Prezzo di vendita: calcolo con formula e strategie

Quante volte ti sei chiesto quale sia il prezzo giusto per la vendita dei tuoi prodotti o servizi?

Calcolare il prezzo di vendita non è semplice. Un prezzo troppo alto può farti perdere vendite importanti, ma un prezzo troppo basso può farti perdere entrate importanti, oltre a squalificare il tuo prodotto.

“Se scelgo un prezzo troppo alto taglierò fuori buona parte dei consumatori, ma se scelgo un prezzo troppo basso rinuncerò a gran parte del mio guadagno”.

Quante volte ti sei ripetuto questa frase? Io tante, soprattutto all’inizio della mia carriera. Si tratta di trovare il giusto equilibrio, un prezzo che valorizzi il prodotto come merita e ti faccia guadagnare il necessario ma senza allontanare potenziali clienti.

Fortunatamente, per determinare il prezzo di vendita di un prodotto, esistono strategie e modelli che puoi utilizzare come linee guida per determinare il punto di equilibrio per ogni prodotto o servizio. In inglese si dice pricing strategy.

Non importa che tu abbia appena aperto la tua azienda o che tu sia in attività già da anni, determinare il giusto prezzo di un bene è una sfida che accompagna gli imprenditori in ogni fase della loro carriera. Anzi, le strategie di prezzo seguono il ciclo di vita del prodotto perché possono variare in base alla fase in cui si trova, per esempio se è appena entrato sul mercato o se è presente già da un po’. Insomma, il prezzo di vendita non è definitivo, conoscere le strategie giuste ti servirà per adattarlo alle tue necessità e a quelle che dimostrano i consumatori.

Ecco perché ho voluto creare questa guida in cui ti spiego come determinare il prezzo di vendita di un prodotto per invogliare gli utenti ad acquistare, quindi aumentare le conversioni e anche il tuo profitto. 

Se vuoi andare subito al punto e trovare il prezzo giusto per il tuo prodotto nello specifico, clicca il pulsante qui sotto e parliamone insieme.

Cos’è il prezzo di vendita? 

Il prezzo di vendita è un concetto che tutti noi conosciamo e padroneggiamo quotidianamente: si tratta del denaro che viene richiesto per l’uso di un prodotto o servizio. Per darne una definizione più precisa, possiamo dire che il prezzo di vendita è il valore economico che deve essere corrisposto per ottenere in cambio un bene.  

Semplice, no?

In realtà, non proprio.

Sebbene ogni giorno si abbia a che fare con l’acquisto di beni di ogni tipo, non sempre si riflette sul pricing. Per stabilire il prezzo di vendita, infatti, le aziende attuano un processo complesso che tiene conto di diversi fattori relativi al mercato: la domanda, l’offerta, il target, i costi di acquisto, le spese e la concorrenza. 

Una componente importante, poi, è il valore percepito dal consumatore: che tipo di benefici si possono ottenere grazie a un determinato bene? Chiaramente, se un bene è prezioso per il consumatore, egli sarà disposto a spendere una cifra maggiore; al contrario, ossia se il valore percepito è basso, può decidere di acquistare solo a un prezzo basso, o addirittura di non acquistare.

Dato spesso per scontato, il prezzo di vendita è una variabile estremamente significativa per l’azienda, poiché da questo dato dipendono le finanze aziendali. Non solo. Fa parte di una strategia molto più ampia da cui dipende il posizionamento del bene sul mercato e, di conseguenza, tutte le azioni di marketing e promozione che ne conseguono. 

E se sbagliassi a determinare il prezzo di vendita?

Non disperare! Sappi che il prezzo di vendita può essere cambiato anche successivamente.

Il calcolo del prezzo di vendita 

Il calcolo del prezzo dipende da diversi fattori come obiettivi di fatturato o di marketing, la fascia di spesa dei principali consumatori a cui ti riferisci, la posizione che occupa il tuo marchio nel cuore e nella mente dei potenziali clienti. Oltre a questi, ci sono altri fattori esterni quali la domanda, la concorrenza, la situazione del mercato e dell’economia, le tendenze di consumo generali. Ecco perché i prezzi tendono a oscillare, perché ci sono questi fattori che sono difficilmente governabili. Quello che puoi fare è imparare a gestirli nel miglior modo possibile. 

Il sistema più semplice per stabilire il prezzo di vendita è basato sul calcolo dei costi sostenuti per l’organizzazione del servizio o per la produzione del bene. In questo modo si ha un parametro efficace che permette di rientrare delle spese sostenute e di calcolare un margine di guadagno adeguato. Tuttavia, il calcolo del prezzo vendita basato sull’approccio basato sui costi non tiene conto delle variabili legate al valore immateriale del prodotto.

In realtà, esistono molti altri sistemi per determinare il prezzo di vendita in cui, oltre ai costi, si tengono in considerazioni variabili come il target, la concorrenza, i margini di profitto, la scontistica.

Vediamo quali possono essere le altre strategie di pricing.

Strategie di prezzo 

Cosa intendo quando parlo di strategia di prezzo? Mi riferisco ad un modello, o uno schema, utilizzato per capire quale sia il prezzo migliore per un prodotto o servizio. 

La migliore strategia di prezzo è quella in grado di massimizzare entrate e profitti, ma ci sono diverse cose da dover valutare perché sul mercato non ci sei solo tu con i tuoi prodotti o servizi. Il prezzo migliore è quello che i tuoi potenziali clienti sono disposti a pagare per avere il tuo prodotto/servizio, considerando che i consumatori non rimangono sempre uguali nel tempo ma cambiano abitudini, priorità o gusti.

Per queste ragioni passiamo in rassegna le varie strategie per la determinazione del prezzo di vendita:

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• strategia basata sulla concorrenza: i prezzi competitivi si stabiliscono prendendo come punto di riferimento i prezzi dei competitor e il tasso del mercato esistente;
• strategia basata sui costi: questa è detta anche strategia markup, cioè i prezzi vengono stabiliti rispetto ai costi di produzione e al profitto atteso;
• strategia dinamica dei prezzi: si tratta di una strategia flessibile che prevede la fluttuazione del prezzo in base alla domanda e ai clienti;
• strategia di penetrazione del mercato: ovvero immettere un prodotto o un servizio sul mercato a prezzo basso per poi alzare il prezzo nel tempo;
• strategie che studiano la psicologia dei consumatori: significa prendere di mira la psicologia umana per aumentare le vendite, ad esempio facendo leva sulla scarsità o sull’urgenza.

Ovviamente esistono moltissime variazioni per ognuna di queste strategie, per esempio avere un modello freemium e un altro a pagamento del servizio, oppure fare offerte a pacchetti, o concedere una prova gratuita o una demo prima della vendita vera e propria. Tutto dipende dal tipo di prodotto, dal tipo di azienda, dal tipo di cliente a cui ti rivolgi e così via.

Calcolo dei costi 

A prescindere dalla strategia di prezzi che intendi portare avanti e che pensi possa rispondere meglio alle esigenze della tua realtà imprenditoriale, è fondamentale che tu abbia un quadro molto preciso dei costi legati di produzione. Questo perché sai che, al di sotto di quella cifra, non avrebbe alcun senso portare avanti il tuo business: non vorrai mica rimetterci?

Per calcolare i costi di produzione è necessario avere a disposizione una serie di dati importanti che riguardano la produzione vera e propria e le spese sostenute per l’amministrazione ordinaria. In economia, i costi vengono definiti come i valori degli input necessari all’attività economica; in pratica si tratta del flusso economico indirizzato alla produzione.

Quando si parla di costi, la distinzione principale è tra:

• costi variabili: sono tutte le spese che l’azienda sostiene in fase di produzione per le materie prime, la forza lavoro, la logistica, le assicurazioni, le spese di distribuzione. Vengono chiamati variabili perché cambiano in relazione alle quantità prodotte;
• costi fissi: si tratta delle spese destinate all’ordinaria amministrazione – come affitto dei locali, tasse fisse, canoni – che non variano in relazione alle quantità prodotte.  

La somma dei costi variabili e dei costi fissi dà i costi totali sostenuti dall’imprenditore per il processo di produzione.

Calcolo dei margini 

Quanto vuoi guadagnare dalla vendita di ogni singola unità di prodotto? Il profitto che un’azienda può realizzare dalla vendita dei prodotti prende il nome di margine e va definito prima di determinare il prezzo di vendita.

Si tratta di una percentuale che va calcolata a partire dal costo unitario e si utilizza nel processo di pricing. In economia, viene definito come la differenza tra prezzo di vendita e costo unitario mentre, in riferimento a una quantità di prodotti maggiore, si ottiene facendo la differenza tra ricavi e costi. 

Come si fa il calcolo dei margini?

Ti faccio un esempio pratico sul calcolo dei margini di profitto.

Mettiamo che tu abbia prodotto 1000 unità, spendendo 6500 euro. Ogni unità ti è costata 6,5 euro, dato ottenuto applicando la formula per il calcolo del costo unitario, ossia costo totale/numero di unità ( 6500:1000=6,5 euro). Se volessi ottenere un margine di profitto del 50% dalla vendita di ogni unità, dovresti applicare la formula della percentuale, ossia: (6,5×50)/100= 3,25 euro.

Come determinare il prezzo di vendita di un prodotto 

Per aiutarti a capire come calcolare il tuo prezzo di vendita, ho creato un percorso fatto da tutti gli aspetti importanti su cui ti devi concentrare. Concediti il tempo necessario che ti serve in questo processo perché dai giusti prezzi di vendita derivano le conversioni e il tuo stesso guadagno.

1. Approccio orientato alla domanda

Qual è la prima esigenza che deve soddisfare il prezzo di vendita? Riuscire a coprire i costi aziendali che hai sostenuto per la realizzazione del prodotto o servizio. Se non riesci a coprire almeno le spese significa che la tua attività è in perdita e se continua così sarà destinata a fallire.

Ecco i principali costi che devi considerare quando determini il prezzo di un bene:

• Materiali: per realizzare un prodotto è inevitabile che a monte ci siano dei prezzi per i materiali utilizzati durante la creazione; ma anche se fornisci un servizio potrebbero esserci i costi dei materiali necessari per realizzarlo;
• Manodopera: subito dopo il costo dei materiali, devi considerare il costo della manodopera, ossia il lavoro fisico e mentale che è stato necessario per creare il prodotto o servizio (che, spesso, si conta in numero di ore); stabilire il prezzo della manodopera è più complesso rispetto al prezzo dei materiali perché non hai cifre scritte nero su bianco ma dipende dal valore che dai al tuo tempo e al tuo lavoro (così come al tempo e al lavoro dei tuoi collaboratori);
• Spese variabili: i costi precedenti erano costi fissi, ossia costi che ci sono sempre, ma esistono anche spese variabili come affitto, trasporto, attrezzatura, manutenzione, assicurazione, spese legali, tasse, ecc.; queste spese variano di mese in mese e, per considerarle nel piano generale, devi fare una stima totale su base annuale e ricavare una media mensile.

Dopo aver stabilito queste tre categorie di costi, hai una base per sapere quanto hai speso per la realizzazione di uno o più prodotti o servizi e quanto devi guadagnare (almeno) per riuscire a coprire questa spesa.

2. Approccio orientato al profitto 

Già dopo il primo step dovresti avere un prezzo indicativo tra le mani che consiste nelle spese effettuate. Ma questo non è ancora il prezzo finale del prodotto o servizio, perché devi considerare anche il tuo profitto.

Questa parte del prezzo si chiama in gergo tecnico margine del profitto. Può essere calcolato a prodotto, a cliente oppure in percentuale dopo aver tolto le spese viste al punto 1 (il profitto è il concetto opposto alle spese).

A differenza dei costi visti prima, il margine di profitto è più vago e arbitrario. È così perché dipende da quanto vuoi guadagnare dalla vendita.

Il margine di profitto può essere calcolato in due modi:

• Margine lordo: è il margine di guadagno per prodotto (la tipologia che interessa a te in questo momento);
• Margine netto: il profitto per l’intera azienda.

Per capire quali sono i margini di profitto della tua nicchia di mercato puoi chiedere informazioni alle associazioni professionali, ricavando un range di riferimento.

Oltre a questo metro di paragone puoi studiare il prezzo di vendita dei tuoi competitor. Conoscendo le spese medie di produzione, puoi capire quanto guadagno hanno e agire di conseguenza per essere competitivo a tua volta.

3. Approccio orientato alla concorrenza 

L’analisi della concorrenza merita una spiegazione più approfondita perché è importante sia per capire qual è il possibile guadagno dei tuoi competitor, ma anche per scoprire come puoi differenziarti creando la tua offerta di valore, o customer value proposition.

In quale modo si analizzano i competitor? Attraverso diversi strumenti presenti sul web:

• Google: il motore di ricerca è lo strumento più semplice perché ti basta inserire la parola chiave della tua attività e scoprire quali sono i tuoi competitor;
• Social media: oltre alla ricerca manuale sul motore di ricerca puoi effettuarne una anche sui social media per studiare la strategia di marketing complessiva dei tuoi competitor;
• Google Trends: l’azienda mette a disposizione specifici strumenti che ti permettono di studiare la popolarità di determinate keywords, ma anche i concorrenti;
• Fai una visita in negozio: questo è il vecchio metodo con cui si studiavano i competitor quando Internet non era ancora così diffuso, ma è sempre molto efficace; recati nei punti vendita dei tuoi concorrenti e studia le loro strategie di prezzo.

Se lavori prettamente online puoi controllare competitor su tutto il territorio nazionale o internazionale, mentre se hai un’attività fisica ti consiglio di dare priorità ai competitor della tua stessa zona.

Come si calcola il prezzo di vendita: formula 

Calcolare il prezzo di un prodotto o servizio non sarà una scienza esatta ma ci va molto vicino. Tutti i passaggi che ti ho suggerito finora sono stati necessari per avere in mano dei dati ben precisi.

Ora possiamo finalmente parlare della formula attraverso la quale calcolare il costo di acquisto di un bene.

• Costo per il prodotto;
• Margine di profitto.

Questi due elementi vanno inseriti nella seguente formula per ottenere il prezzo del bene:

Facciamo un esempio pratico per capire come funziona la formula. Poniamo il caso che tu spenda €60 per la produzione di un prodotto e che tu abbia calcolato un margine di profitto del 50%. La formula sarebbe la seguente:

Il prezzo finale ottenuto (€120) deve essere nuovamente confrontato con l’offerta dei tuoi competitor per vedere se è troppo alto oppure se potrebbe essere l’elemento differenziante che stavi cercando.

Continua ad adattare il tuo prezzo di vendita

Con tutte le informazioni che hai raccolto sarai in grado di determinare con sicurezza il giusto prezzo di un prodotto o servizio.

Il tuo lavoro finisce qui? Purtroppo no. Il mercato muta, così come le possibilità di acquisto del target o le abitudini di consumo. Inoltre, un cambio di prezzo potrebbe essere parte integrante della tua strategia.

È difficile che in tutto l’arco di vita di un prodotto il suo prezzo venga determinato un’unica volta. Quindi devi tenere d’occhio l’evolversi del mercato, il comportamento della concorrenza (ad esempio, se subentrano nuovi concorrenti) ma anche il costo per la produzione (perché il prezzo dei materiali o i costi variabili potrebbero cambiare). Inoltre, anche la percezione dei consumatori cambia nel tempo.

Quindi, cosa fare? 

La tua strategia per il giusto prezzo 

Soprattutto se sei all’inizio della tua attività, la determinazione del prezzo può sembrarti una montagna insormontabile. Oppure potresti trovarti in difficoltà per un particolare prodotto o servizio, non ti preoccupare, questo non fa di te un cattivo imprenditore, forse hai solo bisogno di un piccolo aiuto da chi non è dentro alla situazione tanto quanto te.

Attenzione, però, a non cadere in due degli errori più comuni: abbassare troppo il prezzo per invogliare i consumatori ad acquistare o, al contrario, alzarlo troppo pensando di valorizzare il prodotto o servizio.

Ma c’è un terzo errore, forse il peggiore di tutti, quello che ti impedisce di districarti dalla situazione in cui ti trovi, cioè pensare di dover fare tutto da solo, o da sola. Se sei in un momento di stallo fatti aiutare ad uscirne! Magari ti serve solo una prospettiva diversa, la spinta giusta o un’idea che ancora non ti è venuta.

Se vuoi capire a che punto ti trovi con il tuo prodotto o servizio e migliorare le tue rendite, clicca qui sotto e chiedimi una consulenza. Parliamone insieme per capire gli obiettivi e se posso aiutarti a raggiungerli.