo perché ogni singolo messaggio intercorso tra voi ha rafforzato il vostro rapporto, ha consolidato il tuo sistema di valori e ha permesso al tuo cliente di guardare a te come punto di riferimento.

Un lavoro lungo che però dà ottimi frutti.

Tutto questo processo, oggi, può avvenire anche senza la presenza fisica di un venditore. Come? Creando una canalizzazione di vendita che consideri le varie fasi in cui si trova un consumatore, dal momento in cui viene a conoscenza della tua azienda fino a quando decide di effettuare un acquisto.

Per spiegartelo meglio ti faccio un semplice esempio.

Immagina che un utente veda un tuo post su un social media in cui mostri il tuo prodotto. Viene attratto dalla grafica, si accorge che il prodotto potrebbe essere di sui interesse e allora clicca sul link che lo porta al tuo sito. A questo punto vorrà avere più informazioni sul prodotto e su di te, perché ancora non ti conosce.

Dopodiché, probabilmente, potrebbe decidere di lasciarti il suo contatto e-mail in cambio di un contenuto o un prodotto gratuito. Questo ti permette di mandargli comunicazioni personalizzate direttamente nella sua casella di posta elettronica.

Sono tutti modi per costruire una relazione sempre più solida che, un po’ per volta, ti porterà a chiudere la vendita e poi anche altre nel tempo.

Se costruisci un sistema di vendita basato su questo processo ti assicurerai un flusso continuo di nuovi clienti mentre pensi anche a fidelizzare quelli esistenti.

5. Rispondi alle obiezioni

Una delle cose più difficili da fare in tutte le vendite è gestire domande difficili da parte di potenziali clienti scettici ed è proprio qui che spesso si nasconde la differenza tra una vendita conclusa e una vendita persa.

Ma vediamo da vicino come rispondere alle obiezioni dei clienti.

Innanzitutto, assicurati di aver compreso la domanda prima di rispondere, ad esempio, riformulandola nella tua mente e ripetendola a parole tue al cliente. In questa maniera eviterai di dare risposte scorrette o, peggio, non richieste.

Quando rispondi cerca di fare sempre riferimento alla tua esperienza in modo da consolidare la tua credibilità e diventare un consulente di fiducia, capace di applicare le proprie competenze per risolvere i problemi del cliente e soddisfare i suoi bisogni.

Un altro modo per risultare chiari è l’uso della metafora. Questo ti aiuterà a non bombardare il cliente con fatti e cifre e ti porterà a strutturate una risposta logica e d’impatto.

Sull’e-commerce tutto questo si traduce con la sezione delle FAQ e delle recensioni.

Le FAQ sono quelle domande che ti sono state poste davvero dai tuoi clienti oppure che tu immagini che ti potrebbero porre. Di solito si trovano verso la fine di una pagina di vendita o anche di un articolo particolarmente pratico.

Presentare questa sezione aiuta i tuoi utenti a non dover leggere tutto quello che c’è scritto ma velocizzare la navigazione e arrivare subito al dunque, se è quello che desiderano in quel momento. Ti assicuro che è molto apprezzato.

Invece, le recensioni sono le opinioni che hanno di te altri clienti a cui hai già venduto il tuo prodotto o servizio. Oggi gli utenti che comprano online si basano molto sulle recensioni che gli servono per farsi un’idea se è l’acquisto giusto anche per loro.

A questo punto hai una panoramica chiara di come vendere il tuo prodotto online oppure offline. Ma ci sarà un modo anche per migliorare le performance?

Certo, te ne parlo nel seguente paragrafo.

Come si fa a vendere di più con le emozioni

Le emozioni hanno un ruolo in quasi tutto ciò che facciamo e in ogni decisione che prendiamo. E quando un venditore riesce a catturare un’emozione, facendo sentire al potenziale cliente un legame più profondo con il prodotto o il servizio che sta vendendo, l’acquisto diventa una conseguenza naturale.

Ricordati che le persone acquistano principalmente seguendo le emozioni a cui poi subentra la ragione per trovare un motivo e una giustificazione.

Secondo Geoffrey James, esperto di vendite, sono 6 le emozioni che influenzano il processo d’acquisto:

• Avidità;
• Paura;
• Altruismo;
• Invidia;
• Orgoglio;
• Vergogna.

Ma, come gestire le emozioni nella vendita?

Inizia con il chiederti “Come può il mio prodotto rendere la vita del mio target migliore, più facile o più felice?”.

Prenditi il tempo per capire quali sono le emozioni che il tuo prodotto suscita nel tuo pubblico.

Per esempio, un gioiello prezioso potrebbe essere acquistato non solo per il suo valore ma anche per suscitare l’invidia altrui o per sentirsi parte di una specifica categoria di persone.

Oppure la paura di non riuscire ad ottenere un fisico perfetto per l’estate è la leva ideale per la vendita di prodotti dimagranti.

Sia che si tratti di toccare le corde del cuore, di dare un senso di sollievo a qualcuno o di creare invidia, devi trovare il legame emotivo del tuo prodotto con il pubblico a cui ti rivolgi.

Questa emozione sarà il catalizzatore per la vendita del tuo prodotto.

A questo punto, tocca a te!

Aumenta le vendite del tuo prodotto o servizio

Le persone a cui vendi hanno bisogno di risolvere un problema e tu gli devi mostrare il tuo prodotto o servizio come la migliore soluzione.

Tieni presente che ogni acquisto è spinto da un desiderio, qualsiasi esso sia l’obiettivo di chi acquista è di passare dalla condizione in cui si trova a quella migliore a cui aspira.

Il tuo compito è di assicurarti di essere utile, desiderabile e, assolutamente, l’unica scelta possibile. Dopodiché, la capacità di vendere con successo si nasconde tra la conoscenza puntuale del tuo target e delle strategie che ti permettono di raggiungerlo e di comunicare con lui.

Per questo posso aiutarti io!

Da oltre 20 anni sono al fianco degli imprenditori che vogliono continuare a essere parte attiva del mercato. Li accompagno nel processo di digitalizzazione, oggi indispensabile, e pianifico insieme a loro le strategie necessarie per ottenere gli obiettivi desiderati.

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