Marketing B2B: tendenze e consigli pronti all’uso per la tua azienda

Per un’azienda di successo che si rivolge al B2B, oggi è necessario avere un marketing B2B pertinente ed efficace.

Fare marketing non è più un’opzione, ma è la modalità con cui le imprese definiscono se stesse e si presentano ai consumatori. Proprio per questo ogni attività deve avere strategie di marketing pensate e create ad hoc secondo quelle che sono le necessità del settore di appartenenza e dei potenziali clienti di riferimento.

Bisogna accettare che il mondo si è evoluto enormemente negli ultimi anni e, con lui, le modalità di fare business e il comportamento dei consumatori. Le aziende B2B, di solito più strutturate e tradizionaliste, devono fare i conti con tutti i cambiamenti e con l’esigenza di introdurre sistemi più agili di gestione, organizzazione e comunicazione.

I processi di vendita digitali hanno subito un’impennata esponenziale, si sono affermati nel quotidiano e intendono rimanere. Le aziende che prima facevano affari, compravano e vendevano attraverso interazioni che possiamo definire tradizionali, adesso devono abituarsi al moltiplicarsi dei punti di contatto digitali.

I siti web aziendali hanno avuto un aumento di valore e nessuna impresa può sottrarsi dalla necessità di fornire componenti chiave per un’esperienza digitale efficace e soddisfacente.

Ma che cosa vogliono dire tutte queste cose nel concreto?

Te lo mostro in questo articolo in cui troverai le maggiori tendenze nel marketing B2B che io stesso ho avuto modo di verificare e valutare. Tutte le informazioni e i consigli che ti darò derivano dall’esperienza personale maturata nella mia azienda.

Ogni giorno vedo come si evolve il mercato e come si modificano esigenze e richieste dei clienti. Questo panorama porta gli imprenditori, che vogliono continuare a esistere, verso la necessità di introdurre delle novità nel proprio modo di fare impresa.

Vediamo insieme come.

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Tendenze del marketing B2B

Anche il settore del B2B continua a evolversi, per questo le aziende devono stare al passo con gli sviluppi emergenti e con le modalità di fare marketing che, di volta in volta, funzionano meglio.

Questo è necessario se vuoi proseguire a vendere i tuoi prodotti o servizi e a essere una parte importante del mercato.

I nuovi canali di comunicazione, le tecnologie, i dispositivi hanno modificato i comportamenti di consumo e lo stesso customer journey. Questi cambiamenti hanno subito un’accelerata in seguito alle condizioni dovute alla pandemia, che stiamo cercando di lasciarci alle spalle ma che ha causato dei marchi indelebili con cui ci troviamo tutti a fare i conti.

Le tendenze sono molteplici, l’innovazione ha invaso tutti i settori mutando il modo di fare le cose. Tutto questo non può essere ignorato, anzi è necessario prenderlo in considerazione per stilare priorità, programmi e fare valutazioni di investimenti e budget.

In che cosa è più opportuno investire se hai un’azienda che si rivolge al B2B?

1. Comunicazioni personalizzate

In questo mondo sempre più tecnologico e automatizzato viene rivalutata l’importanza della comunicazione e dei rapporti interpersonali.

Potrebbe sembrare una contraddizione, ma nonostante le relazioni si intrattengano sempre di più attraverso interfacce digitali, il desiderio è quello di un rapporto uno a uno.

Anche nel marketing B2B è arrivato il momento di diventare più umani e di comunicare con gli acquirenti considerandoli nel loro essere individui unici. I consumatori cercano contatti, anche commerciali, con le persone e sono invogliati a continuare nel loro viaggio verso l’acquisto se trovano corrispondenza dall’altra parte.

Vogliono sentirsi presi in considerazioni e desiderano ricevere risposte personalizzate ai loro problemi specifici. Quindi, non funzionano più messaggi comunicativi generici che vanno bene per tutti, ma ognuno vuole sentire che il determinato prodotto o servizio si adatta perfettamente alle loro esigenze.

Business e marketing devono essere customer centrici, ovvero incentrati sul rispondere alle esigenze dei consumatori e per fornirgli le soluzioni che stanno cercando.

Questo ci porta direttamente al prossimo paragrafo.

2. Marketing dei contenuti

È attraverso il content marketing che un’azienda veicola i propri messaggi ai potenziali clienti, crea una sorta di dialogo con ognuno di loro e li attira sempre più vicini al proprio marchio.

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Indipendentemente dalla strategia generale di marketing B2B che stai utilizzando, il modo in cui gestisci la comunicazione e i tuoi contenuti è fondamentale. Ci sono messaggi comunicativi che servono per intercettare i potenziali clienti, altri che subentrano durante il processo di avvicinamento dell’utente alla tua azienda e così via.

Dare le informazioni giuste al momento giusto e nel modo giusto diventa sempre più fondamentale per fare la differenza rispetto ai competitor.

Una volta identificato il pubblico di destinazione e aver fatto ricerche di mercato per avere maggiori informazioni su di esso, puoi creare contenuti, nei vari formati, da diffondere attraverso i vari canali di comunicazione.

Il content marketing strategico offre svariati vantaggi, tra cui: l’aumento del traffico al sito web, l’aumento di consapevolezza e di autorità del marchio, l’educazione dei clienti e la creazione di rapporti di fiducia.

3. Marketing video

Ancora a proposito di contenuti, il video rappresenta la modalità sempre più efficace e in continua crescita per veicolare informazioni.

Non è un segreto che un numero sempre più crescente di consumatori si dimostra più interessato e fiducioso nell’acquisto di prodotti dopo aver visto un video.

Lo stesso Google oramai giudica i siti e le pagine web che contengono video più accattivanti e interessanti, quindi saranno questi che verranno considerati di maggior valore e spinti più in alto tra i risultati di ricerca.

Fare video marketing significa, per le aziende, mostrare i propri prodotti e servizi o anche il proprio team facendo vedere chi sono le persone che stanno dietro al nome del brand.

Questo è ciò che le persone cercano: fruizioni facili e veloci, che rendano più chiari funzionamenti e caratteristiche dei prodotti, che mettano in immediata evidenza i vantaggi che otterranno.

4. La forza dei dati

La conoscenza offre, in generale, un potere enorme, nel business questa conoscenza te la danno i dati.

Nel marketing B2B quello che ti serve è sapere chi sono i tuoi potenziali clienti, che cosa vogliono, quali sono le loro caratteristiche, quali le soluzioni che cercano e quali le loro abitudini di acquisto.

Immagina di avere tutte queste informazioni, vuol dire che avresti la possibilità di proporre determinati prodotti o servizi proprio a coloro che li stanno cercando. Quando sarebbe più facile e veloce concludere le tue vendite?

I dati son utili per avere informazioni accurate e quanto più complete possibile sul tuo mercato di riferimento, per essere a conoscenza di bisogni e desideri, per avere idee più chiare di chi sono i tuoi potenziali clienti.

Insomma, se sai chi sono gli utenti che devi intercettare e che cosa stanno cercando potrai modulare i tuoi messaggi comunicativi in modo da attrarli verso di te.

Nel marketing B2B basato sui dati viene utilizzata l’analisi predittiva per anticipare il comportamento dei consumatori così da fare un prospetto di come utilizzare le strategie in maniera efficace. Si tratta di un ottimo modo per stare al passo con le esigenze dei potenziali clienti e per aumentare la competitività della tua impresa.

5. Presenza omnicanale

Se prima offrire esperienze di acquisto omnicanale era la punta di diamante di un business, adesso è un requisito base necessario.

La maggior parte dei consumatori, soprattutto i più giovani, non pensa nemmeno più a possibili confini nel proprio viaggio verso l’acquisto. Anzi, danno quasi per scontato che le aziende e i brand siano reperibili sempre e ovunque, lo stesso vale sempre di più anche nel settore del B2B.

Offrire esperienze omnicanale significa il coinvolgimento totale degli utenti e dare loro accesso a prodotti, servizi e offerte su tutti i canali, le piattaforme e i dispositivi.

Concretamente significa offrire supporto dal proprio sito web, ma anche tramite Facebook, Messenger, chat dal vivo, e-mail, telefono, social media. Questo tipo di approccio, seppur impegnativo, offre molti vantaggi, tra cui:

• Maggiori occasioni per rapporti commerciali e vendita;
• Aumento dei profitti;
• Maggiore soddisfazione dei clienti.

Inoltre, essere presente su tutti i canali ti permette di dare maggiore libertà ai tuoi clienti perché potranno scegliere come e dove procedere con i propri acquisti. Così, grandi e piccole imprese possono concentrarsi sul raggiungimento dei clienti attraverso ogni strada.

6. Esperienza dell’utente

Una delle parole d’ordine nel marketing e nel business è: esperienza.

Fornire una customer experience di qualità, non solo nel digitale ma a tutti i livelli e nei differenti punti di contatto, ti farà diventare attrattivo agli occhi dei clienti.

Inoltre, gli acquirenti che si trovano bene con te decideranno di tornare a comprare altre volte e ti consiglieranno anche ai loro amici. Questo per te significa avere dei potenziali clienti ma senza dover fare delle effettive campagne di marketing per ottenerli.

Un cliente fedele promuove la tua attività, sostiene il tuo marchio e diventa un tuo portavoce. Per ottenere questo devi offrire esperienze che non solo soddisfino le aspettative dei tuoi clienti, ma che sappiano anche superarle.

Un’ottima esperienza per un cliente potrebbe voler dire essere facilmente entrato in contatto con te, non aver dovuto aspettare troppo tempo per ricevere una risposta, aver avuto un supporto dal servizio di assistenza in caso di necessità, avere la sicurezza di trovare qualcuno disposto ad aiutarlo. In poche parole, devi fare in modo che percepisca la tua azienda come affidabile.

7. Automazione

Per dare ai tuoi clienti quel senso di fiducia di cui ti parlavo dovresti riuscire a essere sempre disponibile per loro, questa cosa non è sempre possibile umanamente.

Ecco che entra in gioco l’automazione. Questo concetto nel marketing si riferisce all’introduzione di software che ti aiutano a restare in contatto con i tuoi clienti.

Per esempio, l’e-mail marketing automation è proprio l’azione di pre-impostare una serie di messaggi che vengono inviati in momenti specifici ai tuoi clienti. Queste e-mail possono partire a seguito di una specifica azione sul tuo sito web, per esempio la richiesta di informazioni o la compilazione di un modulo di contatto.

Integrando l’automazione nelle attività di lead generation tu e il tuo team potrete risparmiare tempo e rimanere più produttivi senza rischiare di lasciare per troppo tempo i clienti senza ricevere vostre notizie.

Inoltre, avere chatbot o assistenti virtuali pronti a rispondere 24 ore su 24 ti consentiranno di offrire un servizio rapito e di dare al cliente un primo contatto. Ricevendo una risposta, seppur automatica, fai arrivare il messaggio che ti interessa il benessere dei tuoi clienti e che presto la tua azienda offrirà loro un supporto concreto.

I chatbot sono un altro modo per trasformare il tuo sito web in un generatore di lead e di battere i concorrenti sul tempo e con prestazioni migliori.

Porta le tendenze del marketing B2B nella tua azienda

La giusta strategia di marketing B2B aiuterà la tua aziende ad attrarre, acquisire e fidelizzare i clienti.

Ma, affinché funzioni, deve essere modellata ad hoc sulla tua azienda e le sue necessità e anche su quelle dei tuoi clienti di riferimento. Ecco perché non è sufficiente introdurre in azienda tecnologie all’avanguardia o copiare la strategia di qualcun altro, magari sono cose che nel tuo caso non funzionano.

Devi partire con il comprendere gli obiettivi che desideri raggiungere, fare una valutazione di quello che hai già e di quello che ti manca per riuscirci.

Se vuoi che la tua azienda abbia successo e che il tuo marketing B2B sia davvero efficace e non solo uno spreco di risorse, è arrivato il momento di fare sul serio.

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