Come vendere in Cina online: la guida per il 2025

Vendere in Cina è un’opportunità straordinaria per le aziende che vogliono espandere il proprio business: si tratta del mercato più grande al mondo con oltre 1,4 miliardi di abitanti e un’economia che si sviluppa a un ritmo impressionante.

Negli ultimi anni, l’e-commerce è diventato uno dei canali di acquisto preferiti per i consumatori cinesi, trasformando le modalità di consumo e spingendo i brand stranieri a investire sempre più in questo mercato. A dare una propulsione al commercio elettronico in Cina hanno contribuito vari fattori, tra cui la diffusione degli smartphone, la penetrazione di internet e una maggiore fiducia verso i canali di vendita online. Un grandissimo ruolo ha avuto la nascita di piattaforme e-commerce come TMall Global, Kaola, JD Worldwide, Ymatou e Amazon Global e la diffusione si strumenti di pagamento come Alipay e WeChat Pay. L’espansione del mercato cinese è stata incentivata anche dallo sviluppo dell’e-commerce transfrontaliero (CBEC, Cross-Border E-Commerce), con la crescita delle importazioni e delle esportazioni all’interno di oltre 132 zone pilota.

Tuttavia, entrare in Cina non è semplice: servono preparazione, adattamento e la capacità di comprendere un contesto culturale e commerciale molto diverso da quello occidentale.

In questa guida, voglio aiutarti a capire cosa acquistano i consumatori cinesi, quali prodotti puoi vendere, come funzionano le piattaforme di e-commerce e quali strategie adottare per avere successo. Non si tratta solo di aprire un negozio online in Cina, ma di costruire una presenza che conquisti la fiducia e il rispetto dei consumatori locali. Che tu sia un imprenditore alle prime armi o un brand affermato che vuole espandersi, ti guiderò passo dopo passo verso una strategia vincente per il 2025.

Se vuoi avere un parere sulla tua idea di business in Cina, contattami per una consulenza personalizzata. Ti spiegherò quali sono i segreti di questo mercato.

Che cosa comprano i consumatori cinesi? 

Negli ultimi anni, il potere d’acquisto della classe media è cresciuto enormemente, portando con sé una forte domanda di prodotti di qualità, soprattutto quelli importati. La crescita del reddito pro capite, accompagnata da un cambiamento nello stile di vita, ha trasformato il modo in cui i cinesi spendono i loro soldi. Non si tratta più solo di acquistare beni essenziali, ma anche di investire in prodotti che rappresentano uno status sociale e che migliorano la qualità della vita. 

La percezione dei beni stranieri è generalmente associata a standard elevati, innovazione e prestigio. È qui che si inserisce l’interesse per categorie come il lusso, il beauty e l’alimentare, dove il “Made in Italy” rappresenta un marchio distintivo di eccellenza. Secondo la ricerca The New Faces of Chinese Luxury Shoppers, sembra che gli acquirenti di moda e accessori di lusso siano oltre 5,4 milioni, con un gran numero di clienti appartenenti alla generazione Z, ossia con meno di 25 anni. I giovani costituiscono una parte significativa del mercato e sono sempre alla ricerca di novità. La loro attenzione si concentra su prodotti che combinano estetica, innovazione e valori sociali come sostenibilità e benessere.

La domanda dei consumatori cinesi è vasta, ma non tutti i prodotti hanno lo stesso successo. Se stai pensando di vendere in Cina, è fondamentale scegliere una nicchia di mercato che combini le tue competenze con le esigenze locali. I settori che, attualmente, registrano una forte crescita includono il lusso, il beauty e il settore alimentare, ma ci sono anche opportunità interessanti in settori meno tradizionali, come la tecnologia, i prodotti per la casa e il benessere.

Nel settore alimentare, prodotti come il vino, l’olio d’oliva e i formaggi italiani sono particolarmente apprezzati, ma è importante fornire un’esperienza che includa anche educazione sul prodotto, ricette e storie legate alla tradizione.

Cosa si può vendere in Cina? 

I prodotti che possono essere importati legalmente in Cina sono regolamentati dalla Cross-Border E-Commerce Retail Import Commodities List (nota come “CBEC Whitelist”). Questo elenco, aggiornato regolarmente per rispondere alle esigenze dei consumatori, include una vasta gamma di articoli che possono essere venduti tramite e-commerce transfrontaliero. 

Con l’aggiornamento più recente, avvenuto all’inizio del 2022, sono stati aggiunti 29 nuovi prodotti richiesti dal mercato cinese, come attrezzature da sci, lavastoviglie e succo di pomodoro, sottolineando la crescente diversificazione della domanda locale.

L’edizione 2022 della CBEC Whitelist comprende un totale di 1.476 articoli, suddivisi in categorie come alimenti freschi e secchi, cosmetici, abbigliamento, mobili, elettrodomestici ed elettronica. Tuttavia, la semplice presenza di un prodotto nella Whitelist non è sufficiente: i commercianti devono anche rispettare altre normative specifiche per l’importazione in Cina. Queste includono, ad esempio, le Misure per la gestione della sicurezza degli alimenti importati ed esportati, il Catalogo delle specie animali e vegetali protette, e l’Elenco delle sostanze chimiche vietate.

Infine, è cruciale consultare il Catalogo delle merci vietate all’importazione, un elenco di 75 prodotti la cui importazione è illegale. Questo catalogo include articoli come pesticidi o cosmetici contenenti sostanze tossiche, tra cui il mercurio, che potrebbero violare le rigide normative cinesi in materia di sicurezza e ambiente.

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Come funziona il mercato cinese?

Il mercato cinese ha caratteristiche uniche che lo differenziano radicalmente dai mercati occidentali. Uno degli aspetti più evidenti è la centralità della tecnologia nella vita quotidiana dei consumatori. In Cina, quasi tutto avviene online: dallo shopping alla comunicazione, fino ai pagamenti. Questo significa che per avere successo è necessario avere una forte presenza digitale e sfruttare le piattaforme che dominano il mercato.

Se ti stai chiedendo come vendere in Cina attraverso l’ecommerce, dunque, sappi che il modo più diretto è creare una vetrina su una delle principali piattaforme di e-commerce internazionali. 

Tuttavia, questo richiede competenze specifiche, soprattutto dal punto di vista linguistico e culturale. Per attirare i consumatori cinesi, è essenziale che il tuo negozio online sia completamente localizzato: dalle descrizioni dei prodotti alle strategie di marketing, ogni dettaglio deve essere adattato alle preferenze e alle abitudini del pubblico locale. In pratica, bisogna pensare in cinese. Se non hai una persona nel tuo team che parli cinese, puoi considerare l’assunzione di un collaboratore in loco o l’esternalizzazione di servizi come traduzioni e assistenza clienti.

In alternativa, puoi optare per un modello più semplice vendendo i tuoi prodotti a un grossista o direttamente alla piattaforma stessa, facendo attenzione a scegliere la piattaforma più adatta al tuo settore. Con questa opzione, tutto ciò che devi fare è fornire i prodotti, mentre le piattaforme si occupano del resto.

L’ecommerce in Cina

Creare un negozio online per vendere ai consumatori cinesi è un processo che varia in base alla piattaforma scelta e richiede un’attenta pianificazione. Molte piattaforme di e-commerce cinesi sono interamente in lingua cinese e richiedono competenze specifiche per configurare un negozio, tradurre materiali promozionali e comunicare con i clienti. 

Le principali piattaforme di e-commerce in Cina, con le loro caratteristiche distintive:

• Tmall Global: parte del gruppo Alibaba, è una piattaforma leader per i brand internazionali. Richiede una verifica dei prodotti e un deposito cauzionale di circa 25.000 dollari. Le categorie più richieste includono moda, cosmetici e alimenti. Offre anche la possibilità di vendere direttamente al team di Tmall Direct Import, che gestisce tutte le operazioni in Cina;
• JD Worldwide: specializzata in tecnologia e beni di largo consumo, JD Worldwide permette di aprire un negozio online o diventare fornitori diretti della piattaforma. Il deposito varia tra 10.000 e 30.000 dollari e viene applicata una commissione annuale di servizio;
• Kaola: focalizzata sui prodotti importati, come cibo, elettronica e cosmetici. Non richiede un’entità legale in Cina, ma implica un deposito iniziale tra 7.000 e 42.000 dollari, a seconda della categoria di prodotto. Il supporto di un partner locale può semplificare le pratiche burocratiche;
• Amazon Global: sebbene la piattaforma non consenta ancora la vendita diretta in Cina, Amazon sta ampliando le sue attività nel paese attraverso magazzini doganali per prodotti importati, collegando i consumatori cinesi alle sue piattaforme europee.

Scegliere la piattaforma giusta è fondamentale per il successo nel mercato cinese. Ti consiglio di valutare i costi, le categorie di prodotti supportate e i servizi offerti per trovare la soluzione più adatta al tuo business.

Consigli per vendere ai cinesi

Come avrai capito, vendere online in Cina è una sfida entusiasmante, soprattutto per i brand di lusso e del Made in Italy. Il Paese rappresenta oggi il mercato del lusso più grande al mondo, ma per avere successo non basta semplicemente tradurre un sito web o aprire una vetrina online. Uno degli errori più comuni che vedo è che molte decisioni aziendali per il mercato cinese vengono prese da dirigenti occidentali senza una conoscenza approfondita della cultura locale. Chiaramente questo porta a strategie generiche e poco efficaci, e i risultati sono deludenti.

Ma quali sono i segreti per vendere in Cina con successo?

Parti da questo principio: i consumatori cinesi hanno aspettative molto diverse rispetto a quelli occidentali. Perciò, devi rivedere completamente la tua strategia, così da adattarti alle esigenze dei consumatori cinesi. Ti spiego come fare e quali tecniche di vendita adottare:

• localizza la tua comunicazione: offri un servizio clienti in lingua cinese, live chat in tempo reale e contenuti che riflettano i valori culturali locali;
• sfrutta WeChat e il live streaming: WeChat è una piattaforma multifunzionale che combina social media, e-commerce e pagamenti. Inoltre, il live streaming con influencer è una modalità di vendita in forte crescita;
• ottimizza logistica e pagamenti: offri consegne rapide (entro 48 ore) e modalità di pagamento come WeChat Pay, Alipay o opzioni “paga per me” per soddisfare le aspettative dei clienti cinesi;
• focalizzati sulle recensioni e sulla social proof: i consumatori cinesi si affidano molto alle recensioni online e ai consigli degli influencer per prendere decisioni d’acquisto.

Per competere nel mercato cinese, devi pensare oltre il semplice prodotto e puntare su un’esperienza cliente impeccabile e personalizzata. Sfruttando queste strategie, potrai costruire un brand forte e guadagnarti la fiducia dei consumatori cinesi.

Come gestire spedizioni e logistica in Cina? 

Quando decidi di vendere in Cina, scegliere il metodo di spedizione più adatto è cruciale per il successo della tua attività. Esistono due opzioni principali per spedire prodotti tramite il CBEC: la spedizione diretta o l’utilizzo di un magazzino doganale.

La spedizione diretta prevede l’invio dei prodotti direttamente dal tuo magazzino estero al consumatore finale in Cina. Questo metodo richiede tempi di consegna più lunghi, poiché include il processo di sdoganamento e l’ottenimento delle licenze di importazione. Tuttavia, molti consumatori cinesi apprezzano questa modalità per la garanzia di autenticità che percepiscono nei prodotti spediti direttamente dall’estero. È una soluzione ideale se stai testando il mercato o vendendo prodotti di nicchia.

Con la spedizione tramite magazzino doganale, puoi inviare i tuoi prodotti all’ingrosso in un magazzino situato in Cina, dove vengono stoccati e poi spediti al consumatore finale. Questo metodo riduce i tempi di consegna e semplifica il processo logistico, poiché lo sdoganamento avviene al momento dell’importazione all’ingrosso. È un’opzione perfetta per aziende che vogliono stabilire una presenza stabile nel mercato cinese.

Scegliere tra le due modalità dipende dai tuoi obiettivi: esplorazione del mercato o scalabilità. In alcuni casi, combinare entrambe le opzioni può offrire maggiore flessibilità. 

Insomma, il mercato cinese si profila come un target veramente interessante, ma devi imparare quali sono le tecniche per creare un business di successo. L’impegno principale è a livello culturale, poiché bisogna interfacciarsi con un sistema di pensiero completamente diverso da quello occidentale.

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