Come creare una rete commerciale da zero

All’interno di un’azienda esistono diversi reparti, tutti diversi tra di loro. Oggi analizziamo in particolare il reparto vendite, quello che si occupa in maniera più concreta di chiudere transazioni e contratti, per capire come creare una rete commerciale da zero.

Un’ideologia comune diffusa fra imprenditori, manager e professionisti è quella di voler gestire il proprio business in completa autonomia. Soprattutto, dovresti riuscire a dedicare le medesime energie a ogni singolo settore per essere sicuro, o sicura, di farlo procedere al massimo. Pensi che sia una cosa fattibile e che porterà alla crescita della tua azienda?

La verità è che si tratta di una dinamica assurda, ma sono molti più di quelli che pensi i professionisti che vogliono gestire completamente da soli il proprio business, condannandosi da soli al fallimento.

Come imprenditore di un’azienda italiana ti posso assicurare che è non è possibile fare tutto da soli. Un professionista deve circondarsi di collaboratori capaci che lo aiutino nella gestione dei singoli comparti dell’impresa. Costruirsi la propria rete commerciale formata da persone competenti e affidabili che permettano all’azienda di crescere e prosperare.

Cos’è una rete commerciale

Per prima cosa voglio spiegarti cosa si intende per rete commerciale:

la rete commerciale è una struttura formata dal personale di vendita, il quale lavora a stretto contatto con i clienti.

I venditori, nella pratica, si occupano di trovare nuovi clienti in target, indurli ad acquistare uno o più prodotti o servizi, e infine contribuiscono a fidelizzarli per far sì che tornino a comprare in futuro.

Tra il marketing e le vendite, la differenza è che i venditori si occupano del lavoro pratico, dell’attività che si svolge a stretto contatto con il consumatore. 

Quindi, quando si parla di rete commerciale, si intende un team che tiene i contatti con i potenziali clienti, li persuade ad acquistare e mantiene i rapporti nel tempo. Il marketing serve per promuovere il tuo marchio, per farti conoscere ai potenziali clienti e per attirarli verso i tuoi prodotti o servizi grazie alla giusta comunicazione. Poi entrano in gioco i venditori, che arrivano nella fase finale per trattare direttamente con i clienti e portarli a procedere con l’acquisto.

Nonostante molti imprenditori possano vedere degli svantaggi nel networking, lo sviluppo di una rete commerciale permette di avere più persone sul campo a contatto diretto con la clientela che possono trovare nuovi punti di forza o di debolezza nel prodotto, nonché individuare le migliori strategie per aumentare le vendite e, di conseguenza, il fatturato. Chiaramente, questo implica che il leader abbia la capacità di delegare e selezioni risorse skillate nella vendita.

Ovviamente un punto fondamentale è che tutti i tuoi venditori devono essere perfettamente formati e capaci di chiudere le vendite.

Per questo ho creato un video-corso in cui riprendo i Fondamenti della Vendita, quelli che tutti devono conoscere per essere degli ottimi venditori. Clicca il bottone rosso per avere subito il corso per te e per i tuoi venditori. Con le giuste conoscenze e competenze porteranno ancora più risultati.

Le reti di vendita possono essere di diverso tipo. Molte aziende hanno reti dirette, quindi interne, mentre altre hanno reti indirette, ossia si appoggiano a persone che operano per conto dell’azienda. Ogni realtà ha una diversa organizzazione in base alla sua struttura e agli obiettivi, ma per tutti è importante sapere come creare una rete commerciale da zero e farla funzionare.

Come creare la tua rete di vendita

La rete commerciale è utile all’azienda sotto molteplici punti di vista. È indispensabile per una migliore gestione dei clienti, permette di avere feedback diversificati e mette in condizione l’azienda di svilupparsi sempre di più.

Molti imprenditori, manager e professionisti fanno fatica a fare networking perché l’organizzazione di una rete di vendita richiede competenze aggiuntive che esulano da quelle comunemente utilizzate durante lo svolgimento del proprio incarico.

Ma cosa sarebbe il successo senza qualche sfida? Vediamo ora come creare una rete commerciale da zero e abbattere qualsiasi resistenza iniziale.

1. Condividi con il gruppo missione e visione aziendali

Se ti stai chiedendo come costruire una rete commerciale, io ti consiglio di focalizzarti innanzitutto sul gruppo.

Imprenditori e professionisti hanno ben chiaro il punto a cui si trova la loro impresa sul mercato e dove vorrebbero che arrivasse. Tuttavia, saperlo non basta. Per creare una buona rete commerciale è importante che tutti i membri siano allineati su visione e missione aziendali.

La visione aziendale è il sogno dell’imprenditore, il punto a cui vuole arrivare nell’arco di un determinato periodo di tempo. Questo comporta sapere esattamente qual è il mercato all’interno del quale opera l’azienda, quali obiettivi devono essere raggiunti e in quanto tempo, quale sarà lo scenario futuro in cui l’azienda si troverà a lavorare e con quali valori fa tutto questo.

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La missione, invece, è il modo in cui raggiungerà quegli obiettivi. È importante che tutti sappiano quali sono le caratteristiche che contraddistinguono l’azienda sul mercato, quali risultati concreti devono essere raggiunti e quali sono i clienti ideali del business.

Allineare tutto il team su visione e missione permette di dare una guida a ciascun membro del gruppo.

2. Fissa obiettivi e compiti specifici

Per poter applicare le giuste tecniche di vendita, la rete commerciale ha bisogno di conoscere gli obiettivi da raggiungere. Gli obiettivi possono avere molte caratteristiche, ma una deve sempre essere ben chiara: devono essere raggiungibili.

Fissare degli obiettivi troppo alti rispetto alle reali possibilità della rete commerciale rischia di demotivare i membri e portare a un repentino fallimento del progetto. Ecco perché è importante valutare le reali possibilità della propria rete, ampliandola ove necessario, e poi settare degli obiettivi basati su dati e non su vane speranze.

Inoltre, una rete è composta per definizione da tanti elementi diversi tra di loro. Esisterà un venditore più adatto a una zona piuttosto che un’altra, oppure ad un particolare genere di clientela. Un professionista deve anche saper incanalare ogni membro della rete nella vendita dei prodotti o servizi su cui si sente più forte.

3. Delinea il processo e fornisci gli strumenti

Quando ogni venditore ha ben chiari gli obiettivi da raggiungere, le tempistiche e i compiti specifici da portare a termine, ha bisogno di tutte le informazioni e gli strumenti per poterlo fare. Darglieli è compito dell’imprenditore o del professionista a cui il venditore fa riferimento.

Oggi la tecnologia permette di semplificare il processo di vendita, rendendolo più smart per tutta la squadra.

Per aumentare la produttività della rete commerciale io consiglio sempre l’uso dei CRM, Customer Relationship Management, ossia dei database digitali che permettono a qualsiasi membro del team di accedere in ogni momento a tutte le informazioni sulla clientela, aggiornate dal reparto marketing, vendita e servizio clienti.

Una rete commerciale funziona nel momento in cui riesce a promuovere e vendere i prodotti o servizi dell’azienda.

Vuoi raggiungere anche tu questo risultato? Ora ti spiegherò come si gestisce una rete di vendita attraverso alcuni passaggi chiave:

• Selezione accurata di ogni membro della rete, io credo che un ottimo modo sia affiancare venditori esperti a quelli alle prime armi. In questo modo ci sarà un continuo passaggio di conoscenze e competenze;
• Definizione dei compiti di ogni venditore, si tratta di un passaggio cruciale: ognuno deve sapere che cosa deve fare e, ovviamente, come farlo. Ogni venditore di deve identificare nel risultato che deve ottenere e impegnarsi al massimo per raggiungerlo;
• Scelta di tempi realistici, è bene dare ad ogni venditore il tempo giusto per ottenere il risultato. La cosa migliore, secondo la mia esperienza, è dare tempistiche sfidanti ma in cui è davvero possibile raggiungere l’obiettivo;
• Coordinamento costante di tutti i membri, la tua rete commerciale deve essere in grado di gestirsi in autonomia, ma non deve mai sentirsi lasciata a se stessa. Importante chiarire e tenere sotto controllo questi tre punti: obiettivi da raggiungere, costi preventivanti da rispettare, ricavi da perseguire;
• Introduzione di strumenti e processi innovativi, troppo spesso per gli imprenditori vale il concetto del “ho sempre fatto così”, ma per dare una scossa al business è utile provare nuovi modi di fare le cose. Ovviamente devono essere modalità che derivano da un ragionamento strategico;
• Continua formazione per tutta la rete commerciale, ogni membro del team, anche il più esperto, dovrebbe fare corsi di formazione e aggiornamento, è molto utile per mantenere il cervello attivo e per avere visione di come si evolvono le cose nel mercato.

I passaggi che ti ho elencato sono importanti per sapere come creare una rete commerciale anche partendo da zero ma, soprattutto, come renderla un organismo ben oliato e composto da persone motivate che sanno crescere insieme.

Ma c’è ancora una cosa fondamentale di cui tenere conto.

Come e perché motivare la tua forza vendita

Incentivare i membri di tutti i tuoi team è fondamentale, questo vale anche per la rete di vendita.

Le persone lavorano meglio se stimolate e motivate, saranno maggiormente predisposte a mettere impegno per affrontare i propri compiti e per raggiungere gli obiettivi aziendali.

In questo paragrafo ti porto qualche esempio di quello che ho notato essere utile per rendere una rete commerciale efficiente e soddisfatta:

1. Dare valore al lavoro di ogni membro del team e metterlo in condizioni di dare apporti significativi a tutto il gruppo;
2. Creare un rapporto con i collaboratori e fare in modo che lo creino tra di loro, un team affiatato riuscirà a comunicare e lavorare meglio;
3. Fornire a ognuno gli strumenti giusti per fare nel modo migliore il proprio lavoro, questo significa anche saper ascoltare le richieste dei tuoi collaboratori e capire insieme che cosa deve essere implementato;
4. Definire obiettivi chiari, specifici, misurabili e che siano raggiungibili. Ogni obiettivo deve rappresentare una sfida ma non deve diventare una missione impossibile;
5. Ringraziare e gratificare le persone che lavorano con te, sia i premi che le parole giocano un ruolo importante. Quando le persone sentono di essere utili e apprezzate tenderanno a lavorare meglio e con più impegno personale.

Io cerco di fornire tutto questo ai miei collaboratori, favorendo il lavoro di squadra e mi sono reso conto che ne hanno tratto beneficio le performance generali della mia azienda.

Tieni presente che oltre ai premi di risultato, quindi legati alla produttività, esistono altri benefit aziendali che ti aiutano a motivare la rete commerciale. Mi riferisco a eventi di team building, convenzioni con le palestre oppure per eventi per il tempo libero (come biglietti per cinema e spettacoli), convenzioni per la salute e il benessere.

Inoltre, non dimenticare quanto è importante investire sulle proprie risorse, dovrebbe essere di tuo interesse fare in modo che i tuoi collaboratori siano in grado di affrontare tutte le sfide. Per questo io credo che non si debba mai abbandonare la formazione.

Forma e fai crescere il tuo team

Venditori ben formati e aggiornati sul mercato in cui operano possono fornirti continui feedback su cosa funziona oppure no del tuo prodotto o servizio, oppure sul cambio di abitudini di una fetta di clientela.

Ricorda, la rete commerciale non serve solo per vendere. Serve per crescere.

Tutti sono in grado di unire un certo numero di persone ordinandogli di vendere il più possibile. Ma sono sicuro che tu non voglia questo per la tua azienda. Se vuoi creare una rete commerciale affiatata e innovativa devi investire per primo nel tuo business.

Per riuscire a crearla e gestirla nel migliore dei modi hai bisogno di conoscere a fondo la tua impresa e il mondo delle vendite. Per formare nuove risorse, motivarle e trasmettere loro le conoscenze essenziali per chiudere una vendita o gestire un cliente, ti consiglio il mio corso Fondamenti della vendita, ideale per imprenditori e professionisti che vogliono portare a un livello superiore il proprio reparto vendite.

Come imprenditore con più di vent’anni di esperienza alle spalle ho deciso di mettere a disposizione di imprenditori e professionisti il pacchetto di strategie e competenze che mi hanno permesso di far crescere la mia azienda e quelle dei miei clienti.

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Come migliorare le performance di vendita 

Il reparto vendite non funziona con un interruttore e difficilmente può attivarsi e disattivarsi a comando. Si tratta di uno dei reparti principali dell’azienda, perché è lì che si coltivano i clienti e si costruisce il fatturato. 

Per questo motivo io consiglio sempre agli imprenditori che si rivolgono a me di non domandarsi “come posso aumentare le vendite?” ma di interrogarsi sulla motivazione, sulla formazione dei venditori e sull’ottimizzazione del ciclo di vendita. Dunque, la chiave per aumentare le vendite non è strettamente connessa alla singola persona, ma riguarda essenzialmente la forma mentis dell’imprenditore e la gestione della rete commerciale. 

Per dare uno sprint nuovo al tuo reparto vendite dovresti analizzare ogni passaggio e individuare eventuali margini di miglioramento. 

So che può risultare arduo gestire questo processo da soli, soprattutto perché il coinvolgimento è troppo alto e non permette di avere una visione d’insieme. Per questo motivo ti propongo il mio aiuto. Un consulente esterno può essere la persona giusta per fare un salto di qualità: posso analizzare la situazione con maggiore razionalità; supporto quotidianamente gli imprenditori nel loro percorso di business; mi occupo costantemente dell’ottimizzazione dei processi di vendita; creo percorsi personalizzati orientati allo sviluppo della rete commerciale e al miglioramento delle performance. 

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