Come si sono evolute le vendite nel mondo digitale (e come adattarsi)

Ti sei mai chiesto per davvero come si sono evolute le vendite negli anni?

Se sei un imprenditore o un venditore, è il momento di capire bene che piega ha preso il mondo del business. Se non accogli la Digital Transformation rischi di mandare in stallo la tua azienda. E, come sai, la prerogativa di ogni impresa è la crescita.

Se il tuo business non cresce potrà prendere sono un’altra direzione: il blocco, il declino, fino anche al fallimento.

Ti sembro troppo esagerato?

Purtroppo non lo sono. Se la tua azienda non si evolve ai ritmi con cui avvengono i cambiamenti oggi, non riuscirà a decollare. E sai questo cosa comporta? Significa che sarà sempre soggetta alle trasformazioni della concorrenza.

La tua azienda non può dipendere dagli altri, devi prendere in mano la situazione.

Ti stai chiedendo come fare?

Smettila di convincerti di queste cose:

• Il mio settore è differente
• Il web marketing non è roba per me
• Con me tanto non funziona

Sai cosa sono queste? Sono solo scuse per non metterti in gioco.

Nel 2011, Gartner ha fatto una dichiarazione audace: “Entro il 2020 le relazioni tra clienti e aziende saranno gestite per l’85% senza interazioni umane”.

Siamo nel 2020 e se ti guardi intorno puoi notare che i consumatori sono sempre più a loro agio con il mondo dell’automazione, dei risponditori automatici, dei chatbot.

E ora ti chiedo, credi davvero che non coinvolga anche te la capacità di adattarti al cambiamento?

Se hai ancora dei dubbi, adesso vediamo insieme come si sono evolute le vendite e come adattarsi a questo processo moderno.

Come si sono evolute le vendite con la tecnologia

Le vendite sono essenziali per far crescere il tuo business. Questo vale sia per i venditori ancora inesperti sia per quelli già rodati.

Le nuove tecnologie hanno portato notevoli cambiamenti soprattutto negli ultimi anni. Perciò è necessario che tu conosca come si sono evolute le vendite per diventare un venditore di successo oggi.

Se perfezioni il tuo processo di vendita e accogli i cambiamenti che avvengono nel mondo e nel mercato, porterai alla crescita la tua azienda.

Vediamo subito cosa è cambiato e cosa devi sapere per intercettare i tuoi clienti e per aumentare le vendite.

1. Gli acquirenti fanno più ricerche

Prendi in considerazione che hai a che fare con consumatori già mediamente o molto informati. Oggi, infatti, gli utenti sono abituati a fare molte ricerche su Internet. Cercano informazioni su prodotti e servizi, confrontano brand e aziende, sanno già molto su di te e sui tuoi concorrenti.

Quindi, se vuoi essere contattato dai tuoi potenziali clienti devi farti trovare online.

Come?

Facendo in modo che il tuo sito web si trovi tra le prime posizioni del motore di ricerca, Google in particolare. Pianificando delle strategie di marketing per il posizionamento del tuo marchio sulle piattaforme social. Insomma, devi sfruttare tutti canali che hai a disposizione per non essere messo ai confini del mercato.

E se pensi che a te non serve tutto questo, bè, ti sbagli.

Sei in errore perché i tuoi competitor si stanno già muovendo e rischi di farti mettere i piedi in testa. Invece, se non hanno ancora agito è una buona motivazione per fare qualcosa di diverso che ti faccia differenziare dagli altri.

Fare impresa significa anche trovare il modo di emergere e distinguersi per farsi notare dagli utenti. Inoltre, una volta che riesci a farli arrivare sul tuo sito, devi assicurarti che trovino le informazioni di cui hanno bisogno.

I consumatori, oggi più di ieri, sanno quello che vogliono e tu devi essere pronto a fornire le informazioni giuste e dove possono trovarle.

2. Vendere significa trovare soluzioni

La vendita non è solo lo scambio di denaro per un prodotto o servizio. Vendere significa offrire al consumatore la soluzione al suo problema o esaudire il suo desiderio.

Sono le nozioni preconcette sulla vendita che le danno una accezione negativa. Per contrastare questa percezione qualcosa deve cambiare.

Il consumatore, con il suo investimento, vuole ottenere un cambiamento che renderà migliore la sua condizione di vita, non solo un bene o un servizio.

Ed è proprio questo che tu devi dargli. Devi focalizzarti sui problemi o sui desideri dei tuoi potenziali clienti e capire come risolverli o soddisfarli. Fagli pregustare il risultato che otterranno e poi fai in modo che lo raggiungano davvero.

3. Costruzione di target specifici

Grazie ai sistemi di tracciamento sul tuo sito web o sui social media, puoi costruire delle liste di potenziali clienti interessati. Se gli utenti ti hanno lasciato volontariamente il loro contatto, per esempio compilando un form sul tuo sito, tu puoi ricontattarli.

Puoi sfruttare con loro una strategia di comunicazione via email inviando messaggi costruiti ad hoc. Puoi fare offerte ulteriori sul prodotto per cui avevano mostrato interesse.

Oppure, se sono stati su una pagina specifica del tuo sito o e-commerce, ma non hanno concluso la vendita, puoi fare delle campagne di retargeting. Ovvero delle campagne pubblicitarie che sponsorizzano proprio quel prodotto o servizio.

Per farmi capire meglio: hai presente quando vai su un sito web e poi ti trovi ovunque online una pubblicità proprio di quello che avevi visto? Ecco, vuol dire che sei stato tracciato e che stai vedendo quegli annunci proprio per l’interesse mostrato.

Con questi metodi perderai meno tempo a rincorrere utenti che non hanno mai avuto interesse per le tue offerte. Ma ti dirigerai direttamente a quelli potenzialmente interessati e quindi significa avere la possibilità di abbreviare il processo di vendita.

4. L’ascesa del Content Marketing

I consumatoti di oggi, che fanno ricerche online, vogliono trovare le informazioni utili alle loro necessità. Se sviluppi una strategia di Content Marketing e produci contenuti di qualità, fornisci valore ai tuoi potenziali clienti.

Ti stai chiedendo perché dovresti farlo?

Perché i consumatori vogliono consultare contenuti utili e trovare le informazioni di cui hanno bisogno. Se trovano contenuti di alto valore sul tuo sito avranno il processo di acquisto facilitato e non andranno a cercare altrove.

Quindi, maggiore è il contenuto di alto valore che fornisci, più affidabile apparirà la tua azienda e maggiori saranno le possibilità di effettuare la vendita.

Con il Content Marketing devi posizionare il tuo marchio, farti conoscere dai clienti, dare le informazioni che gli servono e, solo dolo, chiudere la vendita.

Infatti, un utente che è appena arrivato sul tuo sito avrà bisogno di sapere di più sul tuo conto; mentre un consumatore che già ti conosce è maggiormente pronto all’acquisto e avrà bisogno di altre informazioni pratiche.

5. Personalizzazione delle offerte

Devi abbandonare la vendita di massa. Che cosa vuol dire? Che nel mondo interconnesso di oggi gli utenti ricercano la creazione di relazioni, quindi non trattarli come un gruppo generalizzato.

Più riesci ad instaurare un dialogo diretto con il tuo potenziale cliente, più aumentano le tue possibilità di chiudere le tue vendite.

Puoi farlo attraverso le email, ma ancora di più sui social media. Infatti, le piattaforme social sono i canali più adatti per costruire un dialogo “alla pari” con i tuoi potenziali clienti.

Una delle parole chiave nella nostra epoca è: personalizzazione. Le persone vogliono la possibilità di scegliere i prodotti o i servizi che meglio si adattano alle loro necessità.

Inoltre, desiderano avere un collegamento diretto nel caso avessero bisogno di assistenza. Devi avere soluzioni ottimizzate per i dispositivi mobili così che il cliente ti possa contattare con facilità ovunque si trovi.

Più sai stare vicino ai tuoi clienti, più loro tenderanno ad affidarsi a te.

Conclusione

La vendita non è una sfida insormontabile, ma è necessario che tu sappia come si sono evolute le vendite per capire le fasi del processo di acquisto del consumatore.

Se sai che strada percorre il tuo cliente e ciò di cui ha bisogno, saprai dove trovarlo e che cosa proporgli.

Non nego che ci saranno momenti difficili, che dovrai accogliere delle sconfitte e che non tutto andrà subito come ti immagini. Ogni processo di trasformazione porta con sé dei rallentamenti e la necessità di adottare nuovi procedimenti.

La vendita è una sfida per tutti gli imprenditori e i venditori, ma saprai come affrontarla se resti aggiornato e segui i miei consigli.

Per approfondire gli argomenti trovati qui, segui il mio blog e leggi i miei articoli di Vendita, Marketing e Mindset in cui troverai le risposte alle tue domande.