Il metodo SPIN Selling per vincere le tue vendite

Lo SPIN selling è una tecnica di vendita ideata negli anni ’70 e che continua a essere considerato uno dei migliori approcci mai proposti.

Perché riscuote ancora tanto successo?

Lo SPIN selling sposta l’attenzione dal prodotto da vendere all’esigenza del cliente. Il venditore non incentra più il rapporto con il cliente sulla cosa che sta vendendo. Ma si focalizza sulle problematiche del cliente e sulla loro soluzione.

Il metodo SPIN è stato ideato negli anni ‘70 da Neil Rackham. Secondo lo studioso, ponendo le domande giuste al cliente, il venditore trova la soluzione migliore per rispondere al suo bisogno.

Neil Rackham iniziò il suo studio partendo da una domanda: “Cosa distingue i migliori venditori?”.

Per rispondere a questo quesito, lo studioso e il suo team raccolsero oltre 35.000 chiamate di vendita, dando vita al più grande studio sulla vendita mai fatto prima.

Nella pubblicazione, Rackham sostiene che “un buon venditore pone la domanda giusta al momento giusto”.

Ti sei mai chiesto quali sono le domande da fare in fase di vendita? Quali sono le domande giuste di cui parla Rackham? C’è un ordine da rispettare?

In questo articolo ti spiego cos’è lo SPIN selling e come porre le domande giuste per portare il cliente ad acquistare il tuo prodotto.

Cos’è lo SPIN Selling?

Lo SPIN Selling è una metodologia di vendita che serve per affrontare trattative complesse.

Si basa sul metodo SPIN, acronimo di:

• Situation (situazione)
• Problem (problema)
• Implication (implicazione)
• Need-Payoff (necessità o pagamento)

Cosa significa? Secondo Rackham, per chiudere una vendita è necessario capire fino in fondo il cliente e il problema che deve risolvere acquistando un determinato prodotto o servizio.

Sai che il 70% delle persone decide di acquistare per risolvere un problema?

Questo ti fa capire che per conquistare un cliente e concludere una vendita con successo devi capire quali sono i bisogni del tuo cliente.

La tecnica SPIN si basa su una sequenza di domande che il venditore deve porre per arrivare al nocciolo del problema. L’ordine è proprio quello indicato dall’acronimo: si parte da domande che riguardano la situazione, si passa alla definizione del problema, si inquadrano le difficoltà legate al problema e, infine, si definisce il valore del tuo prodotto.

Le domande non sono le stesse per ogni cliente o settore, ma cambiano a seconda della situazione. La forza di questa tecnica è costituita dal venditore, che deve essere molto preparato e capace di creare empatia con il cliente.

Lo SPIN selling costituisce una vera rivoluzione nel processo di vendita. Il punto di partenza non sono più la visione dell’azienda e la promozione del suo prodotto. Con questo metodo, il prodotto fa la sua comparsa solo per risolvere le problematiche del cliente.

I vantaggi della vendita SPIN?

Il vantaggio più grande dello SPIN selling è il miglioramento delle conversazioni di vendita.

Il venditore, infatti, crea un rapporto più profondo con il cliente che si sente ascoltato e capito. Questo fa sì che abbassi le barriere difensive e sia più disponibile all’acquisto.

Con questo non intendo dire che devi recitare un copione scritto, ma porre delle domande e attivare la conversazione a seconda delle risposte del tuo cliente. Quest’ultimo percepisce l’unicità del rapporto e non ne avverte la pressione.

Questa tecnica, oltre a migliorare la costruzione del rapporto con i tuoi clienti, ha diversi vantaggi:

• fa emergere i problemi del cliente, lo incoraggia a definire i loro bisogni e li porta a desiderare una soluzione;
• aiuta ad avere chiaro il problema e a formulare una soluzione;
• permette di far capire al potenziale cliente che ha un problema e che la soluzione al suo bisogno è il tuo prodotto;
• il prodotto emergerà come naturale risposta al bisogno;
• è un percorso già testato con successo;
• funziona su larga scala e in processi di vendita complessi.

Inoltre, lo SPIN selling si basa su un concetto fondamentale che ogni venditore o imprenditore deve avere ben chiaro: imparare ad ascoltare i clienti è la chiave per costruire relazioni di fiducia. Oltretutto, se sei abile nell’ascolto, troverai tutte le risposte che ti servono per riuscire a chiudere in modo più efficiente le tue vendite.

Ma ora sorge una domanda: le regole dello SPIN selling valgono anche nell’era digitale che stiamo vivendo?

Storia e sviluppo dello SPIN selling

Negli anni ’70, Neil Rackham si pose una domanda fondamentale per i team di vendita: cosa distingue i migliori venditori dal resto del gruppo? Dopo dodici anni di ricerca, Rackham e il suo team trovarono la risposta e nacque il metodo SPIN Selling. I loro risultati, derivati da oltre 35.000 chiamate di vendita, il più grande studio di questo tipo, smentirono diverse pratiche di vendita diffuse. Ad esempio, le domande aperte si rivelarono inefficaci nel determinare il successo di una vendita.

Rackham scoprì che, quando si tratta di porre le “domande giuste”, il tempismo è tutto: un buon venditore deve porre la domanda giusta al momento giusto. Per eccellere, quindi, i team di vendita devono porsi una duplice domanda: quali domande dobbiamo porre e quando? Fortunatamente, la risposta non è così complicata come potrebbe sembrare.

Analizzando le chiamate di vendita di successo, Rackham individuò un modello comune di domande, che in seguito chiamò modello SPIN. Rackham sviluppò il metodo SPIN Selling come un quadro di riferimento per guidare i venditori attraverso qualsiasi chiamata di vendita. Definendo categorie di domande piuttosto che domande iper-specifiche, Rackham lascia spazio alla flessibilità. Il metodo SPIN Selling è progettato per eliminare parte dell’ambiguità e della difficoltà nel concludere una vendita e per identificare temi comuni che possono aiutare un rappresentante di vendita a creare una vera connessione con il cliente.

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Dal 1988, anno della sua pubblicazione, SPIN Selling è diventato una delle guide più popolari per le vendite B2B in tutto il mondo.

Lo SPIN Selling nell’era digitale

Lo SPIN selling è un processo ideato più di trent’anni fa. Come fa ad essere valido nell’era digitale?

In realtà sono cambiati gli strumenti, ma le tecniche di base di SPIN Selling sono ancora valide. Anzi, grazie agli strumenti tecnologici, queste metodologie sono ancora più efficaci.

Pensa ad un CRM, ovvero il sistema che aiuta le aziende a rimanere in contatto con i proprio clienti. Con questo strumento è molto più semplice raccogliere i dati e immagazzinarli.

A cosa servono questi dati?

Analizzando i dati raccolti, è possibile migliorare il processo di vendita, valutare le domande fatte e modificarle tenendo conto delle nuove conoscenze.

Inoltre, valutare il comportamento e le risposte del cliente ti permette di capire a che stadio della canalizzazione di vendita si trovi e agire di conseguenza.

Se inserisci un cliente nella fase giusta del tuo funnel di vendita, riesci a capire le azioni di marketing da compiere per farlo scendere nell’imbuto fino a farlo arrivare all’acquisto.

Ora vediamo le famose fasi dello SPIN selling.

Le fasi del metodo SPIN Selling

Le fasi della tecnica di SPIN Selling si basano su quattro aree chiave:

• Situazione: in questa prima fase devi chiedere al cliente quali sono i suoi obiettivi e desideri per inquadrare al meglio la sua situazione.
• Problema: nella seconda fase chiedi ai tuoi clienti quali sono i problemi con cui si trovano a scontrarsi e i loro dubbi su eventuali effetti collaterali.
• Implicazione: qui evidenzia come il cliente otterrà con il tuo prodotto o servizio proprio quello che desidera.
• Necessità di pagamento: questo è il momento di andare verso la chiusura della vendita.

Il pattern di domande non deve essere rispettato scrupolosamente. Anzi, devi essere in grado di porre le domande adeguate nel momento opportuno.

Se decidi di seguire il tuo filo conduttore, a seconda del verso che prende la conversazione, l’importante è che tu segua lo schema SPIN.

In questo modo riuscirai a far scorrere i clienti lungo tutto il percorso, adattandolo alle tue necessità.

Adesso vediamo ogni fase in modo più approfondito.

1. Situazione

Il primo passaggio serve a raccogliere informazioni di base sul cliente. Non importa che tu le sappia già, è necessario che lui si presenti in modo da rompere il ghiaccio.

Stimola la curiosità del cliente e invoglialo a partecipare alla conversazione. L’importante è che inizi parlando di lui e non di te stesso o del tuo prodotto o servizio.

Puoi chiedergli di spiegarti com’è il settore in cui opera, di cosa si occupa lui nello specifico e altre domande generali ma sempre inerenti all’argomento.

Questa fase è molto importante perché serve a far sentire il cliente acconto, considerato e porta il maniera fluida la conversazione verso la fase numero due.

2. Problema

In questa fase devi esaminare i problemi del potenziale cliente.

Quali sono le sfide che deve affrontare? Dove si presenta il loro problema? Quali sono le carenze che ha?

Queste domande servono per capire le problematiche del cliente e come puoi essergli d’aiuto. Questo è fondamentale per creare un rapporto con il cliente. Abbatti le barriere conversazionali e approfondisci i bisogni del cliente.

Questa fase è molto efficace per le vendite piccole e per i cicli di vendita brevi. Le vendite più importanti richiedono una ricerca e un approfondimento maggiori per quanto riguarda le soluzioni possibili.

È per questo che insisto nel dire il modello SPIN selling deve comunque essere adattato alle differenti necessità e situazioni.

3. Implicazione

Anche in questa fase il prodotto non va menzionato, ma comincia a prospettarsi una soluzione alle problematiche del cliente.

Quali sono le conseguenze del problema? Cosa cambierebbe al cliente se lo risolvesse?

In questa fase è facile che emergano le ripercussioni legate al problema. Generalmente sono di natura finanziaria.

Se in questa fase proponessi il tuo prodotto, il cliente si troverebbe spiazzato.

Il modo migliore per gestire la conversazione è amplificare il senso di urgenza del potenziale cliente, cosicché si renda conto da solo che il tuo prodotto e le sue caratteristiche rappresentano l’unica soluzione.

Ti faccio qualche esempio sulle domande da porre in questa fase.

Quanti soldi e tempo fa perdere questo problema alla tua azienda? Questo problema ti danneggia a livello di personal branding? Il tuo problema rallenta i tuoi processi di business facendoti spendere di più di quello che guadagni?

Anche il questo caso le domande devono essere adattate e modellate rispetto a come sta andando la conversazione e al tipo di rapporto che hai costruito con il cliente. Se ti trovi di fronte una persona molto riservata, potrebbero essere troppo dirette. Ma tutto dipende da come vuoi condurre il gioco.

Dopo aver fatto queste domande, puoi iniziare a far leva sulle prove sociali, le recensioni e le testimonianze di persone che hanno risolto le loro problematiche grazie al tuo prodotto.

4. Necessità

Questa è la fase in cui si conclude l’affare. Ma non avere fretta di presentare il tuo prodotto come l’unica soluzione, sprecheresti tutto il lavoro fatto fin qui.

L’obiettivo è portare il cliente a capire che la tua è la migliore soluzione possibile per risolvere il suo bisogno.

In che modo il tuo prodotto può migliorare la vita del cliente? Per dimostrare l’efficacia e l’utilità del tuo prodotto, proponi al cliente una demo o una prova gratuita. Così facendo lo farai avvicinare ancora di più al tuo brand ma in una maniera meno rischiosa. Quindi si alzano le tue probabilità che il clienti accetti l’offerta.

La strategia migliore è quella di porre domande che evidenzino come il tuo prodotto possa far aumentare i profitti o sia conveniente per ridurre le spese.

Se hai gestito bene le fasi precedenti, il tuo lavoro in questo momento è minimo e non hai bisogno di grandi sforzi o di mettere in atto particolari tecniche di chiusura della vendita.

Come implementare lo SPIN Selling nella tua attività

Cosa pensi della tecnica SPIN? Se ti interessa attuarla nella tua azienda, ti do alcune dritte per farla fruttare al meglio:

• Non seguire il modello alla lettera. Ogni vendita è unica e va trattata a seconda delle sue caratteristiche.
• Lo SPIN selling funziona bene se le prime due fasi sono svolte in modo corretto. La sensibilizzazione è il momento in cui il cliente si rende conto dell’urgenza di risolvere un determinato problema.
• Raccogli in anticipo tutte le informazioni disponibili sul cliente. In questo modo potrai anticiparlo e non gli farai perdere tempo.
• Non porre le domande come se stessi facendo un interrogatorio. Otterresti l’effetto contrario. Crea un dialogo con il tuo cliente in modo che ti dia tutte le informazioni di cui hai bisogno.
• Non spingere il tuo prodotto. Fai in modo che sia l’acquirente ad arrivare laddove tu desideri portarlo. In questo modo sarà lui a chiederti i punti di forza del tuo prodotto.
• Sii empatico. Questo approccio è totalmente basato sul rapporto venditore/acquirente e devi essere tu a gestirlo in modo da creare un legame.  Mostra interesse, crea una connessione con il tuo interlocutore, lui lo avvertirà.
• Personalizza la conversazione in base alle risposte del cliente. Cerca di seguire la tua scaletta di domande, ma rispetta i tempi del cliente e le argomentazioni che fa emergere.

Ricordati che il libro sullo SPIN selling di Neil Rackham è stato scritto oltre trent’anni fa. Quindi devi continuare ad aggiornarti sulle tecniche di vendita e capire anche come siano cambiati i processi di canalizzazione.

Come implementare lo SPIN Selling nella tua attività

Pensi che la tecnica SPIN possa fare al caso tuo? Ecco alcuni consigli pratici per implementarla al meglio:

1. Adatta il modello: ogni vendita è unica e richiede un approccio personalizzato.
2. Focalizzati sulle prime due fasi: sensibilizzare il cliente sull’urgenza del problema è cruciale per il successo.
3. Preparati in anticipo: conoscere bene il cliente ti permette di essere più efficace e di ottimizzare il tempo.
4. Crea un dialogo, non un interrogatorio: le domande devono facilitare la conversazione, non intimorire.
5. Non spingere il prodotto: guida il cliente a scoprire da solo i vantaggi del tuo prodotto.
6. Mostra empatia: costruisci una connessione autentica con il cliente.
7. Personalizza la conversazione: adatta le tue domande alle risposte del cliente, seguendo i suoi tempi e argomenti.

Lo SPIN Selling, nonostante sia stato introdotto oltre trent’anni fa, rimane attuale anche nell’era digitale grazie al suo focus sull’ascolto e sulla comprensione delle esigenze del cliente. Non serve essere aggressivi nelle vendite; capire e risolvere i problemi del cliente è la chiave del successo.

Se vuoi approfondire questo metodo e migliorare le tue vendite, contattami per una consulenza. Ti aiuterò a guadagnare la fiducia dei tuoi clienti e a far crescere il tuo business.