Differenza tra marketing e vendite (come farli lavorare insieme)

Il marketing e le vendite, nonostante le differenze, sono da sempre due elementi fondamentali per la crescita aziendale.

Spesso vengono confusi e messi all’interno della stessa categoria, in realtà arrivano in due momenti diversi all’interno dello stesso processo che parte dalla fase in cui si attira il potenziale cliente per arrivare alla conclusione della vendita.

In parole semplici, il marketing ha il compito di sedurre i consumatori e costruire consapevolezza nei confronti del marchio. La vendita è la conversione finale, il momento in cui il cliente prende la decisione d’acquisto e avviene la transazione economica o la firma del contratto.

Se una volta il marketing si faceva attraverso brochure,  volantini e manifesti, oggi le cose sono un po’ cambiate. I consumatori sono diventati digitali, si informano online su qualsiasi azienda, prodotto o servizio. 

Facciamo un semplice esempio: oggi, chi compra un’auto consulta il web riguardo a modelli, finiture, prezzi, offerte, ecc. Poi si presenta dal concessionario dopo aver fatto una preventiva valutazione di quello che desidera o che gli conviene maggiormente.

Si è passati da “cosa puoi dirmi delle tue auto?” a “voglio l’Audi A6 versione Business con regolazione della temperatura e dell’aria lato conducente e passeggero. Inoltre, voglio usufruire dell’offerta di finanziamento promozionale che ho visto online”.

Il potenziale cliente viene attratto dai post sui social e si “auto-educa” attraverso i contenuti del sito web. Il consumatore si aspetta, infatti, che tutte le informazioni necessarie siano accessibili online ed è scettico nei confronti delle aziende che non le forniscono. Questo ha reso il web marketing un processo strategico sempre più lungo e articolato che, quando è fatto bene, permette alle vendite di essere davvero più efficienti. 

Insomma, la differenza principale tra marketing e vendite è che il primo attira e crea le basi che portano verso il processo di acquisto, mentre la seconda implica la chiusura dell’affare in minor tempo.

Ma vediamo meglio come funzionano, singolarmente e insieme, e come attivarli entrambi affinché portino maggiori benefici al tuo business.

Cos’è il marketing?

Il marketing è fatto di azioni strategiche e attività volte a creare interesse e diffondere conoscenze su aziende, prodotti e servizi al potenziale cliente. Un pino di marketing inizia con la ricerca del target, ovvero delle categorie di persone potenzialmente interessate ad un determinato prodotto o servizio. Serve per capire di cosa ha bisogno il potenziale cliente, quali sono problemi che vuole risolvere e comprendere come i prodotti o i servizi dell’azienda possano soddisfare al meglio queste esigenze.

In passato, questo significava creare delle pubblicità e acquistare spazio sui media per ottenere visibilità.

Oggi, invece, questo significa creare contenuti che informano i visitatori del sito web su come i prodotti o i servizi della tua azienda possono aiutare a risolvere i loro problemi.

Il marketing si sta assumendo la responsabilità di una parte sempre maggiore del processo di vendita, educando i potenziali clienti in modo che abbiano a disposizione quante più informazioni possibili.

Le azioni di marketing si rivolgono direttamente al pubblico e hanno l’obiettivo di:

• ampliare il bacino di utenti;
• diffondere i valori di un marchio;
• creare la relazione tra azienda e consumatori;
• acquisire nuovi clienti;
• educare i consumatori sul marchio, il prodotto o il servizio;
• lavorare sulla soddisfazione dei clienti nel tempo.

Pensa ad Amazon, non c’è nessuno che ti aiuti a prendere la decisione d’acquisto. Gli acquirenti si affidano alle recensioni dei clienti e alle descrizioni dettagliate dei prodotti per poi procedere da soli verso il carrello e concludere l’acquisto.

Quindi, sales e marketing possono essere considerati come la testa e la coda di uno stesso processo. Ecco perché, come vedremo più avanti, più i team di marketing e vendita lavorano insieme più aumentano le performance aziendali. Ma non voglio anticipare troppe cose, perché prima vediamo quali sono le strategie che appartengono al marketing.

Strategie di marketing

Oggi si parla soprattutto di web marketing, proprio perché internet e il mondo online sono diventati i maggiori canali per comunicare e interagire con i consumatori. Ogni strategia di marketing vede l’integrazione di strategie più mirate e specifiche, ognuna con uno scopo per preciso. Dalle attività di branding a quelle per portare i potenziali clienti ad interessarsi all’azienda fino ai processi di acquisizione vera e propria di contatti. Si parla di marketing analitico, strategico e operativo.

Vediamo le diverse strategie di marketing che aiutano l’azienda ad entrare in relazione con il proprio target di riferimento:

• Content Marketing, blog, e-book, white paper, post sui social ma anche video e podcast. Si tratta di tutta la gamma dei contenuti che trovi online e attraverso cui il cliente si informa e si avvicina al tuo brand;
• Ottimizzazione dei motori di ricerca, o SEO. Le tecniche per fare in modo che le tue pagine web raggiungano le prime posizione del motore di ricerca, Google è il mio rinomato;
• Google Ads, modalità di pubblicità online sul motore di ricerca per la promozione a pagamento di prodotti o servizi, offre immediata visibilità al tuo pubblico di riferimento;
• Social media marketing, la comunicazione di marketing attraverso le piattaforme social come Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, LinkedIn, TikTok, Pinterest, e così via;
• Advertising sui social, si tratta delle attività di pubblicità a pagamento ma fatte sulle piattaforme social. Le logiche per fare pubblicità sono diverse a seconda del canale attraverso cui vengono proposte;
• E-mail marketing, scrivere comunicazione via email a coloro che hanno deciso di lasciarti il loro contatto perché vogliono rimanere informati;
• Marketing cartaceo, per esempio su giornali, riviste, volantini. Questo è prerogativa del marketing tradizionale, in parte di utilizza ancora ma solo in circostanze particolari e specifiche.

Di solito si utilizza una combinazione degli strumenti sopra elencati, in modo da far arrivare il proprio messaggio al momento giusto e nel posto giusto per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti.

Ognuna di queste strategie prevede logiche e azioni specifiche che di solito vengono coordinate dal Marketing Manager o Specialist, il responsabile del team di marketing che sviluppa la strategia, pianifica e implementa i piani di marketing. Tutto questo con l’aiuto degli specialisti del proprio team. In questa sede non analizzerò ogni sfumatura del marketing e di tutto quello di cui si occupa ma, se ti interessa, puoi trovare maggiori informazioni su ogni ambito all’interno del mio blog.

Invece, se vuoi parlarne direttamente con me per capire quale tra queste strategie è quella giusta per te e per la tua azienda, clicca il pulsante qui sotto e richiedi la tua consulenza personalizzata.

Cosa sono le vendite?

Il lavoro del reparto vendite è quello di concretizzare la conversione e arrivare alla vendita effettiva.

Gli addetti alle vendite tendono a lavorare per costruire relazioni. Le strategie di vendita riguardano la comprensione del cliente, la creazione di un rapporto di fiducia, la gestione delle obiezioni, ecc. Attraverso il loro approccio diretto e personale, i commerciali, sono degli eccellenti ambasciatori dell’azienda, fino a diventare, per il cliente, partner di fiducia e risolutori di problemi.

I tempi legati alla vendita e alla chiusura degli affari sono spesso differenti tra il mondo del B2C e quello del B2B. Infatti, le trattative di affari tra aziende sono solitamente più complesse siccome ci sono in ballo contratti che prevedono progetti costosi e relazioni di business che durano nel tempo. Mentre nel B2C i consumatori possono anche scegliere di acquistare sotto l’impulso dell’emozione del momento, ovviamente questo dipende sempre dal tipo di prodotto o servizio di cui si parla.

In ogni caso, anche se è online che il potenziale cliente trova tutte le informazioni ed è sempre qui che inizia a costruire un rapporto con il marchio, gli ottimi venditori rimangono vitali per un’azienda. I rappresentanti delle vendite sono in grado di aiutare in modo chiaro, sicuro ed efficiente i potenziali clienti trasformandoli in clienti effettivi.

Vediamo, quindi, in che modo operano i venditori e quali sono i loro approcci strategici.

Come operano i responsabili delle vendite

Il Sales Manager è quel professionista che lavora da solo o è a capo del reparto commerciale e sovrintende le operazioni quotidiane del team di vendita.

Per portare una persona a diventare cliente si utilizzano diverse strategie di vendita e strumenti, tra cui:

• Incontri individuali;
• Chiamate a freddo o a caldo;
• Networking;
• Eventi promozionali o fiere;
• Azioni di follow-up, up-selling e cross selling.

Ognuna di queste modalità può essere usata a seconda delle circostanze in cui ti trovi. Inoltre, una non esclude l’altra, possono essere fatte lavorare in parallelo per riuscire ad arrivare ai tuoi clienti attraverso più punti di contatto.

Se il processo di marketing funziona, i potenziali clienti che arrivano al momento della vendita sono davvero interessati e basterà poco per concludere l’affare. Se i venditori si trovano ad avere a che fare con persone già consapevoli, informate e quasi pronte per l’acquisto, riusciranno a svolgere in modo più efficiente ed efficace il proprio ruolo.

Questo porta alla conclusione di un maggior numero di vendite in meno tempo, cioè si traduce con un aumento della produttività, delle performance e dei profitti.

Marketing e vendite presentano delle differenze e conoscerle ti servirà per capire come farli lavorare da soli e insieme a vantaggio della tua azienda.

Differenza tra marketing e vendite

Diamo un’occhiata da vicino per capire effettivamente la differenza tra marketing e vendite. Di che cosa si occupano il reparto marketing e quello sales?

Il marketing arriva prima, quando c’è da fare l’analisi del mercato e dei competitor, per identificare il cliente ideale e quali bisogni e necessità vuole soddisfare. Tutto questo serve per riuscire a costruire la comunicazione più mirata possibile e volta ad intercettare e attrarre i potenziali clienti.

Più il messaggio comunicativo è preciso e più andrà a segno. Che cosa significa? Vuol dire che se parli nel modo giusto alle persone giuste aumentano le probabilità che queste ti prendano in considerazione per i loro acquisti. Per questo il marketing, anche se deve trasmettere comunicazioni personalizzate, si considera come una rapporto one-to-many, ovvero che il messaggio arriva a una molteplicità di individui.

Inoltre, il marketing ha il compito di fornire contenuti di valore agli utenti che utilizzano queste informazioni per mettere a confronto aziende e offerte e decidere a chi rivolgersi. Ecco dove si può vedere il processo di educazione dei potenziali clienti, più informazioni chiare e preziose gli metti a disposizione e più li attiri verso di te.

Quando i potenziali clienti passano tutti quei passaggi di avvicinamento al marchio e arrivano appena prima della decisione di acquisto, entrano in gioco le vendite. Il processo di vendita può avvenire online, quello che accade per esempio sugli e-commerce dove gli utenti effettuano da soli il pagamento, oppure può subentrare la figura del venditore. In ogni caso, il ruolo delle vendite è quello di far avvenire la transazione economica o la firma del contratto. Queste, a volte, passano prima attraverso una negoziazione di vendita o la discussione di un progetto in cui è necessario creare una relazione di fiducia in un rapporto one-to-one, cioè tra potenziale cliente e venditore.

Il commerciale ha anche il compito di mantenersi in contatto con il cliente con azioni di follow-up o per proporgli, immediatamente o nel tempo, ulteriori prodotti o servizi correlati a quello già acquistato, mi riferisco a metodi per aumentare le vendite, come cross selling e up selling. Le dinamiche specifiche poi dipendono da quello di cui si occupa la tua azienda e dai rapporti che si creano con i singoli clienti.

Dunque, marketing e vendite hanno ruoli ben precisi ma il loro vero potenziale lo esprimono quando si riesce a farli lavorare insieme.

Marketing e vendite fanno parte dello stesso processo

Sia marketing che vendite sono settori vitali per un’azienda ma i due team hanno spesso un rapporto conflittuale. Ed è proprio su questo conflitto che bisogna lavorare, poiché è ampiamente dimostrato che quando questi due reparti lavorano in sinergia i fatturati aumentano.

Se si chiede alla maggior parte dei venditori a cosa serve il marketing, la risposta, probabilmente sarà “fornire lead”. In realtà, il marketing potrebbe fare molto di più con il contributo del team di vendita.

Si potrebbe, ad esempio, elaborare una strategia per far muovere il cliente attraverso l’intero ciclo di acquisto, dalla consapevolezza fino alla conclusione della vendita, rendendo il lavoro del team di vendita molto più facile e aumentando il numero di conversioni.

I venditori, inoltre, passano tutto il loro tempo a interagire con i clienti, conoscono bene i loro bisogni e sanno cosa cercano in un prodotto o in un servizio. Pertanto, il team di vendita può dare una visione unica della buyer persona e gli addetti al marketing, utilizzando queste preziose informazioni, possono creare strategie più performanti. 

Come definiresti questo processo? Si tratta di vendita o di marketing?

In realtà, questo è un nuovo tipo di esperienza di vendita progettata con lo scopo di soddisfare l’acquirente moderno.

Ormai è evidente, sarà sempre più difficile distinguere tra vendite e marketing, per questo si parla sempre di più di Smarketing. Ovvero l’allineamento tra sales e marketing, con il fine di portare nuovo valore all’azienda, realizzando strategie con cui attirare sempre più clienti grazie al marketing e concretizzando vendite mirate. Il potenziale cliente viene accompagnato nel percorso di avvicinamento all’azienda dal momento in cui entra in contatto per la prima volta con il brand, fino al momento dell’acquisto e oltre nel processo di fidelizzazione.Da tutto questo, risulta evidente che le aziende dovrebbero riorganizzare i propri team, favorendo il lavoro sinergico e selezionando professionisti capaci di riconoscere il concetto mutevole del business moderno e di sviluppare nuove strategie adatte a questi cambiamenti.

Il futuro è un approccio misto di marketing e vendite

L’interazione tra marketing e vendite oggi si concretizza nel Modello Flywheel, ovvero un piano strategico che punta alla crescita aziendale fornendo ottime esperienze di acquisto ai clienti.

Questo modello prevede proprio la connessione tra le attività di marketing, di vendita e del servizio clienti. Immagina una ruota che collega tra loro queste attività con lo scopo di soddisfare tutte le esigenze dei consumatori e fornire loro assistenza nel momento in cui ne hanno necessità.

Se punti a sorprendere piacevolmente, e anche oltre le loro aspettative, i tuoi clienti puoi avere la sicurezza che questi torneranno a comprare da te. Inoltre, ti consiglieranno agli amici, ti lasceranno recensioni positive e si trasformeranno in promoter naturali dei tuoi prodotti o servizi.

La cosa più interessante di questo modello a volano, oltre alla sinergia tra i reparti aziendali, è che all’interno della strategia entrano gli stessi clienti. Questi non sono più solo un punto di arrivo ma possono portarti ad ottenere un maggior numero di clienti che arrivano grazie al passaparola, quindi senza ulteriori investimenti in pubblicità e promozione da parte tua.

Si tratta di mettere in atto un sistema in grado di portarti più vendite e che è in grado di accrescere la propria portata nel tempo grazie al continuo perfezionamento della strategia stessa.

Interessante, ma come si mette in pratica?

Come far lavorare insieme marketing e vendite

Conoscere la differenza tra marketing e vendite serve per avere in mente di che cosa si occupano effettivamente i due reparti. Con questa consapevolezza riuscirai a farli lavorare insieme con lo scopo di rendere sempre più efficienti i tuoi processi di acquisizione e più veloci le conversioni degli utenti in clienti effettivi.

Questa strategia basata sulla comunicazione interna e sulla sinergia tra risorse porterà notevoli vantaggi al tuo business sia in fatto di produttività che di aumento delle performance.

Non è tardi per modernizzare i processi della tua attività, ma è arrivato il momento di farlo per non rischiare di perderti opportunità di crescita e di sviluppo. Tieni presente che se non lo fai tu lo faranno i tuoi concorrenti che finiranno con il prendersi una fetta del tuo mercato, se non tutto.

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