Obiezioni nella vendita: cosa sono e come gestirle 

Nel percorso di un’azienda il momento principale è la chiusura della vendita. Quando si conclude un affare, infatti, arrivano soddisfazioni e, soprattutto, profitti. Ma, in molti casi, prima di arrivare al traguardo c’è un enorme scoglio da affrontare: la gestione delle obiezioni nella vendita.

Chi tratta costantemente con i clienti sa che, prima di ottenere un sì e sigillare il contratto, deve scontrarsi con una serie di piccole grandi motivazioni che rallentano la trattativa: 

“Sono incerto”;

“Ne parlo in famiglia”;

“Costa troppo”;

“Voglio fare un raffronto con altri prodotti”.

Queste sono tutte risposte che qualunque venditore conosce bene e con cui si è confrontato non una, ma centinaia di volte nel corso della sua carriera lavorativa. Se non sai come affrontare la situazione, i potenziali clienti potrebbero rimandare all’infinito l’acquisto del tuo prodotto o servizio. Per te si moltiplicherebbero le vendite non concluse e continueresti a perdere tempo e denaro, senza parlare poi di autostima e motivazione.

L’unica soluzione che hai per poter portare a casa il fatidico “sì!” è di imparare a gestire le obiezioni dei clienti in modo proficuo!

Per trovare la risposta alle obiezioni bisogna applicare tecniche di pnl alla vendita e valutare il tipo di problematica che il cliente ha incontrato. Solo avviando una comunicazione empatica è possibile superare il momento di stallo in cui versa l’altro soggetto.

Per non farti cogliere impreparato nel momento in cui un cliente solleva un’obiezione, oggi voglio elencarti le principali problematiche che un cliente ipotetico può sollevare e, soprattutto, voglio spiegarti come gestire le obiezioni per concludere la vendita.

Se ti interessa conoscere i principi della vendita, ovvero quelle regole base che valgono sempre e che devono far parte del bagaglio di un professionista, il mio videocorso sui Fondamenti della Vendita fa al caso tuo.

Cosa sono le obiezioni nella vendita? 

Il processo di vendita non è sempre lineare e privo di intoppi. Spesso le aziende devono superare diversi ostacoli prima di riuscire a vendere il proprio prodotto o servizio e molti di questi hanno a che fare con i clienti.

Infatti, l’ostacolo più difficile di tutti è sapere come rispondere alle obiezioni del cliente nella vendita. In genere, il cliente blocca la vendita all’ultimo minuto, intervenendo in maniera inaspettata con un dubbio, una richiesta di informazioni ulteriori o semplicemente prendendo tempo.

In questi casi, il venditore deve sfoderare delle tecniche di vendita adeguate per riuscire a risolvere la questione sollevata dal potenziale cliente e concludere la vendita.

Sembra facile a dirsi, ma scoprirai che la realtà non è sempre così lineare come appare. Per riuscire a superare le obiezioni, devi essere in grado di gestirle nel modo giusto. Questo è esattamente quello che intendo spiegarti oggi.

Partiremo analizzando il comportamento che devi tenere in queste circostanze e, successivamente, le principali obiezioni che i clienti possono sollevare.

Se seguirai i miei consigli, nessuno sarà in grado di fermarti!

Perché è importante saper gestire le obiezioni durante la vendita? 

L’obiezione del cliente non è del tutto un momento negativo durante la trattativa di vendita.

Ok, forse adesso ti starai chiedendo “Mirko, ma che cosa stai dicendo? Certo che le obiezioni sono un problema”.

Le obiezioni sono un problema se non le sai gestire e, quindi, se sei tu a farle diventare problematiche.

In realtà, le obiezioni durante la vendita ti offrono una visione critica di un punto di debolezza nel tuo prodotto-servizio o nella tua offerta. Inoltre, è un momento in cui il potenziale cliente chiede maggiori rassicurazioni proprio perché è interessato all’acquisto.

Perciò, se sei un venditore di successo, devi gestire le obiezioni come un’opportunità per far volgere la vendita a tuo favore.

Altrimenti rischi di bloccarti davanti ai dubbi del potenziale cliente, facendoli diventare anche tuoi. E questo metterebbe a repentaglio il risultato dell’intero processo di vendita.

Nel momento in cui emergono delle obiezioni, la prima mossa che devi fare è immedesimarti nel tuo potenziale cliente. Infatti, comprendere le necessità del consumatore è essenziale per instaurare un rapporto di fiducia con lui.

Di questo argomento parlo in modo approfondito nel mio video corso “Capire la psicologia del cliente”, un corso professionale dedicato proprio ad imprenditori e venditori che vogliono rivoluzionare il proprio modo di vendere per ottenere nuovi successi di business.

Capire il tuo cliente è indispensabile se vuoi sapere in che modo rapportati con lui, come parlargli e su quali leve focalizzarti per proporgli la tua offerta.

Ci sono numerosi fattori che possono causare le obiezioni del cliente. E l’unico modo per riuscire nella chiusura della vendita è fare attenzione e mettersi all’ascolto del cliente. Lui stesso ti suggerirà le ragioni del “no”, sulle quali potrai lavorare mettendo in pratica le tecniche di gestione delle obiezioni nella vendita.

Vediamo quali sono le principali obiezioni dei clienti e come gestirle.

Quali tipi di obiezioni possono avere i clienti? 

La gestione dei clienti e delle eventuali obiezioni rappresenta un aspetto cruciale per ogni azienda, dal quale dipende il fatturato e la fidelizzazione del cliente.

Per affrontare al meglio le sue preoccupazioni e avvicinarlo sempre di più all’acquisto è essenziale che tu conosca le principali obiezioni dei potenziali clienti sono:

• Prezzo;
• Tempo;
• Concorrenza;
• Fiducia;
• Timore;
• Esigenza.

Queste obiezioni le vedremo nello specifico, una per una, nei paragrafi successivi.

Alcune di queste obiezioni possono anche esserti utili per la qualificazione dei tuoi lead.

Cosa significa?

Se desideri crearti una base clienti con lead selezionati, le obiezioni in fase di contatto e qualificazione ti permettono di identificare quali sono quelli che rispettano le tue necessità aziendali.

Questa è una scelta che devi fare a livello di strategia di business prima di procedere effettivamente con la strategia di vendita.

Vuol dire che devi avere le idee ben chiare su chi sei, cosa vuoi e a quali consumatori vuoi rivolgerti e devi condividere queste idee con la tua rete commerciale.

In ogni caso, sapere come gestire le obiezioni ti permette di avere la trattativa in pugno e procedere nella direzione che credi sia la migliore per te.

Tieni presente che ci sono tanti altri brand che vendono un prodotto o un servizio simile al tuo. La gestione delle obiezioni diventa fondamentale per rassicurare il cliente e non farlo andare dalla concorrenza.

Quindi, non sperare che il tuo cliente non abbia alcuna obiezione, ma analizza bene la situazione e cerca di anticipare i suoi dubbi. Prepara un piano per ogni possibile obiezione così da sapere esattamente come affrontare le circostanze che ti si presentano.

Inoltre, ricordati di mantenere un atteggiamento positivo e calmo: se tu sei agitato il tuo cliente lo sarà ancora di più.

Ma, cosa fondamentale, che non mi stancherò mai di ripetere, ascolta il cliente. Sarà lui a suggerirti quello che vuole sentire da te.

1. Prezzo

Il prezzo del prodotto o del servizio è una delle obiezioni più frequenti per i clienti. Anche se qualifichi correttamente i tuoi lead, il prezzo rappresenta sempre un argomento di discussione durante le vendite.

Può essere che il potenziale cliente abbia davvero una limitazione del proprio budget o che cerchi semplicemente di contrattare un po’ sul prezzo.

Fatti trovare preparato!

Il fallimento o la vincita di una vendita non è quasi mai davvero il prezzo, perché se il potenziale cliente è arrivato fino a lì ha già messo in conto di poter sostenere la spesa.

Ma nella sua testa si sta ripetendo “Ne vale veramente la pena?”.

Il tuo compito è fargli dire di sì. Devi convincerlo che il prodotto è quello che fa per lui e che tu sei la persona giusta a cui affidarsi.

Fai sapere al tuo potenziale cliente che ciò che sta facendo è un investimento e il suo ritorno sarà il raggiungimento del risultato che desidera. Infatti, le persone acquistano per migliorare la propria condizione, per passare dalla situazione in cui si trovano a quella a cui aspirano.

E tu devi offrire al tuo potenziale cliente proprio questo: il sistema per ottenere ciò che vuole.

Per comprendere quali sono le vere obiezioni sul prezzo fagli ulteriori domande e capisci in che modo riesci ad andargli incontro. Magari con agevolazioni nel pagamento o un piccolo sconto o un servizio in più.

Le possibilità sono davvero tante, ma saprai cosa fare solo nel momento in cui sarai pienamente cosciente della vera difficoltà che percepisce il cliente.

Per validare il tuo prezzo porta anche delle testimonianze di clienti soddisfatti, i feedback concreti sono un’arma molto forte.

2. Tempo

Questa obiezione metterà davvero alla prova le tue abilità nella conversazione. Che cosa rispondi ad un cliente che ti dice: “Ok, ma ora ho bisogno di tempo per pensarci”?

Come fai a negare un po’ di tempo ad una persona che te lo sta chiedendo?

Non si tratta di negare il tempo, ma di non lasciare la persona a pensarci da sola. Chiedigli con gentilezza su che cosa sente di dover riflettere, indaga quali sono i suoi dubbi.

Poi proponigli di farti altre domande così potrai subito dargli delle risposte e potrete capire insieme la scelta migliore da fare.

Questo è un momento molto delicato. C’è il rischio che tu appaia assillante o che voglia intrometterti nel flusso di ragionamento del tuo potenziale cliente. Le considerazioni che ognuno fa con sé stesso sono sempre molto private e non tutti sono disposti a condividerle con chiunque.

Per questo qui si vede la tua abilità dialettica ed empatica. Devi ponderare nel dettaglio le parole, il modo in cui ti esprimi, e cercare di sondare fino a che punto puoi spingerti con il cliente.

Ricorda che essere gentile e comprensivo è sempre un vantaggio e viene recepito bene da tutte le persone. Puoi anche dire apertamente “Se non ti dispiace vorrei chiederti un’altra cosa per poterti aiutare a risolvere qualche dubbio. Poi decidi tu se rispondermi. Qual è il dubbio che ti blocca maggiormente? Di che cosa hai paura”.

A nessuno piace ammettere di aver paura, quindi probabilmente per convincerti che la sua non è paura ti dirà che cosa lo blocca nell’effettuare l’acquisto.

Cerca di non concedere tempo al tuo potenziale cliente, perché questo tempo potrebbe dilatarsi e diventare una vendita non conclusa.

Ma fai anche attenzione a quando, invece, lasciare un po’ di tempo è il modo giusto per riuscire a vendere.

3. Concorrenza

Nel caso in cui il tuo cliente mette in mezzo i tuoi concorrenti significa che sta già valutando un prodotto o servizio come il tuo per risolvere il suo problema.

Questa situazione non è poi così male, ma dipende da te convincere il tuo potenziale cliente a scegliere la tua azienda.

Per la corretta gestione delle obiezioni di vendita devi pianificare attentamente il tuo comportamento e la tua comunicazione per valorizzare al massimo la tua offerta e farla apparire la soluzione migliore.

Individua i punti deboli del prodotto o servizio dei tuoi concorrenti e sfruttali per enfatizzare ancora di più il tuo. Devi conoscere, però, anche i suoi punti di forza per sapere dove proteggerti.

Potrebbe anche presentarsi la situazione in cui un tuo potenziale cliente abbia già acquistato da un tuo competitor ma forse sta valutando di cambiare. Anche in questo caso devi fare focus sui tuoi punti di forza rispetto agli altri.

Dipingi un’immagine di come migliorerà la sua condizione affidandosi al tuo brand:

• Evidenzia i vantaggi unici del tuo prodotto o servizio;
• Menziona case study di qualcuno che ci è già passato ed è stato soddisfatto, presenta delle testimonianze concrete;
• Valuta di dargli una demo di prova o un periodo gratuito per essere più sicuro.

La gestione di questa obiezione è davvero difficile soprattutto se i consumatori hanno firmato contratti che li legano ai tuoi competitor per mesi o anni. Ma potresti valutare di rimanere in contatto con quel potenziale cliente e di rifare la tua proposta in un momento successivo.

Pianifica, per esempio, un piano di comunicazione via email, per continuare a tenere informato il tuo lead su di te e sulle tue offerte.

4. Fiducia

Le obiezioni sulla fiducia ti metteranno davvero alla prova.

Il tuo potenziale cliente potrebbe essere scettico su di te, sull’azienda che rappresenti, sul prodotto o servizio. Oppure potrebbe essere preoccupato semplicemente di non ottenere effettivamente ciò che desidera.

Il sospetto è una caratteristica che distingue la popolazione soprattutto italiana. Pensiamo sempre “Va bene, dov’è la fregatura?”.

Ma come venditore devi conoscere questa propensione e prepararti per la gestione dell’obiezione.

Di pari passo è importante lavorare anche sul personal branding, tuo o aziendale, perché le persone si fidano molto di più di un marchio conosciuto.

In generale, le obiezioni di fiducia sono queste:

• “Non sono pronto a impegnarmi con un investimento”;
• “Ho avuto una brutta esperienza precedente”;
• “Non ho mai sentito parlare della tua azienda”.

Ma sai che cosa vuole il cliente che alza queste obiezioni?

Dietro a ciascuna di quelle frasi la vera richiesta è “Voglio maggiori informazioni e rassicurazioni”. Solo che non vogliono chiedertelo apertamente e allora cercano di tirartelo fuori con altre domande.

Il modo più efficace per sconfiggere un’obiezione sulla fiducia è dimostrare al potenziale cliente che il prodotto o servizio porta davvero a dei risultati positivi.

Anche in questo caso sfrutta le testimonianze per far capire al cliente che ne vale davvero la pena ed è lì da vedere nero su bianco.

5. Timore

Ti è mai capitato di sentir dire ad un tuo potenziale cliente, magari un imprenditore, “Ho sempre fatto in questo modo, per più di 15 anni, non vedo perché cambiare proprio adesso”.

Ecco, questo è un classico esempio di timore per il cambiamento, per la novità. Ma se le cose vengono fatte sempre nello stesso modo facile che la situazione rimanga sempre la stessa.

Invece, bisogna crescere.

La paura per il cambiamento può davvero rendere molto difficile il processo decisionale per il cliente e la gestione delle obiezioni per te.

Anche in questo caso, il modo più efficace per riuscire a gestire l’obiezione è dimostrare che il prodotto o servizio funziona utilizzando esempi concreti.

Molte volte la resistenza al cambiamento ha a che fare con i costi e i tempi necessari alla modifica di metodi, organizzazione e anche attrezzature sul posto di lavoro. Sono tutte ragioni valide, perciò potresti prevedere di andare incontro al tuo potenziale cliente con modi che lo rendano meno preoccupato.

Sto parlando di strategie per mitigare o agevolare i costi, se ti è possibile qualche dilazione nei tempi di pagamento. Ovviamente tutto questo non deve compromettere il tuo business o quello della tua azienda.

6. Bisogno

Se un potenziale cliente dice che non ha bisogno del tuo prodotto o servizio, il modo per superare la sua obiezione è mostrare quanto valore può aggiungere l’acquisto alla sua situazione.

In realtà, se il potenziale cliente non ne ha bisogno per davvero la vendita non si concluderà. Ma questo significa che stai parlando con un consumatore che non appartiene al tuo target di riferimento.

Ma se stai parlando con il tuo cliente in target, allora devi fargli capire come la tua offerta risolverà il suo problema. Non focalizzarti sulle caratteristiche del tuo prodotto ma su come porterà il tuo potenziale cliente ad una condizione migliore rispetto a quella che sta vivendo.

Per sapere cosa desidera il consumatore devi conoscerlo. Prenditi del tempo per analizzare davvero la sua situazione e per sapere come spingere il suo bisogno verso il tuo prodotto.

Insinua anche il senso di urgenza e la necessità che il loro problema venga risolto subito.

Come superare le obiezioni nella vendita? 

Il primo aspetto da chiarire per affrontare una situazione di questo tipo è: come devo comportarmi?

Ognuno ha la propria reazione di fronte ad un “No”. C’è chi si scoraggia, chi si arrabbia, chi si spazientisce e chi si dispera.

Dimentica tutto questo! Il venditore di successo è colui che non si lascia intimidire dagli ostacoli e dalle obiezioni nella vendita ma fa di tutto per analizzare clinicamente le trattative di vendita e trovare i giusti spiragli per trionfare.

Ecco i passaggi del comportamento giusto da adottare:

• Ascolta: devi combattere con tutte le tue forze per resistere all’impulso di rispondere immediatamente alla prima obiezione che ti viene sollevata. In questo caso è molto importante sviluppare l’ascolto attivo, quello che ti permette di dare il giusto tempo al cliente per esprimersi e, mentre ascolti, concentrarti su tutte le informazioni che hai a disposizione per elaborare una soluzione al problema. L’ascolto è molto importante per capire quanto è forte l’opposizione del cliente all’acquisto.
• Comprendi: devi essere sicuro di comprendere fino in fondo l’obiezione del cliente. Se quest’ultimo non si spiega bene, ponigli qualche domanda specifica per ottenere un quadro completo della problematica, è il primo passo per poterla risolvere.
• Rispondi: nel momento in cui sei sicuro di aver compreso appieno l’obiezione che il cliente sta sollevando verso il prodotto o servizio che vendi, esponi la tua soluzione. Ricorda che potresti aver bisogno di più tempo per raccogliere tutte le informazioni necessarie a elaborare un’offerta migliore.
• Conferma il superamento dell’obiezione: dopo aver fatto la tua mossa, chiedi al cliente se è soddisfatto dell’accordo che avete raggiunto. Se necessario, ricapitola la soluzione per evitare che annulli l’acquisto in un secondo momento, assicurati che anche lui sia d’accordo con l’offerta.

Ti aggiungo un punto importante, da non dimenticare, anche se viene solo dopo l’acquisto. Trova sempre il modo e delle frasi per ringraziare i tuoi clienti. In questo modo aumenterai la possibilità di costruire una relazione duratura, portandoli ad acquistare ripetutamente.

Come rispondere alle obiezioni dei clienti? 

Ora che hai capito come gestire i clienti nel modo giusto e risolvere una situazione del genere per continuare a condurre il gioco anche quando la sorte ti è avversa, analizziamo i principali dubbi che possono sorgere nella sua mente.

Ricorda che le obiezioni nella vendita possono avere a che fare con il tuo prodotto o servizio, con la presenza di un competitor sul mercato ma possono dipendere anche da motivazioni personali della vita del cliente.

Ecco come devi rispondere in tutti questi casi.

1. Se non è un buon momento

Il tempismo è tutto nella vita e questa verità universale vale anche nel mondo del business.

Quali sono i casi in cui il cliente potrebbe considerare quello attuale come un momento sbagliato per acquistare? In due occasioni:

• Ha altre priorità nella vita;
• Non ha il tempo materiale per occuparsi della questione.

Qualunque sia la sua motivazione, il risultato non cambia. Pensa che il tuo prodotto o servizio potrebbe essere prezioso, ma in questo momento non ha intenzione di concludere la vendita perché altre esigenze sviano la sua attenzione.

Cosa devi fare in un caso simile?

• Valutare che il potenziale cliente sia effettivamente in target;
• Preparare una risposta costruttiva da opporre mantenendo la calma.

Ricorda che il tuo obiettivo finale è quello di far cambiare opinione al potenziale cliente, inducendolo a pensare che questo sia proprio il momento giusto per acquistare. Non deve rendersi conto della tua agitazione.

Ecco delle possibili domande che puoi porre per farti un’idea più chiara della situazione: “Cosa ti trattiene?”, “Quando pensi che sarebbe il momento migliore per acquistare?”, “Cosa cambierebbe se tu decidessi ora o in futuro?”, ecc.

2. Quando il prezzo è troppo alto

Una delle obiezioni più diffuse nella clientela è sicuramente quella relativa al prezzo. In quali occasioni si verifica questo caso?

• Il cliente non ha effettivamente il denaro sufficiente per pagare il prodotto o servizio.
• Sta cercando di abbassare il prezzo perché non pensa che il suo valore intrinseco giustifichi il costo proposto dall’azienda.

Come puoi gestire la situazione? Prima di tutto devi scoprire quali sono le vere ragioni che si celano dietro la sua obiezione. Non ha davvero i soldi per acquistare il bene e necessita che l’azienda gli venga incontro? Oppure sta solo cercando di fare il furbo?

Prova a contestualizzare meglio il prezzo relazionandolo al costo che il cliente dovrebbe sostenere se scegliesse un’altra strada per raggiungere il medesimo obiettivo.

Facciamo un esempio. Stai cercando di vendere un servizio di gestione dell’e-commerce, dalla creazione fino alla vendita. Per il cliente il prezzo di un professionista può sembrare molto alto sul momento. Fagli capire quanto tempo dovrebbe perdere per cercare le nozioni su Internet, fare delle prove e analizzare i risultati. Inoltre, cita in modo specifico i prezzi di ogni singola componente che dovrebbe pagare di tasca propria.

Questa tecnica è utile per fargli capire che il pacchetto completo fornito da un servizio professionale gli consentirebbe di risparmiare tempo e denaro.

3. Se ha già un contratto

L’obiezione che può sollevare il cliente quando gli proponi il tuo prodotto o servizio è il fatto che gode già di un bene simile grazie ad un altro contratto.

Come devi agire in questo caso? Facile. Prima di tutto devi scoprire quanto è felice del suo precedente vincolo. Dopodiché, potrai decidere come rispondere.

I casi sono due:

• È abbastanza contento del suo contratto ma vuole lo stesso ottenere informazioni.
• Non è felice del contratto e sta cercando un’offerta migliore con cui fare cambio.

In entrambi i casi, devi essere bravo a fornire tutte le informazioni necessarie affinché il cliente decida di abbandonare il vecchio contratto per siglarne uno nuovo.

Pensa al classico caso delle chiamate da parte delle compagnie telefoniche. Una delle prime domande che ti pongono è proprio se un contratto ti soddisfa o meno.

Se sei fortunato e il cliente è già incline a siglare un nuovo contratto, potresti concludere subito quello nuovo. Diversamente, se ti trovi nel primo caso, ti consiglio di non insistere fino allo sfinimento ma di effettuare una chiamata di follow up qualche settimana prima della scadenza del precedente contratto.

4. Quando ha paura

Un caso che si verifica abbastanza spesso è quello del cliente timoroso. Soprattutto a fronte di una spesa ingente, può essere colto dalla paura che il prodotto o servizio non funzioni bene, oppure che non riesca a risolvere il suo problema.

Questa obiezione può riguardare sia l’affidabilità della tua azienda, se non la conosce ancora a fondo, oppure può riferirsi direttamente al prodotto o servizio.

Se il problema è la brand reputation, questo può essere facilmente superato fornendo recensioni, testimonianze e garanzie che attestino il precedente utilizzo da parte di altri clienti.

In questo caso, la riprova sociale è in grado di influenzare notevolmente la decisione di un consumatore.

Diversamente, se il cliente ha paura che il prodotto o servizio che vendi non sia adatto alla sua attività, condividi quante più informazioni possibili per convincerlo del fatto che, invece, può fare la differenza.

5. Se fa il confronto con i concorrenti

Tra tutte quelle che abbiamo visto, forse è una delle opzioni meno diffuse. Tuttavia, devi essere pronto ad affrontarla nel momento in cui si presenta.

Il cliente può paragonarti ad un concorrente in due situazioni:

• Si sente legato all’azienda;
• Ha paura di rovinare un rapporto che dura da anni.

Come rispondere alle obiezioni del cliente in questo caso? La situazione è più spinosa delle altre perché la tua azienda è irrimediabilmente oggetto di un confronto.

Invece di sminuire il tuo cliente, esibendo la frustrazione che la situazione ti provoca, elenca le motivazioni per cui il tuo prodotto o servizio risulta migliore rispetto a quello venduto dal competitor.

Fai riferimento alla situazione specifica del cliente indicando come riuscirebbe a risolvere meglio le sue esigenze o i suoi problemi.

6. Quando hai delle recensioni negative

Le recensioni negative non sono un totale disastro per la tua azienda, a patto che tu sappia come gestirle.

Infatti, per un imprenditore è molto più costruttiva una recensione negativa di una positiva perché lo aiuta a mettere in luce i punti deboli del suo prodotto o servizio.

Applicando una corretta gestione delle obiezioni, in questo caso non devi cercare di nascondere il problema, ma affrontarlo per volgerlo a tuo vantaggio.

Quali sono le giuste risposte che puoi fornire per concludere la vendita? Sottolinea il fatto che il team aziendale si è già fatto carico della problematica e la sta risolvendo, oppure offri un’assicurazione che rassicuri il potenziale cliente.

Il messaggio che devi trasmettere attraverso le tue parole è il fatto che l’azienda sta facendo tutto ciò che è in suo potere per risolvere tempestivamente un difetto ed evitare che si ripresenti, migliorando il proprio sistema per far fronte agli inconvenienti del futuro.

Sottolinea tutti gli sforzi dell’azienda e cosa questo comporterà per la clientela.

Gestisci le obiezioni e aumenta le tue vendite 

La gestione delle obiezioni del cliente durante la vendita non è impossibile. Anzi, le obiezioni aprono anche le porte a ulteriori opportunità per entrare in relazione con il tuo cliente.

Ma devi identificare il tuo pubblico target, capire quali sono le sue esigenze e sapere davvero in che modo gestire le obiezioni.

Parti dal conoscere quali sono le obiezioni in fase di acquisto, preparati ad affrontarle e porta il tuo potenziale cliente verso la conversione.

Se vuoi costruire le tue solide basi di vendita per creare relazioni vincenti con i tuoi clienti e far crescere il tuo business, il mio corso sui Fondamenti della Vendita è proprio quello che fa per te.

In questo corso ti svelo tutte le mie conoscenze ed esperienze di vendita e le strategie che potrai portare sempre con te e utilizzare in ogni situazione.

Imparerai:

• La vera arte della vendita e i suoi principi di base;
• Come gestire al meglio il tuo tempo per non perdere nessuna occasione;
• Le azioni che devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Inizia qui e ora il tuo percorso di venditore o rimescola le tue carte per dare una spinta alla tua carriera e al tuo business.

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